《输赢》第53章

崔国瑞看着评估表的，尽量客观地说：“我们周五收到五个厂家的建议书，听了每个厂家的方案介绍，周六下午进行了讨论和评估。我们认为，在二次招标，捷科和惠康在技术上明显领先于其他三个厂家，而且价格完全在我们的预算以内。在与以前系统的兼容性以及工程师的熟悉程度上，惠康更优，但是捷科在实施能力和价格方面更胜一筹。”
刘丰已经从肖哓阳得到了分数，但是仍然故作不知地问道：“最终的打分情况呢？”
崔国瑞简洁地回答：“捷科和惠康都是八十一分。”
刘丰不想贸然行事，他在拍板前一定要掌握会议室中每个人的想法：“你们的意见呢？”
肖哓阳知道自己表现的时机到了，大声振振有词说道：“惠康是国际级的公司，只要他们能做出这样的方案，我一点儿也不担心他们的实施能力，他们不可能也不会拿自己的信誉来冒这个险。如果出了问题，他们还想在国内市场上存活吗？”
崔国瑞的回答让肖哓阳闭上了嘴，会议室的人也觉得他的话确实有道理：“惠康不能拿信誉冒险，我们更不能在这个至关重要的项目中冒险。为了得到订单，厂家总是会扩张宣传自己的产品和实施能力，在没有看到惠康的实施能力前，不能贸然相信他们，更不能认为对方是跨国公司就放松评估标准，对方越是跨国公司，也许埋藏更大的风险。”
刘丰看见双方意见对立，决定暂时不激化矛盾，说道：“既然惠康和捷科分数一样，双方肯定各有擅长，难分优劣。我建议两个厂家都进入商务谈判，同时再进行深入的技术评估。这个项目时间紧迫，要抓紧时间啊。”
崔国瑞心中承认这是一个公正的裁决，说道：“好，我们现在就通知两个厂家尽快进行技术交流和谈判，争取这周之内就开始。”
刘丰笑着点头说：“时间就按照老崔的计划来，我还有另外一个建议，我们不能总是在银行内部闭门造车，因此建议邀请对我们银行业务很了解的专家参与下一步的技术交流，让他们也提出意见和主张供我们参考吗。”
崔国瑞知道刘丰的建议必有深意，但是却不能拒绝这个很合理的建议，点头同意。刘丰看见崔国瑞点了头，项目小组的成员也没有意见，接着说：“我建议邀请软件中心的金主任参加会议。”
涂主任听到软件中心，立即知道这对捷科非常不利，软件中心是从银行系统中剥离出来专门开发银行软件的公司，曾经多次与惠康合作承担经信银行的项目，金主任与惠康更是交情深厚，多次受惠康邀请去美国参加技术交流。他本来不想出头，但是实在觉得软件中心不够公正，暗自给自己鼓气后说道：“请外部专家的确非常有意义，是否可以再邀请几位。”
刘丰不动声色地说：“当然好啊，但是邀请的专家一定要懂得我们银行的业务。你们提出一个名单，尽快交给我吧。”刘丰说完，看见大家没有异议站起来说：“大家再接再厉，争取早日将我们的客户关系管理系统建设起来，今天的会议到这里吧。”
87周三，晚上七点十分
商务谈判没有被封闭在郊区的宾馆，而是在银行的会议室中进行。方威尽管在谈判前得到了金主任加入的消息以及金主任的背景：惠康早就是软件中心的合作伙伴，免费赠送开发环境，帮助他们培训工程师，现在经信银行中不少的软件就是由软件中心在惠康的平台上开发出来的，捷科并没有时间与金主任接触。这就注定了今天的商务谈判始终处于被动。林佳玲对于与兼容性的问题进行了深入的研究，但是金主任反复纠缠于兼容性的执著程度还是让人接受不了，一个一个的细节问题不断的抛出，甚至连项目小组的成员都受不了他的罗嗦，纷纷溜出会议室，会议室中充斥着金主任的阴阳怪气的声音，交流变成了他一个人对捷科销售团队的痛苦的摧残和折磨。
一天的商务谈判下来，捷科的参与项目的每个人都感到筋疲力尽，而且心情忧郁，大家在附近找了一个咖啡厅，围坐在一起。周锐喝了一口咖啡，看着围坐在一起的团队：“觉得怎么样？”
