《从孙子兵法与三十六计中学做人做事》第3章

当然应允，齐王急令田忌为将，并起用从魏国解救来的孙膑为军师领
兵出征。
孙膑和庞涓是同学，都师从鬼谷子，他们两个都精通兵法。魏王
也曾经用重金将他聘得，可是当时庞涓也正在魏国，他自感能力比不
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上孙膑，恐怕自己的位置不保，便用计以毒刑将孙膑致残，把孙膑的两
脚砍断后，又在他的脸上刺了字，企图使孙膑不能行走又羞于见人。
后来孙膑用计装疯，幸得齐国的使者相救，逃到齐国。
大将田忌率领大军进入魏赵交界之地时，他便想直接去赵国之都
邯郸，以解赵国之围。军师孙膑制止他，然后说出了一段话：“解乱丝
结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要
害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而
出，若我直攻魏国。那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。
我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。”
田忌对孙膑十分的信服，对此计大加赞同，便依计而行。果然，当
齐军攻打魏国时，大将庞涓接到魏王命令，必须回国勤王，不得已魏军
离开邯郸。可在回国途中又遭到了齐军的埋伏，两军在桂陵展开了激
战。魏军士兵长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回魏国都城
大梁，齐军大胜，赵国之围遂解。这就是历史上有名的“围魏救赵”的
故事。
现代社会中，也有很多“围魏救赵”的故事，特别是在激烈的商战
中。人们常说商场如战场，这话一点也不错。
在上个世纪早期，我国的一家进出口公司从国外进口一大批阅宰
产品，这个公司当时考虑到这样的产品质优价廉，非常受消费者的欢
迎。国内的各大商家也纷纷订货，该公司通过经营该商品也获利颇
丰。虽然在这中间由于对方在交货时出现过延期，使得该公司失去几
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次展销良机，蒙受了一部分不该有的经济损失，但为了双方长久友好
的贸易往来，并未对外商提出制裁。
随着国内经济的发展，这种产品在国内市场上出现了供不应求的
局面。此时，急需增加进口，该公司也做好了充分的准备。
为了不再出现以前出现的问题，他们决定进一步同外商洽谈进口
该产品的事宜，为了能够降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利，
该公司便想合理地向对方提出降低价格的要求。可是，一旦这个要求
对方没有答复，就会影响以后的合作。这个问题成了急需解决的问
题。
对方也非常清楚现在中国国内对此项产品的需求量是很大的，他
们正准备提高价格，这增加了谈判的难度。
必须得使用一定的技巧，于是，经过研究，中方进出口公司终于找
到了问题的突破口，顺着这个突破口，设计了一套非常周密的谈判方
案。谈判开始了，该公司在以前对方延期交货一事上大做文章。言词
激烈地说：“由于你们几次的延期交货，使我们失去了数次极好的展销
机会，这样的损失使我们几乎陷入破产的境地。　
”
对方当然没有想到，该公司一上来便会提出这样的问题。他们听
罢，便以为该公司会提出大额的索赔，显得有些心慌意乱，自然要对延
期交货问题加以解释，表示歉意。接着便心神不安地等着我方的反
应。
该公司的谈判人员看到时机已经成熟，对方已完全处于下风，便
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趁机提出了对方能够承担的削价要求，并且明确指出希望上次延期交
易的损失能通过这次减价来弥补。对方对此虽然觉得很难接受，但是
却很无奈，只好表示同意。
该公司又乘胜追击，提出了增加预定额的要求。对方见能够扩大
预定额，也能弥补一定的损失，也就最终在合同上签了字，谈判圆满成
功。
一个成功的谈判者在谈判时常常会对自己最关心的问题采用避
