《人性的弱点》第71章

桶鸦疃律璐巴Ｖ购螅绾位岫舭俜种耸墓壑凇患彝婢吖荆昧嗣桌鲜蟮纳瘫辏绾问顾善撇寺　死乘估掌倒荆绾卧谝涣酒瞪希畔录竿反笙螅っ魉浅銎返钠凳羌峁獭⒔崾档摹！?br /> 纽约大学的巴顿，和伯西，分析一万五千个售货访问，他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩论」。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫「售货六原则」。接着再把这些原则，摄制成电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。　
现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必需用有效的「表演术」。电影，和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。　
那些布置橱窗的专门人才，他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。　
「美国周刊」的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，替一家牌子最著名的润肤霜，完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争……这项事实，他必需要向该厂的主人说明。　
波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。　
他说：「第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路　
上，……他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。　
最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。　
第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。　
我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。　
每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形。　
结果如何呢？　
这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。　
这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术；但所得的结果，多么的不同啊！」　
所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：
使你的意念戏剧化。　
第十二章　当你无计可施时，不妨试试这个　
司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到标准化的生产量。　
司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人，达到工厂预计的生产量？」　
厂长回答说：「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。」　
他们谈话的时候，是日班快结束；夜班要开始之时。　
司华伯向那厂长说：「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：「你们这一班，今天完成了几个单位？」那工人回答说：　
六个。」　
司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的「六」宇，便走了。　
夜班的工人来接班，看到这个「6」宇，就问是什么意思。　
日班的工人说：「大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地板写了这个。6。字。
第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把「6」字拭去，改写上一个大大的「7」字。　
这天，日班的工人，看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下」个大得出奇的「1o字情况也就这样渐渐好转过来了。　
没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。　
这是什么原因？　
就让司华伯用他自己的话来解释：「如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。」　
争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。　
如果没有这一种「挑战」，罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。　
党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声的说：「难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者？」就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗后来种种的演变，历史上都有详细的记载。　
这一个「挑战」，不只改变了罗斯福他自己的」生，对美国的历史来请，也产生了极大的影响。　
司华伯知道「挑战」有极大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。　
鬼岛西端，有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的「劳斯」召来。　
当劳斯站在他面前时，他愉快的说：「去照顾『星星」如何……？那里需要一个有经验的人！」　
劳斯感到很窘迫……他知道「星星监狱」的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？　
司密斯见他犹疑不决的样子，微笑说：「年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实不是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物。才干的人，才能有这份魄力去做的。」　
司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作的意念。　
于是他去了，而且他在那里很长久的干下去。结果，他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品，洛阳纸贵，畅销全国，还上电台广播，他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解，后来造成了许多监狱改革的奇迹。
菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：「别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。」　
那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。　
所以，如果你要得到人们那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必需记住第十二项规则，那是：
提出一个挑战。　
● 提要得人同意于你的十二种方法　
第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。　
第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。　
第三项规则：如果你错了，迅速、郑重的承认下来。　
第四项规则：以友善的方法开始。　
第五项规则：使对方很快的回答「是！是！」。　
第六项规则：尽量让对方，有多说话的机会。　
第七顼规则：使对方以为这是他的意念。　
第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。　
第九项规则：同情对方的意念和欲望。　
第十项规则：激发更高尚的动机。　
第十一项规则：使你的意念戏剧化。　
第十二项规则：提出一个挑战。
第四篇　使人同意你的九种方法　
第一章如果你必须批?