《北京不向北》第60章

“赵经理！”王天成离老远喊了一声，赵岩闻讯回头一看是他，便脸上带着笑意迈开大步迎了过来。
“你的速度挺快呀！”王天成指着那些销售工具，打着哈哈，“照这样发展下去，离实现共产主义就不远了。”
“不快不行啊！”赵岩苦笑道，“眼瞅着就要开盘了，咱要是再不快点儿，那不等着挨周总的骂吗？”
“周总呢？”
“在会议室给新入职的售楼代表们培训呢？”
王天成点点头，低声说：“周总对暂缓其他媒体发布的这个提议，持什么意见。”
“他没表态，说等你来了咱们再商量。”
王天成略微思索了一下，然后指着会议室的方向说：“我先过去和周总打个招呼。”
赵岩看了看表，低声说：“你先去吧，我估计他还得一会儿，等我把手头这些活忙完就过去。”
王天成点了点头：“那我先过去了……”
会议室里，周宏伟正站在一块白板前，下面坐满了穿戴整齐精神抖擞的售楼代表。
周宏伟脸色凝重，声音宏亮地说：“首先，非常欢迎各位加入中侨地产，我是营销总监周宏伟。选择了销售，就是选择了一种生活方式。选择了销售，也就意味着你将失去很多。”
周宏伟的面色缓和了一下，继续说：“有一句顺口溜这样形容我们房地产销售人员的状态，苦不苦，为完成任务泪飞舞；烦不烦，估计这月有点悬；累不累，为了清盘心操碎；难不难，竞争永远没个完。”
周宏伟的话音刚落，下面就传来了一阵轻微的骚动，许多人都意味深长地笑了笑，似乎自己做销售的那些苦辣酸甜都付之在这一笑之中。
周宏伟清了清嗓子：“虽然是这样，可我确信，销售既可以带你下地狱，也能带你上天堂。今天，我不想和大家说太多的大道理，而只是想以一个老营销人的身份讲一点职业感悟，希望能给在坐的各位带来一些有益的启示。”
场内顿时鸦雀无声，大家都专心致志聚精会神地听着。
这时，王天成已经来到了会议室门前。
透过那扇玻璃大门，他可以清楚地看到周宏伟声情并茂，慷慨激昂地宣讲。不知不觉之间，自己也产生了一种要进去听一听的冲动。
他一直认为，知识这种东西不怕多，许多看似没用的东西，不知道会在什么时候派上用场。有用和没用本来就是相对的。而且在一个领域的成功经验，应用在另一个领域也往往会取得意想不到的效果。
《庄子》里说，有一种樗树，他的主干木瘤盘结，小枝杈也都凹凸扭曲，很多人都说它没用，它长在路边从来没有木匠去理会它。不像那些有用的树，都被人们该砍的砍该伐的伐了。
其实，樗树被人们视为没有什么用处，所以不会被砍伐。这对樗树本身来说，无用之处正是它本身最大的用处。
王天成轻轻地敲了敲门，周宏伟和在坐的售楼代表都不约而同地望向了这位“不速之客”。
他很自然地推开门，微笑着朝周宏伟点点头，然后向后排的空座位指了指。
周宏伟明白了他的意思，会心地点头笑了笑。王天成小心翼翼地走到后排，找了一个空位坐下来。
周宏伟看了大家一眼，继续掷地有声地说：“我今天给大家讲的就是两个字——目标！”
他转过身，在白板上写下了这两个大大的字。
“无论做什么事都要有一个明确而具体的目标。”周宏伟回过头，“换句话说，我们的一生就是由各种各样的目标组成的。譬如说，学习要有目标，生活要有目标，工作更要有目标。
把人生不同阶段所要实现的各种目标组合起来，就构成了我们的‘生涯目标’。”
说到这，周宏伟又在白板上“目标”两个字的前面加上了“生涯”两个字。这样，就变成了四个字：生涯目标。
“我给大家讲一个真实的故事，”周宏伟转过身，用一种低沉的语调说，“我曾经在当销售经理的时候，手下有个售楼代表叫刘成。他在很多家地产公司做过销售，并且多次地跳槽。上个月一次偶然的机会，我遇到了他。问起他的近况，他不由感慨万千，说自己今年已经三十五岁了，还在一地产公司做销售代表，他从来没想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前。和他谈起职业生涯的话题时，他说自己很少去考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时，他说打工时有一段时间非常关注现实收入，至于以后怎么样根本就没有仔细想过。虽然有时候也想过要当销售经理、销售总监，可是又一想这个目标离自己简直是太遥远了，通常情况下也只是想想而已。时间可是不等人的，所以，直到现在，他还徘徊在这种窘迫的状态里。”
