《忽悠外传》第33章

Tom？李：“看来，企业也有苦衷。消费者只相信专业化的产品，你不细分也不行。”
赵老师握住Tom？李的手说：“理解万岁！理解营销，要从营销人自己做起！我代表何慕感谢你！”
范总：“我不知道这个中药治疗仪的不同类型的产品是怎么做的，只是觉得如果完全一样的产品，非要说成是两种不同的，万一被查出来了，企业的面子往哪里搁啊？”
赵老师：“刚夸过你，一不留情，智商咋又退回去了呢？小李子你回答他。”
Tom？李：“方法应该很多，在产品上随便做一点改动就行了！比如说治疗仪，外形上可以略有不同；对核酸，不同的类型在含量上可以稍有差异，也可以添加一点不同的配料嘛！前两年有一种‘他她水’卖得很火，他们把水分成男人喝的和女人喝的两种，‘他水’里加一点肌醇和牛黄酸，表示能增加体力；‘她水’里加一点芦荟什么的，表示能美容，这就么简单。”
赵老师：“想明白了吗？”
范总：“又明白又不明白。明白的是，企业是怎么把同样的产品做成不同的；不明白的是，到底有没有必要分成这么多种？”
“不明白慢慢想。现在该我提问了。请听题：如果你推出一个新的化妆品，你可以从哪些角度对产品进行细分？”
学员们七嘴八舌，一下子就想出了五六种──
化妆品细分方法种种
1． 按体质分，分成针对南方人和北方人两种；
2． 按气候分，分成针对干冷气候、暖湿气候、燥热气候、冷湿气候四种；
3． 按年龄段分，分成婴儿型、较大婴儿型、幼儿型、少年型、青春型、成人型N种；
4． 按性别分，分成少女型、淑女型、*型、帅哥型、猛男型、绅士型N种；
5． 按工作场所分，分成室内型和户外型两种；
6． 按皮肤特质分，分成干性、中性、油性三种。
赵老师进一步启发：“这只是初步的，还可以进一步细分。比如化妆品，一般按皮肤的油性分成干性、中性、油性三类。这三种类型都被别的产品占领了，新产品怎么办呢？”
学员们思考片刻，新的答案又纷纷出笼：
“还可以分成‘偏干性’‘偏油性’！”
“还有‘特干性’‘特油性’！”
赵老师彻底满意了：“这充分说明，产品细分的天地还大有潜力可挖，细分游戏是没有止境的。只要我们细分细分再细分，精确精确再精确，就可以征服一批又一批的消费者。”
下课时间到了，赵老师正准备收拾桌上的讲义，Tom？李又抢着问了一个问题：“赵老师，如果我们企业的实力小，没有能力同时运作这么多的产品，怎么办呢？”
“问得好！你问这个问题，说明你在动脑筋。”赵老师又拿起粉笔，在黑板上写下一句话──
宁做小池塘里的大鱼，
不做大池塘里的小鱼！
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第13课　雇民工也要排长队（1）（1）
在消费者中混了个脸熟之后，制造一种热卖的场面，从而促成真正的火暴销售场面的出现。
──蜥蜴团队
抢购，是项目人员精心策划的结果。
──王俊（房地产销售策划专家、“抢购营销”首创人）
如何把敌人引进预设战场──伏击圈，是伏击战的重点和难点。在会场这个精心预设的销售阵地，可以形成一种催眠状态下的激情消费。无论从哪个方面来看，这都是一场对消费者的完美伏击。
──姜兰剑（营销人士）
尽管消费者只对某一品类存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。
──路长全（“中国当代最聚人气的营销大师”、　北京赞伯营销管理咨询公司董事长）
赵老师比往常早一点来到教室。他端着一杯酸辣汤，与学员们唠嗑。
“小李子，到天外天大酒楼吃过没有？”赵老师问。
“去，去得多了，快成我们的食堂了。”Tom？李回答。
“感觉怎么样？”
“菜做得蛮有特色的。只是经常要等服务员排号，有点烦。”
“烦你还去啊？”
“还在忍受范围之内，等的时间再长一点就不行了。前几天，我们几个人等了大半个小时，还没有桌子空出来，只好换地方。”
