《洛克菲勤给儿女的忠告》第6章

“在那个星期六上午9点，我递上我的产品介绍书，接待员热情地欢迎我，把我引到一个办公室。在那儿，我与其他公司的促销员一起等待着召见，他们谁也想不到怎么会有一只猴子与我同行。为了不引人注目，我用一块红绒布把它的笼子给遮了起来。它很快就睡着了，没有任何迹象可以表明它的存在。”
“有14个推销员在我的前面被叫进去，对他们各自的产品进行了宣传和游说。等轮到我时，我打开笼子，取出睡眼惺忪的猴子，把它放在我的肩上。我没有理会我的同行们惊异的目光，直接大踏步地走进了办公室。我若无其事，装作和往常一样，把样品盒放在桌上。然后我打开盒子，郑重其事地宣布：‘先生们，我来这儿是为了雪佛。在我肩上还有个猴子，现在我得让它下来了。’紧接着，我把猴子扔到了会议桌上。这下它可来劲儿了，它乱蹦乱跳，蹿来蹿去，把整个桌子搞得一塌糊涂。”
“猴子毫不在意由它所引起的这场骚乱，它把整个屋子变成了它自己的游戏场所。大约5分钟后，我不得不登上一张椅子，把它从软百叶窗的顶上给揪下来。我说：‘谢谢你们给我的时间。先生们，下面推出雪佛。’我对刚才发生的一切只字未提。在他们有机会叫个警察或是心理医生之前，我早已溜之大吉了。”
“在一个企业家的生涯中，不管他的资历多深，他都将会被要求做说服别人的工作，劝说他们接受某个产品或是某项计划。因此你必须能写出言简意赅、能打动人、富有说服力的备忘录和报告。你多多少少还得成为一个公共发言人，得把一切有利的信息留给广大的听众。”
“在你开口侃侃而谈之前，你必须掌握确凿的证据，而且你也必须坚信你的产品或你的建议会获得成功。没有什么会比虚假的热情更容易让人识破的了，那只会是昙花一现。让我们再假定一下，我的职业准则要求你时刻准备迎接挑战。达到这两条假定，你也就走完了回家路途的2／3。现在你要做的一切事情只是潜心琢磨一下，看看如何才能使你的建议栩栩如生地活在你的销售对象的记忆之中。如果你能遵循正确的步骤，那么无论你处在哪种情况下，你都会游刃有余而不至于出洋相。”
10做生意的基础是从最底层干起
西恩在商业实践中一直做推销员，这是一个吃力不讨好的角色，从中他体验到了做“SmallPotato”（小人物）的苦恼，渐渐地他产生了放弃的念头。
一连几天，西恩都躲在房间里听音乐或者外出泡酒吧，而没有出去工作。洛克菲勒很着急，见到儿子这样，他决定把自己的日记拿给儿子看。这是一本皮子很旧，经过裱糊的日记，其中有一部记载了洛克菲勒当年做不知名的小人物时的历程。吃过晚饭，西恩躲在床上，翻开了日记———
×年×月×日星期一晴
一个人告诉我，10点钟这家公司将有一次求职面试。
尽管时间尚早，我还是决定去碰碰运气。10点钟一过，排队的人群开始稳步地向前移动。不久，轮到我面试了。
“你想找个什么样的工作？”一位人事官员问道。
“我要你们所有的工作中薪水最低的工作。我急需要一份工作。”我说。
“来吧，我们雇佣你了。”
我十分高兴，这是我生活中的低潮阶段。我无业、无家，可以说在这个世界上孤孤零零。我需要一个起点，甚至是最底层的一个起点。
×年×月×日星期二阴
今天一早，我去上班，被安排在组装线上。我的工作是将带着铜铆钉的带子缠绕在铁环上。那时公司正在为陆军制造机车手提灯。我的薪水是每小时20美分。
我发现手工劳动有趣而令人满意。人们一生几乎都要有用手劳动的过程，这一工作对我并不难。然而，头一天在组装线上，钉铆钉时锤子就把我的手重重地砸青了。我很担心这一事故对工作造成不便，我得到了老板许可后，在下班后继续留下来，研究出一个能用受伤手指工作的办法。
我在车间里寻找，终于找到了我需要的工具和材料。我制造了一个木头节子，它能把铆钉固定住，而我可以毫不费力地做我的工作。
