谁知,同学们齐声说:“老师,我们已经做出来了!”几个同学清晰地说出了解题的方法和思路。老师装作甘拜下风,说:“同学们,你们真的太厉害了,比老师还聪明,这节新课你们肯定一学就会,有没有信心?”同学们大声说:“有!”同学们学习兴趣盎然,积极性高涨。
通常,一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈,所产生的抗拒心理也就愈大。这个老师非常聪明,利用这一点激起了学生的解题欲望。
机不可失,时不再来
在选择机会越多的时候,人们越是拿不定主意;而选择机会越少的时候,人们越着急做出选择。
害怕失去某种东西,往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下,人们更容易被激发起得到它的欲望,因而将“需要”变成“必须要”。
在一个村子里,住着三兄弟,都没有娶妻。老大40多岁,老二30多岁,老三20多岁。
有一天,村子里来了一个媒婆,媒婆先找到年轻的老三,要给他介绍一个老婆。这个年轻人问了很多关于姑娘的长相、身材、学历、家庭背景等问题,最后拒绝了这门婚事。
媒婆又找到了老二。老二非常现实,他问了一些关于姑娘是否离异、有没有智障、会不会做家务、能不能生孩子之类的实际问题,最后老二答应“考虑考虑”。
媒婆最后找到老大,没等媒婆把姑娘的情况介绍完,年纪已经一大把的老大就急不可待地问:“什么时候可以结婚?”
20多岁的老三尚且年轻,他认为自己还有很多的时间去挑更多的姑娘,所以他拒绝了媒婆的好意;30多岁的老二认为自己还有考虑的机会;而40多岁的老大,知道自己选择的机会已经不多了,所以他必须用一切办法抓住眼前的机会,否则他有可能要打一辈子光棍。他的选择是无奈的、被动的,也是迫不得已和必须全力以赴的。
在选择机会越多的时候,人们越是拿不定主意;而选择机会越少的时候,人们越着急做出选择。
俗话说“物以稀为贵”,越是稀少的东西,我们越珍惜,机会也一样。对于每天都能遇到的机会,我们一般不会在意,但是对于那些千载难逢的机会,我们就会认真地对待了。在经济学上有一个“短缺原理”,是说机会越少,价值越高。
比如,南沙湿地,是个自然生态保护区,如果不是平时居住在附近,一般很少会有人特意去那里旅游,但是据说这块湿地很快要被填了,以后就再也看不到这里的自然景观了,这一事实反而吸引了不少游客特意去观光。
第28节:让他人转变想法的心理策略(5)
再如,在一次校园餐厅食品质量调查中,该校学生把学校餐厅贬得一无是处。但几天后,学生们被告知,由于一场火灾,在以后的两周内他们都不能在餐厅吃饭了。这时再进行第二次调查,学生们的态度突然有了很大的转变。其实,食品的质量还是和以前一样,但要得到这些食品已经不是那么容易了。
据新闻报道,北京的一家房产公司正是利用了这一点作为销售技巧,引来了房屋大卖的业绩。
尽管现在北京房价一直居高不跌,但是仍然有很多人在等待时机,或是持币观望。有一处售楼处采取了排队取号的方法来销售楼房。
开发商故意每次只开盘一栋楼的一个单元,造成房源紧张的状况,很多买主去看房,但是不一定能买得到。很多人为了买到房子还要24小时排队,排上队的买主也不一定能买到房子。每次开盘,开发商会通知60个有号的买主过去抓阄,而实际上只有40套房子销售。也就是说这60人中将有20人买不到房子。
在这种气氛中,买主已经不在乎房子的价格到底多高了,他们更在乎的是自己是否“幸运”地抓到了有房的阄,能买到房子。结果,那些抓到阄能买房的人,都非常高兴。他们认为自己是幸运的,因为他们抓住了这次好机会,还有好多人有钱都买不到房子呢!
