《FBI瞬间攻心术》第14章

日军士兵虽然对美国了解不多，但是通过电影，却非常熟悉好莱坞和那里的影星，做梦都想到好莱坞去旅游。FBI小分队的这个承诺对他们来说，产生了抵挡不住的诱惑。
FBI小分队为了言而有信，果真带着日军俘虏游览了好莱坞影城。
可见，“先服其心，再服其力”是说服他人的重要方法。并且，当对方有一些顾虑和担忧时，如果你能及时洞悉他的心理，并加以疏导，成功率就会大大地提高。
通常情况下，FBI总会根据不同的人设计不同的说服策略，警员们知道，要想获得最多的信息，最好的方式就是让对方放弃自己的立场，这就像一场战争，你需要用自己的观点，运用合适的策略，去击溃对方的观点。
第三节　FBI如何让对方放下戒备心
FBI心理学专家研究表明，每个人都具有排他的心理，而这一心理现象直接增加了说服别人的难度系数。因此，在说服他人时，如果能先把对方心里那堵排斥的墙拆掉，说服起来就会容易很多。
FBI特工查理刚刚搬家，但是，他很快就发现了一个问题，新邻居家的大狗总是在社区内到处乱跑。大狗尽管看起来很温顺，不会对路人造成伤害，可是，查理4岁的女儿仍旧非常害怕。自从她见过那条狗之后，查理再喊她出门时，她总是心惊胆战地摇头。
查理不止一次地鼓励自己的女儿说：“有爸爸在身边，狗是不会伤害到你的。”但没有任何作用，女儿每天除了在自家的院子玩耍，哪里都不敢去。查理意识到问题的严重性，他觉得有必要找狗的主人谈谈。
“嗨！你好，我是你们的新邻居查理。”查理第一次主动跟自己的新邻居打招呼，对方也非常友好地回应着。
就这样，查理抓住一切机会跟自己的邻居“套近乎”。渐渐地，彼此间的陌生感消失了，他们开始像朋友一样聊聊天气和周末的教堂。
“朋友，你家的狗真的很温顺、漂亮！”
“哈哈，那是！”
“可是，你知道，我女儿却非常怕狗，自从见到它以后就再也不敢出门了。你看每天下午四点到五点间，你可不可以让你家的狗在家待上一个小时，我带孩子出来玩一会呢？”查理笑着商量道。
“我真不知道你的女儿怕狗，从今天起，我每天只在固定的时间才让它出来跑。”查理的邻居很抱歉地说道。
倘若初来乍到的查理直接去找邻居不让其狗出门，想必问题解决得不会这么顺利。但是，在他跟邻居成功地“套近乎”并获得了对方的好感后，他再提出解决方案，问题便迎刃而解了。
试图说服一个对你存有戒心的人，是件很困难的事情。因此解除对方的心理防线，获得对方的好感，是成功说服对方的重要前提。
第四节　FBI怎么用提问引导对方思想
FBI专家认为，在通常的情况下人们总是更容易接受那些经过自己思考而得出的结论，而不愿意接受别人灌输的观点。于是，在说服别人的时候，如果我们能够成功地调动对方的好奇心，让他对提出的问题做一番思考，然后，在自己的心里给出答案，那么，问题就变得简单起来。当然，这个问题的答案，早就在你的心里，你只不过是想通过提问的方式，让对方自己说出答案而已。
FBI特工托夫要去一个犯罪嫌疑人家附近去监控，想拉同组的左宾斯同去，可是，托夫很清楚，左宾斯和妻子蜜月期还没过，只要没有任务就喜欢窝在家里与妻子亲热。可是，一个人去监控着实太寂寞，于是，托夫耍了一点小聪明。
“左宾斯，你没有任务了？”托夫假装很认真地问道。
“你这不是明知故问吗？如果有任务，我能这么清闲吗？”左宾斯说道。
“哦，你帮我参谋参谋，我手头上的这个案件，现在最紧要做的工作是什么？”
“唉，我说你怎么总问一些白痴的问题？你现在赶紧去监控啊。”左宾斯不耐烦地说道。“如果你认为监控很重要，那你认为我作为一名称职的FBI特工是不是不应该回家？”“当然！你必须马上去监控！”“我认为你是我们组最称职的特工，我们一起去监控吧！”
这时，左宾斯睁大眼睛看着托夫，知道自己已经“中计”了。可是，原因、利害都是他自己分析出来的，再想反悔，只能让自己显得言而无信。于是，左宾斯只好一边骂托夫“陷害”自己，一边跟着他去监控了。
