《发现自由意志与个人责任》第41章

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在这些自学书里，我们可以发现一些共同的主题。当然，这些书总是从内省角度写的，因为这样做是为读者指出一条有益的行为之路。书中通常用的是第一人称，有浓重的口语味（包括俚语，偶尔还有粗俗语），有时还恰到好处地插上一些幽默。另一种主要手法是用榜样来激励人。读者不时会在书中读到文字简洁、生动形象的名人轶事，从前的学者从事研究的介绍，或者作者曾经治疗过的心理疗法病人的病历。如果采用像戴尔。卡内基课程或埃斯特那样的集体参与方法，通常还会给参加的人有机会作见证，形式很像宗教集会或全美戒酒协会集会上的办法。这些见证对参与者（和读者）是一种安慰，表明他们与别的病人并没有什么大区别，所以他们也可以指望提高信心，找到更令人满意的生活方式；别人已经取得的成就他们也同样能够得到。
如果要描述各种自助方法的通用哲学，我们或许可以用以下几个字来概括：现时性现实性与真诚。重点则放在现时行为的实用性上。这并不意味着把读者与未来分开，因为整本书的要点是要改善读者未来的行为表现。但是，一旦取得这种新的生活方式，要点就是现在的生活过得更充实一些。毕竟，一件实用工具总是要“马上”用来产生效益，就像我们用它来解决现时面临的问题一样。这也要求一个人对自己作出估计时具有一定程度的诚实性，即在评价自己的能力和
缺点时要实事求是。人们倾向于逃避自己行为的责任，他们不愿接受面前的现实，因而现时出现的事件往往在以后的生活中反复出现。这就是他们常常无法过上最充实的生活的原因。那些通俗书鼓励人们对事物作诚实的估计，承认自己在发生的事件中的作用，然后力求改变这些事件使之对己有利。
与此有关的另一点是，这些书通常很强调真诚和自发，但并不总是这样，因为有些书的重点是想尽力操纵别人的行为。可是总的来说，通俗书所传递的信息是，当我们能按它们推崇的方式自发地行动时，我们就最幸福，最容易收效。这些书通常还提倡内在道德，而不是把道德当作工具（见第五章，ｐ．９４）。当一个人对死守规章、推卸责任、梦想将来无风险的生活这些事最少关心时，他就活得最有生气！
在交待了这种哲学背景和直接为读者而写的方法后，这些书接着以或多或少直截了当的词语列出了很多个“如何做”和“如何不做”的行为模式。那些“如何做”被认为是读者所要追求的，但读者也会被那些“如何不做”迷住，因为他们现时的行为常常被那些“如何不做”所困惑。那些正面的“如何做”往往被列成“增强信心的６种途径”之类的形式。那些“如何不做”就不是那么直截了当了——它们往往以个人见证、临床病历或一系列导致不良人际关系的坏习惯（小动作、幼稚的举动等等）之类的形式列出。
直至如今，还没有什么人对这些书的读者的经验作过透彻的研究，所以我们还很难说出什么东西对读者的帮助更大——是读者读到其他“像我”这样的病人时所得到的情绪安抚，还是把书本提倡的条条付诸实施而使人得益这种以解决
问题为中心的方法。由于这些书推荐“如何做”的条条款款是重复出现的，以致读者读了三四本以后几乎就可以预见到另一本将说些什么，所以，读者所得是书的内容比宣传的实际效益要多。读这种书时，肯定有读祈祷书那种感觉：只要情绪稳定，书的内容冗长累赘也就无所谓了。
现在我们就要检阅一下一些通俗自学书，以便更确切地看清楚它们的基本理论主张是什么。我们的取样并不是包罗一切的。我们的目的不在于评述这些书的内容本身，而是要找出特定的一本书所描写的人的基本形象，并看看这种形象在多大程度上和我们的下述主张相吻合：所有这些书所依赖和推崇的是这样一个有机体——他的行为方式是响应，而不单是反应或中介。
