《职场俏佳人》第73章

省自己，然而她却又不知道自己究竟在哪儿有问题。
工作上的事情对竹子来说索然无味。何永雷和李晓早就能自力更生，不需要竹子更多关照，竹子自己的数字还差一百万（美金），距离到年终的时间还早，她便理所当然地放任自己跟进的项目自行发展，也懒得开发新客户。她的现有项目中只有一个是引人注目的，那是飞利浦准备在江苏建的一个工厂的二期。
这是华东区年内的大项目，于是连乔飞翔也很关注，他见竹子很长段时间没精神，虽然知道她在跟这项目，却也很担心。１６Ｋ小说网…
“JESSICA，关于飞利浦的项目，为什么我听到些不利的信息？”
竹子这段时间懒得说话，直接把自己掌握的情况一股脑儿丢给乔飞翔。
“主要竞争对手是两家，施内德和德力西，前者做了飞利浦这个工厂的一期，后者是国内民营企业的翘楚，产品的质量还行，而且价格上有大优势。”
“而我们公司，首先在跟进时间上晚，竞争对手们跟了两年半，连总包方的总工程师都换了一任，他们还在跟着，这是我们没法依样画葫芦的，他们投入在这个项目上的人力是我们的十倍，我是在半年前才开始跟进的，各个方面都有竞争对手的人，我们却没有；其次我们不像施内德有第一期工程的优势，也不像德力西那样有价格上的优势。没有前期关系、没有产品、没有价格、没有附加价值，这就是我们公司的现状。”
“GEORGE你假设我去做工作把一个大包分成几个小包，问题是，凭什么总包要听我的？即使分成了几个小包，又凭什么我们会在其中占一席之地？”
竹子不紧不慢把项目情况给乔飞翔做了个分析，列了施内德、以及德力西的优劣势，最后总结说：“GEORGE，其实我们只是个陪标的。”
乔飞翔一听竹子给的情况同他从别的渠道获得的情报不一致，气得哇哇大叫：“既然如此，我们为什么要继续跟进？为什么要去做个陪标的？”
“我不知道继续跟进的原因。”竹子自相矛盾地说了句，“但我明白，只要我们还在局里，我们就有希望拿标。”
网友上传章节　第五部分 第一百五十一章 意外中的必然
更新时间：2008…10…24　15：49：11　本章字数：907
“飞利浦的项目最后怎么了？”谭瑞石大概听出了点端倪，迫不及待向竹子打听后续发展，此时壶里的水已换了四五次，茶汤越来越淡。
“最后拿下了呗。”竹子遥想了下，“就是在两个月前的事情，这个标最后归我们，总数在两百三十万（美金）。”
“啊？怎么中的？”谭瑞石追问道。
“整个STORY（故事）蛮冗长的。”竹子想了想说，“关键是在最后时刻。由于施内德同德力西拼得很凶，而施内德在这个项目上跟了很长时间，把前期关系做得很好，业主和设计院帮着他，把他们柜子的特性都做到了标书里，眼前几乎没了德力西的希望。…Ｗap．１６　k．Ｃn德力西不服，于是威胁业主，如果敢用施内德的东西就告他们。施内德当然也不服软，使了些手段把德力西也拉下了马。”
“最后业主见难以收场，便转而来找了我们公司，问我们做还是不做。事实上，我们在前期都没跟进，但最后还是我们做了下来。”
“平心而论，施内德的确是最强的，但没用。”
谭瑞石感觉奇妙，便道：“JESSICA，真是太神奇，原来还能这么拿标的。运气真是太好了，太偶然了。”
“我觉得是偶然中的必然。”竹子却道，“只要没开标，什么事都有可能发生。”
竹子珉了口茶，茶水滋润得她的脸庞更加秀气：“为此我有了感悟。可能我比很多人都强，但如果我做不到最强，我也只能是别人的炮灰。问题是，最强的能有几个呢？况且，另外一个问题是，即使我做到了最强，我能保证每一次都胜利吗？生意上可不是做数学题，简单的一加一等于二，七肯定比六大。”
谭瑞石边佩服竹子的想法多且奇特，边继续打探：“JESSICA，你对销售这个工作怎么看的？你认为销售是特别的工作？还是仅仅是和别的职能一样的工作？你对销售的感悟是什么？我特别想知道你的想法。”
