《人脉是设计出来的》第17章

一句话回味
瞬间认知、瞬间联想就是品牌，品牌一形成，改变就很难，因为世上最难的事就是改变别人的大脑。你让大家一提到你的名字，就想到了什么？
第22节：可以无钱，不可以无趣（1）
可以无钱，不可以无趣
埋头苦练不如抬头看路
人们通常认为一味埋头苦练就会成功。
环顾周围，刻苦努力的人太多太多，为什么他们没有成功？
于是又有人说：〃努力没有用。〃
其实，努力有用，但要看在哪个行业、哪个环节发生作用。
拿销售人员来说，埋头苦练不如抬头看路。不看看成功的业务员如何做销售、如何拿单，自己就永远〃勤劳而不富有〃。
有一个年轻人曾向我抱怨过命运的不公平，他从事的是销售工作，他发现在工作中，美貌的女性总是占很大的优势，运气也总比他好。
我让他讲具体的情况，他说自己把事业当做亲密爱人，基本上除了睡觉，他把其他的时间和心思都放在了工作上。为了拜访客户，自己几乎从来没有休息日的概念。
可是，他的一个女同事就不这样了。这个同事平时的生活非常悠闲，业余生活也非常丰富，K歌、肚皮舞、高尔夫，她样样精通，每次谈业务，一切又进展得超级顺利。
我问他：〃你的女同事有什么特点呢？〃
他不以为然地说：〃就是靠长相漂亮，会跳舞，会唱歌，哄着客户开心，然后就签了那么多单子，我的每一张单子都是自己辛辛苦苦跑六趟以上用汗水赚回来的！〃
听完这句话，我又问他：〃那如你所说，你们公司的这位大美女只是利用了自己的美色，同男性大客户签单？〃
他说：〃也不全如此，也有很多非常有实力的女性客户，也和她签单。她和人家东拉西扯，净说些没用的，不过最后，也能签单。〃
听到这里，我完全明白是怎么一回事了。有时候女性优势是很重要，因为女性善于表达、性格温和等特点，更加适合服务于客户。但是他不明白的一点是，任何一个人在签约的时候，都是由感性转变为理性，他的女同事在业余方面并没有手软，只是她除此之外的亮点更加突出。
个人形象当然重要，爱美之心，人皆有之。但是还有这样一句话说得好〃长得漂亮是优势，活得漂亮是本事〃。一个人要想成功的话，最关键的因素应该还是个人素质。女性在同性中很容易有排斥感，但是就在这种情况下，漂亮的女销售员通过最巧妙的沟通，赢得了信任，排除困难完成了任务。
第23节：可以无钱，不可以无趣（2）
那些埋头苦练的人，从不知抬头看路，琢磨一下客户除了听那些推销的辞令以外，还想听什么。有时候，知识准备得再好不如说得好。说得好的根源在于要挖掘生活的趣味。在平时就给自己丰富一下业余的生活，因为你总不知道天上哪块云彩会下雨。
吃喝玩乐皆学问
很多工作都非常考验一个人与别人沟通和协调的能力。
诗人陆游在他逝世的前一年，给他的一个儿子传授写诗经验时，写了这么一句：〃汝果欲学诗，功夫在诗外。〃还讲到他初作诗时，只知道在用词、技巧、形式上下工夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境。陆翁在另一首诗中又写道，〃纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。〃可以看做上句的绝佳注脚。
工作中就是如此，很多事情看似是与他人交往中沟通出了问题，实际上还是自己准备不够，不是专业知识不够，是生活中储备的知识不够。正如曹雪芹所说：〃世事洞明皆学问，人情练达皆文章。〃
如果有人问你：〃我们一起钓鱼去吧？〃
你说：〃我不会。〃
如果有人问你：〃我们一起唱KTV吧？〃
你说：〃我不会。〃
如果有人问你：〃我们一起去……〃
你说：〃我不会。〃
那么，不是对方不给你机会，是你堵死了对方通向你的门。这都需要锻炼和日常训练。主持人蔡康永说得好……15岁觉得游泳难，放弃游泳，到18岁遇到一个你喜欢的人约你去游泳，你只好说〃我不会耶。〃18岁觉得英文难，放弃英文，28岁出现一个很棒但要会英文的工作，你只好说〃我不会耶。〃人生前期越嫌麻烦，越懒得学，后来就越可能错过让你动心的人和事，错过新风景。
