《只钓金龟婿》第138章

徐航生气：“你才技术不行呢，华景苑的小姐们说了，一个人单独都不愿意伺候你。。。。。。”
“这说明我威猛，她们一个人吃不消。”高平江得意。
“是嫌你没劲好不好，人家是：有祸同当。”徐航挖苦。
张　子淳见两人离题万里，吵得不着边际，忙挥手制止两人，说：“杜玫，你跟谁两情相悦都别跟徐航这小子两情相悦，这小子一脸的奸诈，满肚子的坏水，活到34，　从没真心实意的交过一个女朋友，足以说明这人良心大大的坏；你找谁做爱都别找他做爱，你看这男人，皮肤雪白，四肢无力，其貌不扬，行为不端，心术不　正。总之，要钱没钱，要貌没貌，要体力没体力，要诚意没诚意，加上，技术不行，表现差劲，三秒钟了事，三个月一次。天下男人再没比他更废物的了，你就是超　市里花五毛钱买根黄瓜都比他经用。。。。。。。”
徐航晕：“你小子哪来的这么多形容词。”
杜玫不耐烦，冲张子淳扔了个枕头：“我就喜欢他这样的，你们滚，不要妨碍我们两睡觉。”
张子淳好心好意的劝道：“你怎么可以喜欢这么一无是处的男人捏？这啥口味啊。凡事总得有个理由吧。”
杜玫想也不想：“因为他出钱让我赌石，让我发财，所以我要以身相许，报答他。”
高平江和张子淳一起叫了起来：“这刚才谁说的，两情相悦，非商业项目，不在报酬范围内？”
杜玫翻白眼：“对你们两不在报酬范围内，对他可以。”
两人气晕了：“小姐，你也太区别对待了吧，不公平，太不公平了。”
杜玫得意：“我就区别对待咋啦，我的身体我说了算。想公平啊，回华景苑找小姐去吧，人民币最公平。”
高平江跟张子淳想不出什么话来反驳杜玫，就逼着徐航穿衣服：“走啦，走啦，回房间睡觉去。”
“这就是我房间。”
“那行，我们一起睡，反正这张床够大，可以睡四个人。”
徐航无奈，只得把衣服穿上，骂骂咧咧的被押回房间。
张子淳往两张床之间扔了条被子和一个枕头。
徐航发火：“凭什么这么虐待我。”
“就凭你今天赌场得意，情场又得意，不给你点苦头吃，天理难容。”两人回道。
4　个人回到北京，高平江将翡翠分文别类的送去加工：送了两三块去给翡翠雕刻大师，估计得等上两三年才能到手；送了一些去给北京城里雕工比较好的工匠，估计得　半年左右才能到手；已经取出的镯子胚和戒面料，高平江叫自己公司打磨成型，其他的都收起来，今后跟张子淳杜玫一起慢慢琢磨，怎么弄才好。这块料如此巨大，　包括开出的镯子饼，还有落下的各种零碎料在内，不是一时半会能处理完的。
杜玫这段日子美国平洲的到处跑，小店都是贝晶在打理，杜玫看着销售记录发呆。高平江走了进来，杜玫就跟他讨论上了。
“平　江，你来看我这销售记录，零售三天都没一笔生意，批发差不多每天，最多隔天就会有一笔生意，而且你看，这几个客户，一批就是5到10件，然后过上一两周，　又来批了，我自己零售还总共没卖掉5件10件呢，他们怎么比我自己还卖得快。如果是他们网点多，或者比我卖得便宜，那还好说。我问过他们，他们也就在一个　地段不咋的商场里租一个柜台，面积还没我大，卖得还比我贵，但是就是卖得比我好，这怎么回事？是他们的商场比我们珠宝城客流量大么？”
高平江平静的说：“这个问题我想了很久了，也一直在跟你的客户——零售和批发的，聊天。我想我明白原因，不是客流的多少问题，是客户群体的问题。”
高平江坐下，一面翻销售记录一面说：“你注意到这些批发客户店面所在的地点还有他们批的货的特点没有？”
杜　玫“嗯”了一声，她对北京不熟，那些批发客户的店面所在地她还真不太知道：“他们批走的都是批发价1500左右，零售价5000以下的小件，但是偶然也有　批批发价在45000，零售价1200020000左右的大件。不过这是我的卖价，他们一般要比我多卖12000千。”
高　平江点点头：“其实这几家的店面，虽然不在王府井，国贸这样的高级商业区，但是要么靠近北京大的居民小区，要么靠近办公楼密集区。现在你可以推断问他们买　你货的是什么人群了。都市年轻小白领，有一定经济实力，但是收入又不算太高，她们一般住在北京五环外房价比较便宜的居民小区，4环内也有部分，为了上班方　便。她们或者周末在自己家周围逛商场，或者中午吃饭、晚上下班在自己办公地点旁边逛商场，然后一眼看上你的东西，式样讨自己喜欢，价钱在自己承受范围内，　于是就买走了。”