林佳玲从来没有遇到这样的客户，身心疲倦，抱着滚烫的咖啡来温暖自己的双手：“虽然金主任的问题都解答了，但是在现在这个阶段，很多细节的问题没办法详尽回答，都需要在实施的时候实现。”
方威知道这不是林佳玲的问题：“他是故意刁难我们，这个金主任与惠康关系深厚，这个时候将他请出来，就是要在技术上难倒我们。”
崔芸已经瞧出这个项目已经朝着无法挽回的败局上滑去：“我们应该怎么办呢？”
没有人看她，也没有人回答，方威没有理会她的提问，忧心忡忡地说道：“骆伽在第一次招标的时候一招未发，这次却是一招比一招狠，陈刚调出项目小组后，我们就没有任何信息来源，完全不知道如何反应。将本来单向的技术交流变成金主任对我们的纠缠，不知道以后还会使出什么招式。你们知道我最担心的是什么吗？”
林佳玲知道形势已经不容乐观，目光看着方威等他说出更坏的情形。方威继续说道：“我担心的是惠康降价。我们在技术分方面已经输给了惠康，如果惠康再将价格拉下来，我们就根本没有取胜的道理了。”
崔芸却大声说道：“可这是违反招投标规则的。”
方威点点头承认；“你说的对，直接降价是违反招投标规则，但是如果采用暗降呢？比如赠送产品，安排出国培训。你能说这违反招投标规则吗？这些承诺很吸引人。如果惠康对这个订单志在必得，骆伽就会再此时抛出这些诱人条件。”
崔芸怔了一下，随即问方威：“你既然想到了，就有应对的办法吧？”
方威手里抱着咖啡，苦思冥想也没有找到解决方案：“骆伽在时间上做了巧妙的安排，我们先进行商务谈判，该谈的都谈完了，即使想降价也错过了时机。惠康明天进行商务谈判，我估计，就是现在，就会有人将我们谈判的一切情况送到骆伽手上，她有一个晚上的时间进行分析判断，该降价她一定会降价的，总之现在主动权完全在她的手中，没有其他的办法。我们唯一的希望就寄托在崔行长身上了，我看得出来，他内心中还是支持我们的。你觉得呢？”
方威望着林佳玲等着答案，林佳玲的确是众人中与崔行长接触最深的一个，她想着在上海与崔行长的见面，陪他在外滩散步，回北京之后的几次会议。林佳玲能够感受到崔行长对自己以及捷科的默默的支持：“崔行长会支持我们的。”
方威终于大口喝掉杯中大半的咖啡，感到胸口有些暖气：“就看崔行长能不能顶住了，这是我们的一线生机。”
87周三，晚上七点十分
商务谈判没有被封闭在郊区的宾馆，而是在银行的会议室中进行。方威尽管在谈判前得到了金主任加入的消息以及金主任的背景：惠康早就是软件中心的合作伙伴，免费赠送开发环境，帮助他们培训工程师，现在经信银行中不少的软件就是由软件中心在惠康的平台上开发出来的，捷科并没有时间与金主任接触。这就注定了今天的商务谈判始终处于被动。林佳玲对于与兼容性的问题进行了深入的研究，但是金主任反复纠缠于兼容性的执著程度还是让人接受不了，一个一个的细节问题不断的抛出，甚至连项目小组的成员都受不了他的罗嗦，纷纷溜出会议室，会议室中充斥着金主任的阴阳怪气的声音，交流变成了他一个人对捷科销售团队的痛苦的摧残和折磨。
一天的商务谈判下来，捷科的参与项目的每个人都感到筋疲力尽，而且心情忧郁，大家在附近找了一个咖啡厅，围坐在一起。周锐喝了一口咖啡，看着围坐在一起的团队：“觉得怎么样？”
林佳玲从来没有遇到这样的客户，身心疲倦，抱着滚烫的咖啡来温暖自己的双手：“虽然金主任的问题都解答了，但是在现在这个阶段，很多细节的问题没办法详尽回答，都需要在实施的时候实现。”
方威知道这不是林佳玲的问题：“他是故意刁难我们，这个金主任与惠康关系深厚，这个时候将他请出来，就是要在技术上难倒我们。”
崔芸已经瞧出这个项目已经朝着无法挽回的败局上滑去：“我们应该怎么办呢？”
没有人看她，也没有人回答，方威没有理会她的提问，忧心忡忡地说道：“骆伽在第一次招标的时候一招未发，这次却是一招比一招狠，陈刚调出项目小