“赵老师，你跟那个老板娘熟，应该给她建议建议，把店面扩张一下，增加一点营业面积。眼看着顾客流失，挺可惜的。”张立插话说。
“干脆把隔壁的那个‘辽河人家’兼并过来算了，最省事。”刘三说。
“这样行吗？我们就把这作为一个案例讨论一下。”赵老师拿起粉笔，在黑板上写下了本节课讨论的题目──
顾客排起队，商家怎么办？
一旦换到了营销的角度，张立和刘三的观点立刻发生了变化。
张立：“有人排队是好事，说明做得好，人气旺。一个餐馆要是没几个人吃，我也不愿意进去。”
刘三：“对！到餐馆吃饭的都是人来疯。人越多，食客劲头越大。你别看有人口头上说排队很烦，其实要的就是这个味；等一等，觉得吃什么东西都香。”
对于自己老本行内的问题，范总当然有话要说：“人多并不等于要排队啊！你把经营面积扩大一点，更好地满足消费者，有什么不好？让别人等，很多顾客就流失到竞争对手那里去了，怎么实现利润的最大化？”
刘三：“走几个人没关系，一个餐馆不可能把所有的钱赚尽。有一两个人走了，没走的七八个人吃起来就更带劲；如果没有这一两个人走，可能那七八个人也不愿来了。就这么个关系。”
Tom？李：“关键是现在排队等待的时间还不算太长，不到扩大面积、另开新店的时候。”
一番争论之后，大多数学员认为最好是维持现状，既不能扩大面积，也不能兼并隔壁的酒楼。
赵老师满意地点了点头，在黑板上写下了一行字──
排队是营销的最高境界
“你们说说，排队相当于营销中的什么东西？”赵老师问。
“相当于产品的广告，充分证明了产品的受欢迎程度。”Tom？李回答。
赵老师：“错，相当于活广告！人体艺术！懂不？用活人做广告，让消费者眼见为实，比你自己说什么都管用。同志们，好不容易盼到这个局面，我们搞营销的，千万别给人家出馊主意，把好好的生意整黄了。这里面有前车之鉴啊！‘天外天’后面那条街上，有个秋香阁饭庄，去年也出现了排队翻台的状态，老板头脑一热，把后院修了修，都用上了。面积扩大了将近一倍，排队的人没了，但来的顾客反而没以前多了。”
第13课　雇民工也要排长队（1）（2）
张立：“秋香阁？我进去看过一次，差不多快关门了。”
赵老师：“那你们说说，为什么越排队，顾客越愿意购买？这是一种什么心理？”
刘三：“从众嘛！特别是咱中国人，有赶大集的习惯，那里热闹往哪里凑。即使是开会表个态，也要先看看其他人是怎么说的，要尽量跟多数人站在一边。”
Tom？李：“这里面有降低风险的考虑。顾客认为，大家都选择这一家，肯定是因为这一家的东西做得不错，否则就不会有这么多人了。排队的现象可以让顾客消除怀疑，掏起钱来更有信心。”
温同喜：“还有经济利益的因素。排队抢购的商品，不仅说明它的质量好，还说明它的价格偏低，否则人们就不会有这么高的积极性了。我们上海人特别热衷于排队，看到哪个街面上排起了长龙，不管卖的是什么东西，只要自己有空就跟在后面排了再说。这时候，买到就是赚到，跟90年代初买股票一样。”
赵老师：“你们知道怎么将牛群赶进屠宰场吗？根本不需要你一头一头地赶，只要有一头牛朝栅栏这边奔跑过来，其他的也会跟着过来。这跟消费者选择商品一个理儿。消费者想，不可能大伙都错了，跟着大伙安全、靠得住，还可能得点儿好处。这种从众心理，有时候就像传染病一样，只要顾客的数量达到一个临界点，后面的人就一个一个地想涌进来，你用门板都拦不住了。”
张立：“赵老师，照你的意思，我们找家餐馆吃饭，也是跟着别人跑的牛群？”
“你以为不是吗？卖东西时你是营销人，算盘打得精；买东西时你就忘乎所以，不知道是怎么回事了。”
张立不吭声了。
Tom？李：“有顾客排队当然好，但现在搞市场经济，每种商品基本都处于饱和状态，这样的情况可遇而不可求啊！”
赵老师：“谁说不可求？事在人为！排队抢购的局面，也是可以主动策划、有意引导出来的。刚开始时是人为制造的假象，弄着弄着，假的也成了真了。看看人家卖房子的──”
“抢购营销”策划模式解密
日前，主持并参与过荔湖居?