托夫之所以能够成功说服左宾斯，是因为他巧设了一连串的提问。提问，能够引导一个人的思想，从而改变他的思维方式。从人的心理角度来讲，很少有人愿意被人说服。因此，说服一个人最好的方式，就是让其自己说服自己，而让一个人说服自己最好的方式莫过于提问。
在恰当的时间里，提出恰当并带有感情色彩的问题，人们总是会充满好奇地听下去。因此，提问有一种神奇的力量，可以帮助人们更好地接受你的观点，是隐秘地说服别人的“杀手锏”。
第五节　FBI的话为什么总那么入情入理
FBI谈判专家斯科拉在给警员们上课时，经常向警员们强调：掌握人性化的方式接触被劝说者，减少对方的心理压力，走到对方的心坎里，完全通过换位思考理解对方的用意，入情入理打动对方。
一天，一家科研机构的机密文件被盗了，FBI很快将目标锁定并逮捕犯罪嫌疑人，他就是号称“纽约第一贼王”的科菲尔。科菲尔是一个从16岁偷到28岁从来都没有失过手的著名大盗，被捕后警察盘问了无数次，但他都只字不说。最后FBI谈判专家博尔特出场了。
博尔特带着两包香烟进入审讯室，开门见山地对“贼王”说：“我今天来没什么事。我是警察的老师，专门训练警察的，对你那点破事不感兴趣。但是，我对你的人生故事和人生经历，很有兴趣，我想了解你的心理活动。”
听了博尔特说的话，“贼王”不冷不热地看了他一眼。博尔特接着点了支香烟。博尔特是个喜欢抽烟的人，他知道，人一般在两种情况下会抽烟：一是在酒足饭饱或喝酒期间会抽一支烟，一是在最痛苦、最烦闷的时候会抽烟。“贼王”显然属于后一种情况。
“你要不要抽一支？”博尔特试探性地问他。“贼王”瞅了博尔特一眼，半信半疑地说：“你跟谁说话？”
这是“贼王”第一次用正常的方式说话。
“当然跟你说话，屋子里还有第三个人吗？”
“我能抽吗？”
“当然，烟搁这儿就是抽的嘛。来吧，我给你点上。”
“贼王”看了博尔特一眼，他行窃时手从来没抖过，但是在接过香烟时，他的手却在瑟瑟发抖。博尔特知道机会来了，他从对方腿上一条缝了24针的伤疤聊起，“贼王”便开始跟他侃侃而谈。
他们从“贼王”的生活、阅历、悲喜、家人，一直聊到“贼王”怎么埋怨这个社会。博尔特也谈他人生的体会，谈他对“贼王”的理解。就这样，他们从上午九点一直聊到下午三点多；最后，“贼王”泪流满面地对博尔特说：“你说的话入情入理，我就冲着你说的话，今天栽了我也认了。”当晚，“贼王”供认自己的犯罪事实，并告知了机密文件的下落。
从上面的案例我们可以看出，劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，怀有成见。要说服他，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决根本问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实实在在的论证说理。
“句句都在情理之中”，这是劝导说服他人最根本的原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意愿行事。
第六节　FBI的连珠炮式的提问方法
FBI专家说，通常情况下人们在遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这样就在不自觉中丧失了话语权。
所以FBI特工在办案的过程中，为了有效地影响被调查的对象，而不是被其影响，所以他们一贯地要有效地问问题，让被调查者不停地回答他们所提出的问题，这样就会令被调查者越来越被动，从而一举攻破其心理防线。
FBI专家认为，连珠炮式的提问方法是一种很好地掌握话语权的方法。他们说，和对方交谈时，接连提出一些令对方感到猝不及防的问题，这样对方会由于被这种连珠炮式的提问所困而回答不出这些问题?