《水煮三国》第38章

刘备说：“这是您的第24　个类比。”　
诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。”　
刘备再一次表示赞同，说：“看来，我们的市场诉求需要做一些修改。原来的诉求主题是：‘我要做到最好！’现在我把它修改成：‘欢迎进人色彩缤纷的皇族世界！’您看如何？”　
诸葛亮说：“改得好啊！原来的诉求是一种自我立场的表现，如今这样一改，就表明我们站在顾客的立场上引导一种生活的潮流。从某种意义上讲，这句新的广告词很可能会成为一个新时代的标志。”　
关注顾客的12　个动情点　
刘备很有些不相信地问道：“新的广告词会成为一个新的时代标志？这种评论过高了吧？”　
诸葛亮说：“我们的产品将怎样赢得顾客的好感呢？毫无疑问，是因为产品的品牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求―　其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。从这个意义上，我们将开创受顾客欢迎的新时代，我的评论可谓恰如其分，并没有吹牛。”　
刘备间：“怎样能够得到令人欣赏的品牌个性呢？”　
诸葛亮说：“只有一个办法，根据顾客的利益需求，量身定造。”　
刘备问：“子非鱼，安知鱼之乐焉？您说，我们怎样才能知道顾客的利益需求点呢？”　
诸葛亮说：“市场调研是我们知己知彼的惟一途径。在我以往的研究中，我把顾客的利益需求分为12　个类别，称之为‘顾客的12　个动情点’。你刚才的广告词创意，正好切中顾客的第一动情点和第五动情点。”　
“顾客的12　个动情点？”刘备敏感地追问道，“是哪12　个顾客动情点？”诸葛亮起身从背后的文件柜里拿出一本装订成册的书稿，说：“这是我尚未完稿的新作《攻心为上的市场营销》。你看―”他把书翻到第58　页，递给刘备。刘备看时，上面写道：　
关注顾客的动情点　
在中国历史上，无论忠臣或奸臣，都有赖于讨好皇上来获取成功。在人际交往中，一些聪明人很善于通过察言观色来揣摩别人的心意。对顾客的情感原型进行研究，同样是很有必要的课题。下面列出的12　个顾客动情点，事实上也是市场营销的机会点，只要善加利用，必然可收“生意如同春意美”之奇效。　
第一动情点：希望借此控制社会动态　
为了让“帷慢之中”和“千里之外”的信．信息互动能得到及时、有效的控制，移动电话成了现代人不可缺少的通讯工具。　
为了管理自己的职业生涯，聪明的上班高手会不断更新自己的知识结构。　
同样地，购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的社会文化资讯。　
第二动情点：为了通新评价生活　
很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或有其他方面的爱好，是因为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应该充满活力。一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为她们有了新的生活理念。许多新产品的研发、以及老产品的更新换代，其实都是引导和满足顾客重新评价生活的产物。　
第三动情点：创造生活的信心　
人难免有痛苦或自卑的一面。如果某个产品能够有助于改变目标顾客的痛苦或自卑，那么，它就能受到欢迎。减肥药品、整容手术等市场领域之所以利润丰厚，是很能说明问题的。　
第四动情点：为了提高杜会地位　
高档消费品是人们提高社会地位的常用办法之一。　
第五动情点：为了改善生活质量　
为了改善生活质量，人们热中于研究食物营养、调整休闲方式、更新家庭装饰、购买私家车和新住房。　
作为彩电生产销售企业，如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受，或者在资讯的获取方式、获得容量等方面有所突破，那么，就意味着你改善了顾客的生活质量。　
第六动情点：对群体归属的追求　
希望有所归属是人的本性。当人群中出现某种时尚，就会有更多的同一类型的人加入到消费者行列中来。一群孩子在电视里无限诱惑地问你的小孩：“乐百氏，今天你喝了没有？”认准的就是这个动情点。　
第七动情点：对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求　
每个人都在寻找乐趣。如果你的产品功能、产品外观、产品包装或销售活动方面，能够增添一些饶有情趣的设计，就能引起消费者更多的好感。对于产品而言，有趣就是一种魔力。例如，客人走近时能发出“欢迎光临”语音的商店大门，能够播放催眠音乐的枕头，能够随着温度变化而变化颜色的电视机外壳，因为产品独特的情趣和功能，可以大大地增加销售量。　
第八动情点：给生活带来便利　
便利意味着一种让生活变得简单、而且节约时间的美好感觉。　
给生活带来便利包括两个意思，一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买，二是产品本身也能极大地给顾客的生活带来便利。　
第九动情点：为了享受到最好的产品　
完美主义的顾客在人群中占有很大比例，他们在人群中的影响力也相当大。这类顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。如果我们能够满足他们的需要，不仅意味着我们在工作上的精益求精，而且意味着获得一个数量庞大的顾客群体。　
第十动情点：追求一种赢的快感成就自我是大多数人的生活目标。社会活动就像是一场竞赛，问题不在于谁输谁底，而在于每个人都想赢。如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感，那么它就能受到欢迎。　
例如，很多妇女之所以热中于化妆和美容，是因为她们希望自己成为最美丽的女人，化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。　
第十一动情点：表达爱的机会　
绝大多数人都希望能生活在友爱之中，他们拥有爱的情感，他们需要爱的交流。于是，一些产品便成了爱的载体。例如鲜花，例如洋娃娃。　
第＋二动情点：增加生活智慧的机会　
获得新的生活智慧是人的成长需要。如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术，微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜，汽车商场能够帮助顾客体验使用产品的乐趣，他们就能获得普遍的好感，并增加产品的销售量。　
刘备看完，惊叹道：“先生的这本著作，堪称兵法秘籍，比之《孙》、《吴》，别有价值啊！”　
诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的情感按钮，那么他就会向成交走近。”　
刘备问：“先生的这本著作何时完稿啊？”　
诸葛亮说：“市场研究永无止境，营销兵法演练无穷，我也不知道何时可以完稿。”　
刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场度战，以先生的半部书稿，也足可开疆裂土了。”　
诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。但是，有一点可以肯定：我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”　
赢得女孩芳心的测试问卷　
刘备忽然记起最初的话题：“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人―　说了半天，接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧？如果您能够让孙小姐接受我，就能够足以证明您的营销兵法确实灵验。”　
诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点，女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生活的追求；对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样，只要你了解了孙小姐的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌？”　
刘备问：“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢？”　
诸葛亮笑道：“寻找顾客的动情点需要调查问卷，寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问卷。我今晚把问卷设计好，你明天就可以测试孙小姐啦！”　
次日上午，刘备打开电脑?