为了提高和别人更好的沟通，你的业余生活不应该是睡懒觉，或者泡酒吧，或者是〃宅一整天而不动〃。应该花一点时间去修炼自己的艺术才能，这才称得上〃内外兼修〃。所以，请花一点时间去认认真真研究〃趣味〃这件事。
例如，在与重要的人一起就餐之前，可以先从美食书、网上搜寻适合的餐馆，通过对食物的精心选择，显示出自己的诚意。当然如果只注意这些，你就会把更重要的语言交流忽略了，那就完全是本末倒置，得不偿失了。
第24节：可以无钱，不可以无趣（3）
吃一小时的饭就要用足一小时的交流时间，吃两小时就该用足两小时的交流时间，因此你更需要准备足够多的信息来制造〃愉快的话题〃，这也更能使这顿会餐物超所值。
别等临时抱佛脚了，给自己放个假，多点趣味，培养一两个业余爱好，不但你的心态会变好，事业也会有新惊喜。
样样会，就样样有机会
软实力会为你的人际交往锦上添花。
拿出一定的时间修炼软实力是必要的，在现代如此忙碌的节奏下，周末一些看似与职场毫无关系的特长培训班，如舞蹈班、插花班、茶艺班、歌唱班等，都是学员爆满。
为什么会产生这样的现象呢？因为职场人越来越发现交际中若歌唱得好、舞跳得棒，公司活动时正好有了展示的机会，某种程度上也为个人创造了更多机会。
想想看，一名刚踏入工作岗位的新人，在工作经验上他显然是薄弱的，不能给别人提供价值，那么，他怎么能让别人关注自己，同时又不让人觉得他哗众取宠呢？
如果他懂个小魔术，利用午休时间，给大家变个魔术玩，一下子把大家的兴趣都调动起来了，与他人话题也越来越多，距离越来越近，融入团队就不再是什么困难的事情了。
想拥有这种软实力，必须要前期投入时间。时间对于人们来说都非常宝贵，正因为如此，人们投入紧张状态而总是感觉没有时间。
可对于兴趣这件事来说，比你现在手头是否有了1　000万都重要，因为个人在社会消耗的财富是有限的，如果一个无趣之人，纵然有了1　000万，也是一场灾难。
拿出时间，感受你的兴趣，修炼你的人生趣味。每天面对忙不完的工作，面对复杂的人际关系时，压力会在无形中生成。人们也时常因为工作上的小事儿心生不满，影响工作的心情。
关注兴趣，修炼软实力，也就是对自己进行有效的压力管理。
善于捕捉赢时机
如果你所服务的对象是社会上的高端人士，你需要向他们推销高价格产品，对服务对象而言，这个购物的过程不可能是买一瓶洗发水，问一下成分、闻一下味道这么简单。拿销售挖掘机的人员来讲，挖掘机不同于一般产品，第一，购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；第二，挖掘机是高价值产品，因而购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其他方面的因素。
第25节：可以无钱，不可以无趣（4）
客户一定不会像购买快销品或生活用品那样，只需要作出简单判断之后即可作出决定。此时，业务员和客户之间打交道就放到了主体的位置上。能够打动客户，就能够成功。
这个过程中不难发现，挖掘机作为产品的资料背景，人人都可以熟练掌握，刻苦的业务员让他倒背如流也可以。可是，这些死记硬背的知识，在和他人打交道的过程中能发挥多少作用呢？靠这些真能打动人心吗？
我认识一个销售奇人，他是我的一个朋友。他达到的成交率令和他同样参加培训的人望尘莫及，更令人震撼的是，他对于〃基础知识〃的掌握不但不牢固，甚至还比不上销售业绩排最后一名的同事。
原因出在哪里呢？我的这个朋友最大的特点就是〃有趣〃，并能创造时机，抓住时机。这里的有趣不是指〃能吹能侃〃，因为对于大客户销售而言，〃能吹能侃〃反而让人感觉不踏实，不放心。朋友的趣味表现在和他的那些腰缠万贯的大客户接触，他从不怯场。因为朋友平时生活中就趣味广泛，无论是健身训练、养生知识、居家风水他都懂得不少。
他去拜?