《前进的步伐》第84章

鳌?br /> ⒊最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由的游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B，要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，甲还带着砍价成功的喜悦顺便买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间──最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区的设定让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在日常生活中，人们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？来看看由两个教授做的这个实验。如果在进行交易的两人之间安置一道栅栏，让双方都看不见对方。也听不见对方说话。因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。但是一方被告知，他可以7。5美元成交；另一方则被告知他可以2。5美元成交。结果，期望以7。5美元成交者，果然如愿意以偿；期望以2。5美元成交者，也和预期所得很相近。
一些商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些出入。两位教授所选对象是学生，这位商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双言沟通，商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，商人则让对象自行决定。结果，商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低都成交价自然较低。因此，由人们在日常生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不知。
如是一个人要去一个地方或参加什么组织，就要针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友，秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。可以这样认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高。因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就好像是一个赌徒在下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们在融合过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本──自尊。可以这样认为，谈生意其实就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限。
有没有权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，商人认为在谈生意的过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
⒋多备几套方案。无论是在谈生意或是在做其他什么事情之前，应制定多个不同的方案。这样做的好处在于：万一第一次宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案出来作参考，而不至于接受一个你毫无思想准备的方法，虽然这个时候，你觉得这是你唯一能够做出的选择。
制定不同的方案，而且千万不要自以为：“这件事根本就不会失败，现在想那么多问题做什么？”对一个试图逃避艰巨的准备工作的人而言，这确实可能是一个绝妙的借口，但你应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为事情不会失败，从而只抱定一种已经确定的目标不放，确实不会带来什么损失。但是，任何事情都有一个例外，这样做可以防范于未然。
五、扩大自己的影响范围
在这个信息爆炸的时代里，想要取得成功，就要找回自己，彻底地认识自己，并不断的推销自己。
一种商品的流行，如果不做广告宣传是很难得到这种效果的。人也是这样。
在哈西德教派的拉比家的旁边有一个苹果摊，主人是一个贫穷的妇人。一天，她对神父抱怨道：“拉比，我没有钱买安息日所需的东西。”
“你的苹果摊生意怎么样啊？”
“人们说我的苹果是坏的，他们不肯买。”
于是，拉比哈伊姆站在摊位前大喊：“谁想买好苹果？”
结果可想而知，人们对苹果连看都不看，数都不数，就掏钱出来买，而且是以高出实际价格2～3倍的价钱买的。
在拉比转身回家时，对这妇人说：“你的苹果是好的，一切都是因为人们尚不知道它们是好苹果。
从中可以看出，做广告的效应。
生意的机会遍布于每一个生活的细节。你应该养成这样一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。
并且这样说：“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下来，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”所以，你想做一番事业，并不只是一味的的去做事情，还要懂得推销自己。
如果你在给别人名片时想，觉得这是件很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？要知道，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他们到处用名片、到处留下他们的味道、他们的痕迹。每次付账时，他们都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他们成功的喜悦。人们在谈论他们、想认识他们，根据名片来买他们的东西，经年累月，他们的成就正是来源于此。
不可思议的是，有很多人在做自己的事业，回到家里，连妻子都不知道他是做什么的。
所以，从今天开始，你不要再躲藏起来了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。
要想把自己推销出去，也不是一件很容易的事情，面部表情很重要：它可以拒人于千里之外，也可以使陌生人立即成为好朋友。
微笑可以增加你的面值。你富有感染力的笑容能为你带来财富。你要知道：皱眉需要牵动9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛、用手臂、还要用到你整个身体和心灵。
当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人会愿意理睬你。所以，从今天起，直到你生命的最后一刻，都用心笑吧。
成功的起点是首先要热爱自己的职业。就算你是扫大街的，只要你喜欢，关别人什么事呢？你要相信，无论什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业。当然，也会有人会投来赞许的目光。
工作是通向健康、通向财富之路。这可以使你一步步向上走，从而实现自己的人生价值。一个人一生最好只做一件事。以种树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会长得越大。回报也就相应的越多。
所以，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果你一遇到问题就逃避，就想跳槽，情况只会变得更糟。如果在一个行业认真的做上几十年，种下的树就长成了参天大树，也会给你带来无穷的财富。当然，如果你在一个行业里打滚了几十年，也没有什么建树，这说明你不擅于经营自己，你就要认真地做出选择了。
其实，成功的诀窍也在于生活。每个人的生活都可能会出现一些问题。但是，你要想明白，这些问题是上天赐予你的礼物。每次出现问题，当你努力地把它解决后，就会发现自己变得比以前更强大了。
乔•；吉拉德以连续12年保持世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆汽