《忽悠外传》第29章

枚家汇兑汇兜摹！?br /> 孙午：“我看，不管什么样的专家，只要能带一个‘中’字号、是国家级的就行。我曾经看到一个降糖产品，在宣传中说：‘××降糖胶囊得到中国营销策划人的高度认同，先后被EMKT、ADCN等网站刊登’。呵呵，居然把营销人的认可作为产品好的证明，都是托‘中国’两个字的福。”
赵老师：“营销人受到抬举也是应该的。你们知道伯乐相马的故事吗？”
范总一听到“故事”两个字，兴趣又来了：“是不是伯乐为楚王寻找千里马的事？小时候就学过。”
“那是伯乐前传。我要的是后传，讲的是伯乐成名后，卖马的人怎么借助伯乐的影响力，实现成功营销。”
刘本仁举了举手。
“本仁总是关键时刻显身手！那你给大家讲讲。”赵老师说。
刘本仁开讲──
伯乐相马后传
有个卖骏马的人，接连三个早晨站在集市上，但没有人认出他卖的是好马。他去拜访伯乐，说：‘我有一匹骏马，想卖掉它，接连三个早晨站在市场，无人问津。希望您绕着我的马仔细看一看，离开以后再回过头来看一眼，我给您1天的工钱。’伯乐就照着他说的，绕着他的马仔细看了一番，离开以后又回头一瞥。于是，仅仅在1个早上，这匹马的价钱就上涨了10倍，很快卖掉了。
范总：“哎呀，没想到伯乐后传这么精彩。这一瞥，妙啊！”
赵老师：“没想到吧？现在的名人、明星、专家、学者，只要你会用，都是伯乐，而你就成了千里马；如果你不会用，你就屁都不是！”
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第11课　成功不能没有“伯乐”（3）（1）
洪放：“看来，我们的先人早就通晓了专家的作用，而且运用得不露痕迹、天衣无缝。比较起来，宝洁公司的广告‘三板斧’，差远了！”
“他们也有三板斧？哪三板斧？”赵老师禁不住好奇地问。
洪放走到讲台上，拿起粉笔──
宝洁电视广告的“三板斧”
第一板斧：先提了一个你面临的问题，引起你的注意；
第二板斧：有一个权威专家告诉你，有个解决方案，那就是用宝洁的产品；
第三板斧：你听从了专家的建议，问题解决了。
赵老师看到这个“三板斧”，有点不屑：“这个太直露了！对一般老百姓还管点用，遇到了像你们这样的文化人，就会打一个问号：那个专家是真正的权威吗？说的话可靠吗？所以，怎么运用专家、运用哪些专家，是要花一些脑筋的。我的朋友叶茂中就是这方面的高手──”
找到珍奥核酸的“大创意”
在对珍奥核酸的了解中，我们深入咨询专家，翻阅了大量的资料，得知，世界上曾有38位科学家因研究核酸而获得诺贝尔奖。这是多么有价值的一个诉求点！
据最近一次对青少年的调查表明，流行泛滥时代的人们最崇敬的人仍是科学家。可见科学家在人们心目中有着多么崇高和神圣的地位。
于是我们决定：珍奥的大创意就以38个诺贝尔奖获得者与大连人（中国人）为主要广告概念，将珍奥核酸和38个诺贝尔奖获得者紧密有机地联系起来；在以后的若干个时期，逐步来讲这38个科学家的故事和珍奥的诞生、发展，从而使珍奥核酸形象在这样的背景下丰满起来。
这个创意的优点是，当消费者不了解核酸、不了解珍奥时，因为有38位科学家由于研究核酸而获得诺贝尔奖，那么消费者自然相信核酸是个好东西。
解决了这个问题，我们再塑造一下珍奥的品牌形象，珍奥核酸这个产品在消费者心目中就能立起来了。
找到这个大创意令我们和珍奥人兴奋不已。
围绕着38位诺贝尔奖获得者，发展了一个系列的报纸广告文案……
电视广告的创意亦以38位诺贝尔奖获得者为原点，带出珍奥核酸，建树珍奥品牌。
赵老师解释说：“这个创意堪称神来之笔。我听叶茂中讲，当初珍奥核酸公司找他做策划的时候，保健品的名声不大好，很多人一听说你卖的是保健品，就认为你是骗人的。怎么办？叶茂中想啊想，香烟都烧掉了好几包，还是想不出来，就去翻资料。这一翻可不得了，找到这个大创意。他们和珍奥公司都兴奋不已，他自己差点晕过去。后来的事实证明，这个创意对促进珍奥核酸的销售相当有效。广告出街之后，珍奥核酸迅速占领了中国核酸市场的90％。”