开的方式，他们会大谈和本次谈判目的关系不大的问题，使得对方顾
此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。这正是现代谈判中经常用
到的　
“围魏救赵”的计策，并且会收到非常好的效果。其实，“围魏救
赵”的“围”只是一种非常的手段，“救”才是最终的目的，而要达到　
“救”的目的，就要分散对方注意力。
在做人做事中，如果想要达到自己的目的，一定要注意看时机是
否成熟，注意自己所应用的方法和策略是否正确。能够绕过对方敏感
的话题，机智地采用“围魏救赵”的方法，便会取得最好的结果。
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出其不意，攻其不备
【原文】
《孙子兵法·计篇》有云：“攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不
可先传也。　
”
【精译】
要在敌人没有防备的时候发起进攻，在敌人意料不到的地方采取
行动。这是军事取胜的奥妙，不可预先讲明。
【分析】
“攻其不备，出其不意”，作为军事上著名法则之一，已成为了千古
传诵的军事名言。
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三国时期，东吴名将吕蒙正是运用此计智夺荆州的。这一战，使
得三国名将关云长败走麦城，也使得蜀国实力大损。
面对名将关羽，名不见经传的吕蒙首先装病让陆逊代守陆口，陆
逊修书一封并备厚礼遣人送给关公，当关公拆书阅后，见书辞极其卑
谨，就更不把陆逊放在眼里，于是对东吴放松了戒备，撤掉了守荆州的
主力去攻樊城。这时，吕蒙见时机成熟，便率精兵猿万，快船愿园余只，
选会水者扮成商人，皆穿白衣，在船上摇橹，却将精兵伏于船中，关羽
派的守江边烽火台的将士误认为是商人，就让吕蒙的船队全部靠岸，
结果吕蒙趁机偷袭了沿江各处守军，并用重金收买荆州的士兵，令其
喊开城门。守荆州的将士以为是荆州之兵，就开了城门，于是吕蒙便
趁机偷袭了荆州。轻而易举地夺取了孙权梦寐以求的荆州。　
“出其不意，攻其不备”不仅适用于战争中，在商场中，如果能够　
“出其不意，攻其不备”，那么，也能收到很好的效果。
天津第四铝制品厂因“出其不意”制造出了带哨声的铝壶，一时
间，该产品供不应求。铝壶是每家每户都必须用的很普通的商品，很
早就有人动铝壶的脑筋，但只不过是在样式上做点小小的改进而已，
并没有多大的新鲜感。可是天津第四铝制品厂却出其不意、别出心裁
地想出了一个妙招，即在普通铝壶上加上一个哨子，水一开，蒸汽就吹
响了哨子，以提醒人们提水，仅此小小的出人意料的革新，就使这种　
“响壶　
”供不应求。
在我们的生活中运用“出其不意，攻击不备”的智慧，往往也能达
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到意想不到的效果。比如，一男孩和他的女朋友吵架了，他们谁都不
想先认错。但这样也不是办法。
于是，这个男孩就先给女朋友发了个短信，说他要出差，要好几天
才能回来。他女朋友也想合好，但只是拉不下面子。看到这个短信
后，非常的失望，但也没有任何办法。第二天一大早，这个男孩就拿着
鲜花站在了女朋友的面前，给了女朋友一个大大的惊喜。两人的小误
会也随之消除，并且感情更进了一层。在这里，这个男孩用的就是“出
其不意”的计策。
攻其不备，出其不意，也正是宇宙间一切事物运行的普遍规律。
唯物辩证法认为，宇宙间万事万物都是发展变化的，唯有发展变化的
这个规律是不变的。出奇制胜强调的是变化，反对的是模式化。从这
点看，“攻其不备，出其不意”不但是一个可以广泛运用的计谋，而且是
一个永恒的法则。
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暗渡陈仓，迷惑敌人
【原文】
《三十六计·敌战计》有云：“示之以动，利其静而有主，益动而
巽。　
”
【精译】
正面佯攻、佯动迷惑敌方，有利于暗中进行真正行动，任何事物的
发展都是无尽的。
【分析】
“暗渡陈仓”之计就是利用迷惑敌人的手段乘虚而入，以达军事上
的出奇制?