“这说明了什么呢？”周宏伟稍稍停顿了一下，快速地扫视着在坐的每一个人，“任何一个人，如果缺乏对生涯目标的规划是很难成功的。刘成之所以会陷入到这样的一种职业困境，最主要是基于两点原因：一是没有生涯目标；二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说，目标本身具有可实现性，但对实现生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法，而使原本有希望实现的目标变得不可实现。‘不想当将军的士兵不是好士兵。’其实，每一位销售人员都渴望取得事业上的成功，可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上，成功就是要实现自己的人生目标。当你下定决心主，要成为一个职业营销人的时候，最重要的一件事，就是要努力经营好自己的生涯目标。”
“周总……”他的话音刚落，只见一个年约二十四五岁，长得虎头虎脑的小伙子便迫不急待地举起手来，周宏伟点头示意他继续说。
小伙子一边挠着头，一边站起来问：“周总，那作为我们销售人员，怎么样才能实现自己的生涯目标呢？”
“你叫杨天吧？”周宏伟微笑地看着那个小伙子。
小伙子面带惊诧地点了点头，因为他实在不知道身为营销总监的周宏伟，怎么会知道自己名字。
“我看过你的简历，”周宏伟示意让他坐下，然后看着大家继续说，“杨天刚才问的这个问题，我想应该是绝大多数人都关心的问题。还是现身说法说一说我自己吧！我在给自己做生涯目标规划的时候，应用了一套‘目标管理’的原则，我觉得作为销售人员，如果能把这套方法掌握的话，一定会有助于大家百尺竿头更进一步。”
周宏伟转过身，又挥起大笔在白板上“唰唰”地写了起来，售楼代表们一个个的都伸长了脖子，目不转睛地看着。
周宏伟注视着大家，一边间或回身指点着白板上的字，一边说：“这套方法一共有四个组成部分，即长期目标、短期目标、策略与衡量。首先，在做生涯规划时，我们要确定一个长期目标。什么是长期目标呢？长期目标是指在一定时期内，你所期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。”
周宏伟端起桌上的水杯，喝了一口水润了润嗓子：“杨天，就拿你举个例子来说，你把‘成为一位优秀的销售经理’确定为自己的长期目标。这样的一个长期目标，应该在三到五年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以更改的。比如说，两年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓著，被公司提拔为销售经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。这时就可以改成‘五年内成为一位卓越的销售总监’……”
周宏伟说到这的时候，一些员工正在笑着朝杨天望去。杨天迎合着这些目光匆匆一瞥，不由自主地吐了一下舌头。
“不过，要注意一点……”周宏伟继续强调，“在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。”
杨天乘周宏伟稍作停顿的时候，悄无声息地站起身走到前面，轻轻拿起周宏伟的水杯，到墙角的饮水机那接满了水，又小心翼翼地放在他面前。然后，蹑手蹑脚地回到了自己的座位上，继续目不斜视，专心致志听着。
“长期目标确立以后，我们就可以实事求是地制定短期目标。短期目标通常可以分为四种：一是每年目标，目标时限以年为单位，是销售人员准备在一年内要达成的目标；二是每月目标，目标时限以月为单位，是销售人员在三十天内要达成的目标；三是每周目标，目标时限以周为单位，即在一周内要达成的目标；四是每天目标，顾名思义，就是能在一天之内完成