第二天我很早起来就去试用我新制的工具。我在其他工人到来之前开始做工。惊人的成功！这个木节子能固定住铆钉，不用我的手去扶，如同多了一只手，这样我能比原先用手扶的方法做更多的活。我的老板也过来夸奖我的新改进。
有了这个木节子，我的工作速度比原先加快了一倍。有了剩余时间，我向老板要求更多的工作，被委以一大堆杂务。我帮助组装线上的妇女调整工作台的高度，她们干得顺手，也提高了效率。我在任何可能的环节中协助我的老板。我总是来得很早，下班后也留下帮助清理整顿，为第二天做准备。这是份不错的工作，满足了我当时的需求。
读到这里，西恩叹了口气，看来苦难确实会炼出真金，今日成功的父亲在昔日不也是个小人物吗？他继续读了下去。
×年×月×日星期五晴
公司里的人对我就像一家人一样，我也投入了公司的一些娱乐活动中。公司有个垒球队，每周都与其他一些小公司的垒球队比赛。我成了球队的一名管理员。在公司后面的球场上我结识了奥林·哈维，他是球队队长，又是公司的采购员。一天练球时，我们谈到了工作。
“你为公司工作感觉如何？”他问。
“不错。”我说，“但我对钉铆钉有点烦了。我想找点更具挑战性的事情做，我可以学到更多的东西。”
哈维先生到我们的生产线上来。
“你愿不愿意到采购部门做一个订货员？约翰。”他问。他解释了订货员的职责，并说借此我可以了解到整个公司的生产程序，他强调说，所有生产成品所需的材料都要经过订货员这一程序。
我当然愿意。
我个人的努力工作和解决问题的能力被认可并被奖励。一年之内，从每小时薪金20美分的组装线工人升到了采购部，继而又被提升为灯光部门的助理经理。这以后不久，我被任命为工业关系部主任。
这让我认识到，没有内部关系和推荐，我仍可以从最底层干起，一点一点地获得成功。我认为这是搞清楚一门生意的基础的最好途径，并能使我获得在这一领域里发展所需的必要的自信。
……
第三部分（11…15章）
11与公司同时成长
在一次用人决策中，洛克菲勒撇开罗伯茨，任命芬顿为业务部长。这最后决定的依据，从洛克菲勒来看，不是根据他们两个人完全相同的经历和素质，而是根据“不断地学习”、“能与公司同时成长”的积极的热情上的差异来选拔的。
最近，伊丽莎白和西恩新办了一个经营学讲座的听课手续，打算利用业余时间继续深造。洛克菲勒很高兴，因为姐弟俩认识到了学习的必要性。
“伊尼，你对这次课程设置的感觉如何？”他们上了两个多礼拜的课之后，洛克菲勒问他们。
“还不错啊，时效性很强，也很有意义。由于这是针对经理人员的一次培训，所以有许多在学校学不到的东西。”
“那就好了，对你们的继续深造我高兴的理由有几个：首先，你们的好学精神是可贵的。你们的许多朋友从学校毕业后，认为学到现在这种程度，对于确保将来的生活有饭吃就已经足够了，以后可以安稳地度日了。其实这样想就完全错了。我认为，不管在生活方面还是在事业方面，人生教育的价值是不可估量的。在人们发泄不满，说很难成功啦，人生是地狱或者说太无聊啦，早上连床都不想起的时候，在许多情况下他们都忽视了这一事实。为了成功，必须不断地学习，这是企业界的第一原则。积累的知识越多，成功的希望就越大。”洛克菲勒语调激昂地说。
“我们倒没想那么多，只是在工作中有力不从心之感，所以想学习。”伊丽莎白说。
洛克菲勒点点头说：“一般来说，人都要随着不断积累经验而登上成功的阶梯。作为晋升的条件，提到企业管理岗位都要看经验。然而，在企业界出人头地的，是一些有经验，再加上积极地制订提高自己的计划的人，是一些除了上午9点到下午5点的日常工作外，还要学习现代技术或提高销售成绩的革新技术的人。除了正常上班时间外，每周还有128个小时，如果能够利用其中的一部分时间———哪怕是两三个小时———学习技术和专业知识的话，一定会和那些不去努力的竞争者拉开距离的。”
“爸爸，我看我的许多同事把大部分休息时间，都放在娱乐方面，有时候我都差点?