如何赢得朋友影响他人
“如何做”这类书的典范无疑是戴尔。卡内基《如何赢得朋友影响他人》一书。此书最初出版于１９３６年，是他在自己开设的成人教育课程中提倡的自信哲学的总结。在这些课程中，他指导各行各业的人如何在公共场合说话、如何推销商品，以及生活的艺术。卡内基毕业于一所州立师范学院，在学时以能言善辩著称。虽然卡内基在此书中曾一度用过“人类工程学”这个词语，但是他采用的方法却并没有具体的理论倾向。此书给人的印象是，他说的是平凡的扬基式常识。他一开始就强调人是感情人而不是逻辑人；每个人都想获得个
人的“重要感”。为了弄清楚什么东西使一个人觉得重要，我们必须从他的“角度”看待事物。这一点非常重要，因为“……影响他人的唯一方法是谈论他想要的东西并告诉他如何得到它。”
一旦我们知道别人想要什么并假定我们可以把这件东西送给他以后，剩下的问题就是要成为别人喜欢与之打交道那样的人。卡内基推荐了好几种使别人喜欢我们的方法，如对他们表示兴趣，总是脸带微笑，记住他们的名字，善于倾听，等等。在你摆摊卖货时，基本的东西是使对方相信“你们俩人所追求的目标都相同，唯一的不同只是方法而不是目的”。在此，我们又可以遵循如下规则来争取朋友，即：避免争论，尊重对方的意见，承认自己的错误，在谈话的早期就使对方说“行”，多让对方说话等。尽管这样的规则似乎是操纵人的手段，卡内基还是坚持认为，如果一个人在人际交往中不诚挚，他还是不能真正成功有效。在书中好几个地方他都提醒读者，要使他人觉得重要就需要我们真正相信自己的所说所为。他概括说：“……本书所教的原则只有出自内心时才行得通。我不是在推销一大堆花招，我是在谈论一种新的生活方法。”
接着，当卡内基对这种乐观主义哲学作进一步阐述时，他提及两点并使之成为他重复“如何做”中的主要内容。这两点实际上是一个共同主题的翻版。第一点讲的是通过有意识的努力使自己成为自己所希望做的人。皮尔会把这种情况称为积极思维（见下文）。
比如，卡内基鼓励读者学会如何面带笑容，学会通过吹口哨或哼曲子“摆出快乐的样子，你就会
变得快乐”，使自己进入适当的心绪状态，以此作为销售成功的准备工作。第二点讲的是自我实现的预言。卡内基指出，人们喜欢实现我们给他们贴上的称号，所以我们事实上可以用给他们赋予适当形象的方法来影响他们：“给一个人标上好名声让他去实现。”如果我们在谈话时承认一个人诚实，有良好的辨别力，然后假定我们预先有件好产品要卖给他，这时，这个人在感情上是会决心站到我们一边来的，因为他必须实现我们的评价一开始就赋予他的良好辨别力。
这是一本经典著作。两代多时间来，全世界已有数百万人读过它。从此书中我们得出什么结论？可以肯定，此书的目的性应该是清楚无疑的。卡内基是在要求我们帮助每一个人取得自己的目标，无论这一帮助能否给我们带来金钱上的利益。他没有讨论需要调整的机器或是需要操纵的反应。卡内基谈的正是响应性！当然，我们必须老老实实地承认，并不是每一个选修卡内基课程和阅读卡内基著作的人都可以说为这种兄弟般情谊的内在道德所感动。卡内基的学生中肯定还有大量的工具主义者。但是他的方法赖以为基础的人的形象并不是这种类型，而且，目的论者必须坚持认为，在评论它的原则是否有效时应该认识到这一点。
积极思维的威力
在“如何做”运动的历史上第二本最有影响的书肯定是
皮尔（Ｐｅａｌｅ）的《积极思维的威力》。作为新教的牧师，皮尔自然以人的目的倾向作为他的方法的基础。但他也朝着他先使用的、后来又为人们仿效的更为机械论的解释方式迈出了一步。他在引?