《总经理把私营公司做大做强20个绝招》第72章

（17）行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。
与人交际时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度。换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。
（18）自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于自己无利的事，他是断不会考虑的。
但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功了。
（19）毫无表情的人
人的心态和感情，常常会透过脸部的表情显现出来，故在交际的时候，往往可供作判断情况的工具。
然而，有些人却是毫无表情可言的，这种人若非深沉，就是呆板，当你和这种人进行交际时，最好的方法就是特别留意他的眼睛和下巴。
赢得顾客的12种服务方法
最近，美国《财富》杂志推出了最为流行的12种服务法：
理性分析交易法
让我们先来看一个故事：
卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一个大舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20多个晚上。
有一次，他突然接到老板的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣，几天之后，他直接去见了饭店的老板。我们看他是怎样很好地处理这件意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入，您作为饭店的老板，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果把我占用20个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失。”
在“弊”的一边他写下如下的一段：“不租给我，你有两个坏处：其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以租给别人来弥补而变成你的一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的顾客来你的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，你不这么认为吗？事实上，即使你花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的顾客来光顾你的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗，你不让我在你这儿讲课，就使你的饭店失去了那么多的顾客啊！作为一个老板，应该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”
写完之后，他把纸递给饭店老板说：“我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将你的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一个信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％，两者相距是何等之大！
汽车大王福特说过一句话：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来谈事。”
这段话，对推销来说应该成为“经典”。因为世界上几乎有90％的人在90％的时间里，忽视了这其中的道理。
卡耐基运用理性分析法使饭店老板减少了250％的租金，而对推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。
有许多顾客在购买商品时，太过于小心从事。对于这种顾客运用说理方法最有效果。
其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的。卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：
每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。
推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素就大大增加了。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”
（2）步步为营法
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说：
“假如我推荐另外一处山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。比如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：
“您喜欢哪一件？”
“把这件拿给我看一看。”
“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”
“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹。”
“有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才说的差不多，做工更好一些。怎么样，试一试吧！”
“……啊，还行吧，大概要多少钱？”
“一点也不贵。像这种物美价廉的名牌货还真不多。你到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百元。就连一块手帕，也要100多元，其实用起来也是差不多，这件才90元钱呢！”
“还是这么贵啊？”
“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价格。”
“好吧，我买了。”
这个推销员就运用了“逼迫式成交法”。
你说想要什么款式的，他就给你提供你信口说的那种，逼迫你不得不买。
比如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这部车，颜色搭配不怎么地，我喜欢那种黄红比例调配的。”
“我能为你找一辆黄红比例调配的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗，”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成交的可能性比较大。
（3）施加压力法
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成。
推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