对一件事物,本来人们对它的兴趣不大,但是当人们能够占有或享有、观赏它的自由受到了限制,人们就会变得开始渴望这一事物了。
害怕失去某种东西,往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下,人们更容易被激发起得到它的欲望,因而将“需要”变成“必须要”。
我们经常去买东西,发现货架上的物品还很多,我们会犹豫不决,心想,今天不买,明天买也是一样的,所以拖到最后还是没买。但是如果发现东西已经存货不多了,就会想,今天如果不买,明天就没有了,特别是当售货员说“这是全球限量版”的时候,脑子里的那根线就会绷紧一点,觉得这么好的机会被自己碰上了,不买就可惜了。我们经常被某店铺橱窗外面那些“数量有限,欲购从速,售完即止”所征服,不得不掏腰包。你到商场去购物,会发现,“限时限量抢购”的地方永远是顾客最多的地方,因为人们不想让自己错过难得的机会。
所以,在说服别人的时候也一样,用“短缺原理”去“震动”对方,不要让对方有过多的考虑时间,告诉他,“你已经面临最后一次机会了!”他的态度就会有很大的转变。
我记得我有一个初中同学,她的成绩不错,本来考大学是没有问题的,但是她考了中专。而我们当年的好友大多都考了大学,现在都在大城市工作,而她在家乡一事业单位工作,她很不服气。我们都说,你当时成绩那么好,不上大学可惜了。她回忆当年的情景时说:
我本来很想考高中,然后上大学的,但是父母天天在我耳旁唠叨。有一天妈妈对我说,“这次中专包分配是末班车了,低你一届的学生以后即使成绩再好,国家也不包分配了。这次机会难得,这个末班车你一定要搭上啊!”
父母以前对我说的所有的话都不如这句话的分量重。我自己当时也不懂包分配到底好在哪里,只知道那次机会难得,中专生国家包分配工作的情况,那次是“末班车”,如果错过这次就没有下一次了。所以我就听从了父母的话,上了中专。
第29节:激励他人的心理策略(1)
如果不是“末班车”影响了这位同学的思路,或许她不会选择中专。可见,有时候“难得的机会”会让人们失去理性思考判断的能力,或是让人们很容易放弃自己最初的想法。
第6章 激励他人的心理策略
称赞别人所产生的激励效果与用金钱激励的效果不相上下。饱含感情的激励能增强对方的幸福感,而这种幸福感会让他们再接再厉。
说他行他就行,不行也行
心理暗示的作用是巨大的,不但能影响人的心理与行为,还能影响人体的生理机能。因此,消极的暗示能扰乱人的心理、行为以及人体的生理机能;而积极的暗示能起到增进和改善的作用。
生活中,你会发现,有些事情你自己本来没有把握,但是你期望它能办成,结果它居然成了。
几天前,我和搭档两人接手一个工作项目。由于我的精力要放在另一个更重要的项目上,所以,我希望她能独立完成这项新任务,但是她对我是很依赖的。
我知道她并没有把握独自完成任务,我只好为她打气:“其实这并没有什么。要是我一个人来做,大概半个月能完成,何况现在给了你一个月时间呢!应该绰绰有余!”我说这话时,自己心里是没底的,因为我自己一个人来操作,至少也要将近一个月时间。最后,我拍着她的肩膀说:“放心吧,这件事对我来说是小菜一碟!等你实在完成不了的时候就交给我吧!”她相信了我。
尽管在做的时候,她遇到了一些困难,但这些困难都被我说得很轻松,我也协助她找资料,调查市场。在整个过程中,再困难,她也没有抱怨过一句话,可能她真的认为这个任务并没有什么,或是认为即使遇到了困难,也有我这个师傅来搞定,所以她一直都表现得很轻松。结果她竟然独自一人在规定的时间内很好地完成了任务。这是我没有想到的。可见,我对她的暗示起到了很大的作用。
心理暗示的作用是巨大的,不但能影响人的心理与行为,还能影响人体的生理机能。因此,消极的暗示能扰乱人的心理、行为以及人体的生理机能;而积极的暗示能起到增进和改善的作用。
美国田纳西州有一座工厂,许多工人都是从附近农村招募的。这些工人由于不习惯在车间里工作,总觉得车间里的空气太少,因而顾虑重重,工作效率自然降低了。
后来,厂方在窗户上系了一条条轻薄的绸巾,这些绸巾不?
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