洪放：“这个创意，跟伯乐的回头一瞥有异曲同工之妙。虽然这些科学家没有张口说一句话，但通过讲述一个个诺贝尔奖得主与核酸的故事，珍奥核酸的产品自然就带上了权威色彩，消费者对保健品的不信任态度马上转变……”
Tom？李听到这，忍不住插话说：“我记得后来《南方周末》发表了一篇文章，说核酸营养液是一个商业骗局，还引用一些专家的话说，‘吃核酸甚至就跟吃粉丝没什么区别’。用诺贝尔奖得主的头像做广告，根本没得到人家的允许。”
学员们看着赵老师，不知道他将如何应对这个尖锐的问题。
赵老师早有准备：“这个报道确实让珍奥集团相当被动，几乎可以说是面临灭顶之灾，但人家有定力。俗话说得好，从哪里跌倒，就从哪里爬起来！国内少数专家说核酸没营养，那我们请出更多的、更权威的专家，论证核酸有营养。这个事，叶茂中后来又写过一篇文章，我给你们念念──”书　包　网　txt小说上传分享
第11课　成功不能没有“伯乐”（3）（2）
然而2001年年初一场突如其来的“核酸媒体风波”却让珍奥核酸面临灭顶之灾，幸好世界上对核酸最有发言权的两种人支撑了珍奥核酸。真正从事研究和科学试验的核酸营养专家站出来了。2001年3月21日，国家卫生部中国保健学会就“中国核酸类物质应用与健康相关产业发展”举行了听证会，结论是“核酸有益健康”，卫生部批准的包括珍奥核酸在内的10种含核酸保健食品是经过严格审查的，符合有关审批的规定，并且通过了产品监督抽检。
赵老师继续说：“这次听证会的结果，‘包括中科院院士在内的20多位专家参会，经过4个小时的听证，20多位专家达成共识，核酸类物质可作为条件型必需营养品’。解铃还需系铃人，有专家说不好，更多的专家说好，而且是头衔更高的专家。你看，原来珍奥核酸蒙受了大冤，消费者知道了这回事，能不支持吗？当然，用38位诺贝尔奖得主的头像做广告，确实没有事先得到别人同意，这是一个小小的失误。但珍奥立即改正，不用了！怎么改正？你们看这个新闻──”
珍奥联手诺贝尔奖得主，核酸研发加速度
2004年6月18日，珍奥集团董事长陈玉松与1996年诺贝尔奖得主罗夫？辛格纳吉博士在人民大会堂举行合作签约仪式，正式启动珍奥核酸深入研发项目。这同时也是我国首家民营企业与诺贝尔奖科学家零距离合作。
按照协议约定，合作研发工作将利用罗夫？辛格纳吉博士在苏黎世的研究机构和珍奥集团为此项研究在大连新建的研发平台实施。首期将用2年时间，在验证珍奥核酸产品已显现功能的基础上，深入进行功效机理研究，并以此为根据进行新的医药保健功能产品深层研发。研发成果属双方共同所有，除联名公开发表外，供珍奥集团用于开发新的医药、保健等系列产品。
赵老师：“这就是人家的高明之处：没有‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’，而是从哪里跌倒，再从哪里爬起来！人家继续跟诺贝尔奖科学家合作，原先批评的人没话说了。”
Tom？李：“这个新闻的用词造句很有意思，‘首期将用2年时间，在验证珍奥核酸产品已显现功能的基础上，深入进行功效机理研究’，文章里面并没有说珍奥核酸的功能已得到验证。但乍一看起来，核酸的功能已经得到了科学家的承认。”
赵老师：“有哪一个消费者闲着没事，会像你这样看新闻？人家一听到这是正牌的诺贝尔奖得主，心里先服了。风波到此为止，划上了句号。再后来，珍奥核酸的发展就相当快了，2002年，销售额4亿元；2003年，10亿元。用叶茂中的话说，珍奥核酸终于‘重新浮出水面’。”
说到这里，赵老师满怀感慨，口占一幅对联──
历尽劫波英雄在，
全凭专家口一开！
……
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第12课　中国人最讲究精确（1）
数字概念越是具体，信任感越强。
──温韬
消费者相信，喊专家的一定是专家，而且还相信，号称专家的一般都是行业第一或最好的。
──温韬
列举数字、数据最容易获得消费者的信任，“?