《心理学应用--七十二计》-七十二计-第9章

第六十七计、送礼打折
“送礼打折”即使利润相同，打折不如赠送商品更能吸引消费者。
例：售卖场上，甲店和乙店售卖成本一样的戒指，甲店标着戒指原价1000元现在七折也就是700元；而乙店标着戒指1000元再送价值300元的项链，结果乙店的戒指更受消费者欢迎。其实戒指都是卖700元，因为甲店的售卖方式是“折后700元”，给人感觉是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，这样的话就没有便宜可言；而乙店的方式是：卖1000元再送价值300元的项链，人们会觉得买了价值1000元的戒指还能额外收获了300元的赠品，比较划算。
市场上的衣物普遍标有折扣，从9折到3折不等，人们已经对打折失去兴趣，都认为打折就是先把价格提高然后标上相应的折扣。所以买卖商品如果打折的话不如尝试赠送礼品。
第六十八计、额外钱
“额外钱”人们往往把“失而复得”的收入当成额外收入。
例：除了赠送礼品外，还有一种方式很受消费者欢迎，就是购买商品后可以凭收据到服务台领取一定比例的现金。
如果你丢了钱而找了很久，最后很幸运地把钱捡回来，你是否有种“额外收入”的感觉？因为你丢钱后心理上已经形成那钱不再是自己的心理，当你再把钱捡回来时便会开心地认为这是意料之外的“横财”。
第六十九计、廉价原因
“廉价原因”廉价的货物容易使人联想到不好的质量。因此推销廉价货物时应该找个与质量无关的原因。
例：繁华的路上有人悄悄地跟你说：“我这里有便宜的水货手表，来这边我给你看。”外行人听说是“水货”因为便宜而爽快地购买。内行人一看就骂道：“什么‘水货’明明是冒牌货。”
如果货物的价格低廉，人们会怀疑货物的质量。因为　“水货”的价格比较低并且质量还过得去，也就是说可以用低廉价格买到高质量产品，不识货的人信以为真，把“冒牌货”当作“水货”购买。
人们买东西的大标准不外乎廉价和物美，并且普遍认为价廉必然物不美。只要能为商品找一个原因，说明“价廉不等于物不美”，商品就会大受欢迎。
第七十计、高价品
“高价品”真正识货的人不多，对于部分消费者来说，与其说看质量评定价格，不如说看价格评价质量。
例：茶叶批发市场里50元的普通茶叶经过包装后在商场可以卖到300元。但人们送礼时更愿意花300元买商场里包装精美却只值50元的茶叶，而不到批发市场购买价值300元的高级茶叶。
有些人购买高价商品不是为了质量，而是用高价商品来提高自己档次。美国有种品牌纯净水标价几百元一瓶，我从没想象到一瓶纯净水可以卖到几百元，但商家能推出这种商品自然有他们的道理。
第七十一计、道德美名
“道德美名”给人一个具有道德意义的原因，人们更容易接受。
例：一个广告的内容：一位年轻妈妈早上起来精神饱满，很开心地给女儿做早饭，然后送女儿上学。是一个贤妻良母的形象，给人的感觉很温馨。广告的最后，这位妈妈给观众介绍她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用卫生巾。这个广告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。广告没用重点介绍用了这个商品就能使自己方便；而重点在于用了这个的商品母亲就能更好照顾家庭。
卡耐机提到：“给他一个美名，让他为此努力奋斗。”请人做事情前多给对方一个道德上冠冕堂皇的理由，对方更乐意接受。
孙子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法。”道义是放在第一位的，只要有正义的理由，做事情就能名正言顺。历史上很多国家为了获得利益而发动战争，但他们发动战争前都会找个借口，先给对方加个罪名，自己却打着“伸张正义、替天行道”的旗号。
第七十二计、限数量
“限数量”就算货源充足，也做出货物仅剩不多，不买就吃亏的假象。
例：一个为期三天的销售会展，第一天会场的售卖员拿着麦克风宣传道：“展销某某名贵手表，会展期间特价发售，只卖50只……”以这样的手法来吸引人群。而第二天售卖员又说：“由于购买的人太多，我们为了照顾广大顾客，再推出50只特价手表，这是最后一次机会，只有50只了，数量有限呀……”到了第三天售卖员不再说特价手表数量有限，而是换个说法：“某某名贵手表特价卖，只剩一天了……”不管要销售的货物有多少，商家总会说数量有限仅剩不多或者时间有限仅剩不多。
“物以稀为贵”人们往往认为市场上越稀少的东西就越珍贵。商家故意把原本充足的货物说成数量有限，而数量有限意味着商品很快就卖光，给人一种迫切感，人们因此来不及分析自己是否真的需要这商品，认为万一错过了时机就会吃亏。
第五组小结
为了可以在五分钟内记住本组的十四计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。
1。先把五十九到七十二计列出来，一共有七句话：借*威说理想，一流场合先伪装，名近实远创流行，马上不应电话忙，送礼打折额外钱，廉价原因高价品，道德美名限数量。
2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：借一名马送廉道。
3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“借一名马送廉道”理解为：借用别人一匹名马来运送镰（廉）刀（道）。
4。熟记“借一名马送廉道”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“借”展开就是：借*威说理想；“一”展开就是：一流场合先伪装；如此类推。。　最好的txt下载网
七十二计口诀、巧记七十二计、一分钟找出解决问题的方法
七十二计口诀
小道消息他人云，九假一真和不行，欺骗逻辑有数据，小谎掩盖满足小，强调他恶诚不信。
非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感到心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。
理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒谦超群，先待无关及家人。
公平低薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。
借*威说理想，一流场合先伪装，名近实远创流行，马上不应电话忙，送礼打折额外钱，廉价原因高价品，道德美名限数量。
记忆法活用――巧记七十二计
一、超级记忆法简介
超级记忆法共十条（详见第14章），针对“七十二计”的特点，只用三条就能编排出便于记忆的口诀。不同的人可以根据自我特点编写出方便自己的口诀，本人编排口诀使用以下的三条：
1、首字记忆法：将每件事物的第一个字挑出来，一起记忆，在世界各地都被采用，可以说是最大众化的记忆方式。
如：要记忆广东、广西、云南、贵州、浙江5个省，可以记为“东西云贵浙”（由于广东和广西首字相同，所以取第二个字）。
2、连字记忆法：在首字记忆法的基础上，把提出的字连成有意义的句字、故事（可以用谐音）。要用所有首字排列组合出一个有意义的句子并不简单。如果有现成的例子我们最好尽量利于，如果没有，可以把每个首字写在纸片上，尝试拼凑出有意思的句子。
如：需要记忆语文、数学、英语、政治、物理、化学六个科目。可以记为“化语应数理政”谐音意思是“话语应属理正”；也可以记为“治理数化语英”谐音意思是“治理俗话语音”。
3、歌谣记忆法：把需要记忆的内容编为歌谣，歌谣特点是押韵、有节奏感、容易上口。
如：中医的药方汤头。
二、巧记七十二计
七十二计口诀分为五组，例如第一组有五句，可以将每句的第一个字挑出来，排成一列，就成了“小九欺小强，”这样记忆量大减，并且可以一口气念完。等记好了，再在首字后面把句子扩充完整。只要看了一次七十二计的正文，对内容有初步印象，通过首字把句子扩充完整是不难的。这是就首字记忆法的活用。
“小九欺小强”已经是一个现成的，有意义的句子。可以理解为一个叫小九的人欺负小强，小强可以是人，也可以把小强想象是蟑螂，这?