《戴尔·卡耐基传记》第42章

伯的劳伦斯〃的演说。他的想法非常宏大也非常有成功的可能。
汤姆斯打算利用骆驼队、开罗、印第安人品兵及伯特印人的非正规军、耶路撒冷等栩栩如生的照片来开展演说。不过，汤姆斯虽拥有丰富的资料，但他仍需要一名能为他整理资料的人。
在汤姆斯脑海中涌现出的第一个人便是戴尔·卡耐基，这个曾经帮助他获得巨大成功的真正朋友。
汤姆斯在电报里说离演讲日只剩两周时，卡耐基内心相当激动，他也非常想摆脱一下周围的沉闷空气和内心存在的丝丝忧郁。
接到电报后，卡耐基略一思考后，便匆匆地收拾行装，他什么也没有注意，凡是他认为有用的东西通通塞进旅行包里，整个人和整个行动处在一种狂乱之中，到达伦敦时，他发觉他把床单和塞进床单里的臭袜子一同带来而遗忘了他最喜欢用的那个烟斗。
整个演说的第一场准备工作非常繁琐。卡耐基、汤姆斯及其摄影师足足忙了几个昼夜，辛勤地劳动着。特别是卡耐基，似乎又重新获得了工作的热忱，对生活更加充满了信心。他忘我地工作着，以前抽烟喜欢用烟斗，现在把香烟点燃往嘴里一塞，猛吸几口，精神便又恢复过来了。
汤姆斯在回忆当时的工作情形时说：“整天，甚至整夜，戴尔、蔡斯（摄影师）和我仍在投影机及文稿前商议。在开演前两周，我们一直处在极度的压力下工作。”
第一场演出由卡耐基全权负责。前前后后的事务使卡耐基度过了几个不眠之夜，终于把一切都准备好了。
功夫不负有心人，第一场演出取得了很大成功，伦敦的新闻界对此作了大量的报道。
这是卡耐基生活中的一次新的尝试。他心甘情愿做朋友的助手，帮助朋友的事业取得成功。
当然这种成功也离不开卡耐基在技术上与艺术上的处理，他把演讲效果处理得相当好。尤其吸引人的是汤姆斯的声音，人们为他的声音所吸引，初次的成功带给了他们极度的喜悦。
他们开了一个小小的庆功会，汤姆斯端着一杯酒对卡耐基说：“为我们的友谊而干杯，为我的事业成功而干杯！〃卡耐基举杯回祝。
第一场演出就获得成功，演出效果非常好，这种情形像是罗威尔·汤姆斯以雷霆万钧之势冲击着英国的戏剧市场。伦敦戏剧界甚至顺延六周，以使汤姆斯能够继续演出。
这给卡耐基带来更多的繁忙工作，他边工作边改进，不断完善此次演出的艺术水平。
以后的演出更是吸引了观众，情况越来越好，汤姆斯吸引了许多群众前往皇家阿柏尔特大厅。由于演讲的轰动而引起伦敦许多市民前往观看，甚至从英国旗他城市也有不少人赶来观看演出。卡耐基后来回忆说：
〃我看伦敦的群众站着队等候数小时，就是为了买票听汤姆斯的演说，那种情形一夜接着一夜，一个月接着一个月地发生了。”
演出任务完成后，卡耐基满怀喜悦地返回了纽约。
在节目演出数月后，汤姆斯又电传卡耐基让他返回英国，并请他为爱伦拜——劳伦斯组织两个巡回表演公司。此时罗威尔·汤姆斯表演公司应邀在全美、全英及加拿大巡回演出。
汤姆斯不想亲自演出，他想与其子一起去澳大利亚度假，但他希望卡耐基能担任他巡回演出公司的经理人。
卡耐基毫不推却朋友的盛情，他把友谊看得极为重要。他自己也似乎投入到汤姆斯的事来中去了。他积极调动着内心的积极性，以使得自己能够完成工作。
他答应了汤姆斯的要求，便着力于征募足以能代替汤姆斯舞台演出的人。这件事情非常棘手，因为像汤姆斯那么杰出的人才在美国暂时还很难找到，但经历千辛万苦后终于找着一位替代者。
尽管卡耐基努力工作，希望这一演出能继续下去并获得比以前更好的效果，但是，卡耐基失败了。这使得卡耐基的精神受到了沉重的打击。
对于这次失败的情况，罗威尔·汤姆斯的解释可能是正确的。他说：“卡耐基雇用了能干的人并给予良好的训练，但是该场演出全以罗威尔·汤姆斯号召，没有了汤姆斯就没有办法吸引群众。”
有些报道中说卡耐基已精神崩溃可能过分夸大了卡耐基的健康状况。卡耐基在当时尚未出现那么严重的后果，他乐观的情绪一直在支持着他，但无论怎样，他对不成功的演出感到烦恼。
经营两个巡回表演公司的工作，可能使技巧纯熟的经理人的锐气被消耗殆尽。况且，罗威尔·汤姆斯不仅具备适于演出的性格、音质及演出方法，而且对影其中的每一个场景更加熟悉，也能随兴而谈，除了汤姆斯，无人能拥有如此多功能的效果。因此，以汤姆斯的替身是不能取得意想效果的。
汤姆斯回忆道：“我们损失了很多的钱。可怜的戴尔，生病了还在责备自己，当时我能做到的只是自一万里外以电报表达我有绝对的信心，相信他已做了所有人所期待的事情。”
虽然事业遭到挫折，两人间的友谊却没有消减。数年后，汤姆斯再度邀请卡耐基撰写影其中罗斯·史密斯先生的台词，而罗斯·史密斯将在二十八天内从英国搭机飞往澳大利亚。
１９３０年，哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持《文学文摘》——一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻，汤姆斯邀请卡耐基与《双日》杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。
汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出现。
此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰发和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。
卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以设想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会成功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，如果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。
由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。
在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说：
〃谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。”
那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。
在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目的必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。
至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁〃吸引〃过来，就要看谁的〃力〃大了。不要忘了，这是一场〃战斗〃，谁的“力〃大了，谁的〃功〃就越大。
卡耐基总结他成功的经验时谈到：“环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个问题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。〃因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而影响到谈判的进程。
比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方：桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里堆满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为事先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判时间。
结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳。谈判会向有利于你的方向发展。
虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的〃战斗〃，那么兵不厌诈，耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。
其实，也未尝不可说这也是一种技巧。
但是，必须掌握好〃度〃。试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上，那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知道你在干什么，那么你再怎么聪明能干都