“呵呵。”竹子说了一通，谭瑞石再次对她竖起了大拇指。
“JESSICA你能不能把刚才的话用邮件写下来，我想发给我的团队。”
网友上传章节　第五部分 第一百五十二章 销售和商人
更新时间：2008…10…24　15：49：12　本章字数：912
回到家CHECK完当日的MAIL，竹子想起答应过谭瑞石些感悟，于是在邮件里新开了封写道：
亲爱的团队：
我一直有一个困惑，那就是销售的本质是什么，我们的姿态该是什么，我们同客户的关系该是怎么样的，我们同公司内的团队该怎么维持关系。每位销售都很成功，也有各自的方法。有的销售站在一个同客户作为朋友的平等立场上，有的销售凭借自己的人际关系网络强势地运作项目，有的销售弱势求助。
但究竟该怎么经营？
我认为，一个好的销售，那就不该是个单纯的卖家，而应该是个商人。…手机小说站wap。。c　N
卖家和商人的区别在于，卖家通常短视，他们不注重长期的发展，只在乎一单单的成败，他们不在户客人未来会给你多少利益，只求现在的每一笔生意都赚钱，他们计算利益以天为单位，为了赚钱，他们不惜耍手段欺骗客人；商人却很关注长远利益，他们不在乎偶尔几单的成败，他们计算利益以月、季度、年为单位，而不是以天为单位，为了得到长远的利益，他们不在乎暂时的损失，他们还善于与客户维持良好的关系。用一个简单的比喻来说，卖家试图抓住客户的钱包，而商人试图抓住客户的心，结果，想要抓住钱包的偏偏没有抓住，想要抓住心的同时也抓住了钱包。
卖家和商人的区别还在于，卖家出售的只是东西，比如卖一件衣服，卖家售的只是衣服，当潜在的客人出现时，他们对客人的说辞只限于说衣服是漂亮的、有很多花边的、或者是做工精良的；但商人卖的不仅是东西本身，还有价值，并且商人赚钱更多靠卖价值而不是卖东西，
然而，商人同卖家最主要的区别在于
我希望我的团队个个都是商人，而不仅仅是销售，是卖家。
写完邮件，深夜三点，竹子把邮件发给谭瑞石，顺便抄送了一份给何永雷和李晓。发完后竹子对着邮件又读了两遍，脑子突然开了窍。
她抓起电话来拨裴如健的号码，心里焦急得紧却连拨三通都没人接，她索性用手指在小键盘上敲击，输入一条条短信发给裴如健。
网友上传章节　第六部分 第一百五十三章 出租车的争端
更新时间：2008…10…25　11：50：54　本章字数：2449
第二天，小鱼刚到办公室，就跑到谭瑞石的office向他要求了两周休假。
休假得到批准后，小鱼浑身轻松，拉起电话拨通了强生出租车公司的电话，服务小姐问小鱼去哪里，小鱼说去嘉定，服务小姐便请小鱼稍等，过会儿会有电话通知。小鱼在座位上耐心等了会儿，回顾着刚才的思想转变，电话这时响，自动语音服务电话给小鱼提供了个电话，说司机大约十五分钟后到小鱼的楼下。
她在约定的时间到楼下，出租车到了，他详细问了小鱼去的地址，小鱼对他说了去的方式和路径，又对他说大约需要四十分钟的时间才能到嘉定工厂。
出租车一路开，司机对嘉定的路挺熟，没需要小鱼的指点，只花了三十五分钟就到了工厂的地块，计价器上显示52元，小鱼打开钱夹，零钱只有很少量的几个硬币，她抽出两张一百元交给司机。
司机接过钱，背转身对小鱼说：“我可得收你70啊。”
“啊？为什么？”小鱼问，“计价器上难道计算有失误吗？”
“不，没有阿，计价器上完全正确。”
“那为什么多收我18？”
“因为你的目的地是郊区啊？”司机道。
“郊区就该是70吗？”小鱼被司机闹得莫名其妙，“为什么郊区的价格和市区的价格会不同吗？我只知道每天晚上十点半钟后的价格不同，但从来没听说过，郊区的出租车价格会同市区地价格不同啊。1　6　K小说网。手机站wap．．cn”
司机不耐烦道：“因为你的目的地是在郊区，我地车送你到了这里。还必须空跑回去，难道我能白白空跑回去