“这些小白领的特点是，工作繁忙，空闲时间不多，对珠宝有爱好，或者有需要，
但是没有　时间也没有这个经济能力去对珠宝进行细致的研究。对她们来说，最重要的是款式，是非假货，而不是品质。珠宝间细微的品质差别，她们分不出来，也没有去区分　的必要，因为珠宝品质差一点，价钱差十万八千里，她们没这个能力去追求更高档的，何必浪费这个时间。所以，她们挑选正规商场作为购买地点，因为相对而言，　商场比珠宝城的摊主有信誉，出假货的可能性小，标价有一定的参考价值，不需要靠自己的眼光经验去判断货品的真假好坏，只需要挑对自己胃口又自己买得起的就　行了。你的货设计前卫，做工精致，款式新颖，能表达个性和审美，对她们非常有吸引力，所以那些商家卖得很快。”
“那为什么你在珠宝城里自己零售生意却业绩平平呢。这是因为来逛珠宝城的客户跟逛商场的客户是不一样的。”
“来　逛珠宝城的人，两级分化比较厉害，有年轻小女孩，但是一般收入不高，逛珠宝城是因为悠闲，她们买的低档品比较多，12000之内，就是图个新鲜好玩，你　的货对她们来说，还是贵了些。但是总的来说，在珠宝城选购的人，年龄相对较大，经济能力相对较强，对自己感兴趣的珠宝有一定的知识和购买经验。她们到珠宝　城来寻找比商场跟优质更便宜的珠宝，来之前就已经货比三家了，对她们中的大多数人来说，珠宝不光有装饰作用，还有保值作用。你从张子淳那里拿料，品质是非　常好的，但是东西太小，价位偏低，可能款式也太时髦，不对她们口味。所以你在珠宝城的这些商家里，零售确实不算做的好。你卖的东西太个性化，而卖大众化的　那些店，不管卖得比你高档还是低档，都基本上天天有开张的。”
杜玫听得发呆：“那我该怎么办。”
高平江点点头：“这个我在第一次看见你的设计的时候，就有想法了，只不过过去时机不成熟。现在你的设计已经比较成熟，而且你也有资金了，所以——你可以进商场了。”
杜玫心“乒”的一跳。
高　平江解释道：“进商场可不比在珠宝城里开个小店，你在这一年也就6万的租金，贝晶一人帮你卖货就够了，你没什么大的开销。但是一进商场，各项开销就大了，　商场里一米二长的一个柜台，要么要你几万到十几万一年的柜台费，要么就是扣点制，你每卖一样东西，商场拿走售价的3050％。你还要雇店员，一天两班，　每班一到两个，店员每周工作五天，但是商场每周开七天，周末还得增加员工数目，然后你得雇个店长管这些员工——你自己算算你得雇多少人吧。”
“而　且，你今后会知道的，珠宝这个行业，要招个营业员，有多难，招进来的第一是必须可靠，第二得会销售，满足这两点了，还是卖不了珠宝，因为还得有点珠宝知　识，于是你就得雇人给他们做培训，等他们做得不错了，他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了。。。。。。。”
杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，说的是，换我也这么干。”
高平江好笑：“就知道你是这种人，自私自利，过河拆桥。”
高平江继续往下说：“然后商场要占用你资金，每三个月甚至半年才跟你一结算。。。。。。。”
杜玫大吃一惊：“什么，三个月到半年跟我一结？那我岂不是光卖货，不进钱？那我岂不是要去喝风。。。。。。。”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。
高平江点头：“三个月已经很不错了，北京的商场，基本上都是拖啊拖，半年才跟你结算一次。所以，进商场，要有充足的流动资金。”
“而且进商场，你到手的利润薄，你在这零售有300％的利润，这些利润都是到你自己口袋里的，但是在商场，你所有开销打过，?