《精变》第71章

想想办法；此外，市场部也正在从产品本身及媒体宣传两个方面着手调整。”
江雁落的回答并没有说服弗兰克，他心里也清楚：销售部和市场部就像两个天生存在矛盾冲突的兄弟，即要为同一个目标努力，又不断地为争取和维护各自的利益而明争暗斗。弗兰克就要退休了，他实在没有时间陪着江雁落这群年轻人去慢慢等待一个新品牌的成长。目前，弗兰克最看重的是能否在退休前平稳降落，留下个好口碑，而不是在最后关头惹祸上身。待江雁落的话音一落，弗兰克马上回击：“曼洁利的很多品牌确实有强大的号召力。但，净妍目前还没达到这个水平。”
“净妍的市调结果出来了吗？”雷翰忽然打断两个人的争论，**进来问江雁落。
“今天下午就能收到了。”江雁落回答。
“那么，就等调查结论出来后，我们再讨论，不然也是无的放矢。”雷翰果断地说。
“好的。”江雁落和弗兰克两人对望了一眼，同时点点头。
转天上午，坐在雷翰的办公室里，江雁落忧心忡忡地介绍着已经被她反复研究过的调查结果。虽然，净妍的消费者认知在不断提高，但最高市场占有率却没超过10％。而曼洁利的老竞争对手宝丝雅提早净妍一年推出的威洁天然超浓缩洗衣液却取得了空前的成功，市场份额超过30％，净妍与它相比，差距十分显著。另一份针对上海、**、广州、成都四个消费先导城市女**居民的调查显示，在女**最喜爱和最常使用的洗涤产品品牌中，同样是定位天然萃取的威洁名列第七位，而净妍却榜上无名。同时，来自锐奇广告的调查表明：40％的消费者在看过威洁的广告后愿意购买或尝试其产品，而看过净妍广告的消费者中，这个数字只有14％。这样的调查结果对江雁落很不利！
听完报告，雷翰用左手的拇指和中指轻轻按摩了两下太阳**，问江雁落：“对于净妍的调整，下一步你准备采取哪些措施？”
江雁落微微沉吟了一下，平静地回答道：“我还在等美国总部研发控制中心关于改进净妍配方的批准决议。”
雷翰听完江雁落的回答，蹙起眉头说：“改进配方不是一蹴而就的事，也许会耗上很长一段时间。短时间内，必须找到其他推进净妍销售的方法。”
江雁落并不同意雷翰的说法，在她看来改进配方势在必行，目前需要的其实不是等待，而是推进。她希望雷翰能够帮助她催一催：“改进配方虽然不是唯一需要调整的方面，但它却是个核心问题，也是拉动销售和避免客户流失的根本解决办法。我们之前和这次作的调查结果已经充分证明：净妍的配方无法满足消费者使用洗涤产品的习惯。净妍产品泡沫小，而中国消费者习惯把洗涤产品的泡沫丰富与否和洗衣的干净程度联想到一起。不仅如此，因为泡沫小，消费者洗衣时会不自觉地加大用量。这一习惯带来的直接后果是消费者认为洗同样的衣物，净妍比同类产品让他们花了更多的钱。而且，因为洗衣液用量过大，同时连带发生了洗衣液在衣物上的残留问题。”
江雁落的解释令雷翰的眉头皱得更紧。对于江雁落，雷翰有着一种错综复杂的感情。在职场上，江雁落是由雷翰一手扶植起来的左膀右臂。同时，作为一个美丽的女人，江雁落的聪慧、恬静、善良、敏感和略带哀伤的气质伴随着她的每一次回眸、低头、浅笑、羞涩、沉吟，时不时牵动着雷翰身为男**的感知神经。雷翰觉得有一种特殊的情感正在他体内慢慢苏醒。这种情感不仅令雷翰矛盾，也让他对江雁落产生了超出理**的溺爱与娇纵。就像此刻，如果换作是别人，他一定会采取更强硬的态度，毫不留情地指出对方在净妍定位、宣传及推广上犯下的错误，而不会容忍她将所有的问题都归罪于产品配方的研发上。想到这里，雷翰表情严肃地问江雁落：“那么，为什么在净妍广告的目标受众里，愿意尝试产品的比例只有14％呢？！”
雷翰的问题让江雁落一时语塞。在推出电视广告前，江雁落先请专业广告公司拍摄了一组长达七分钟的系列广告，然后组织消费者观摩，让他们从中选择出最喜欢的两组画面。最后，在充分讨论了所有反馈意见后，根据大多数人的选择，将两组画面重新组合，完成了净妍的宣传广告。因为定位在高端市场，净妍的品牌诉求点又放在自然环保上，所以广告着重展现了大自然的唯美画面，色彩极具冲击力；就连选择的背景音乐都颇具匠心。这个广告曾经被江雁落视为得意之作，也得到了业内专家们的好评。可惜，艺术表现力最终未能转化为购买力，消费者并不买账！面对净妍在销售上的一蹶不振，对比威洁因倡导更方便、更清洁、更实惠而成功吸引了大批消费先锋从传统的洗衣粉转向洗衣液，进而成就了威洁快速增长的事实，江雁落不是没有怀疑过：当初定位的“自然”与“环保”是不是真的不足以构成消费者的购买**因？然而，历时一年多的深入细致的市场调查和概念测试又怎么可能对自己说了谎？
“我正在和赵芳讨论，调整投放的媒体，把我们的广告投放在目标消费群更集中的媒体上。”虽然领会了雷翰话中的含义，但江雁落回答时却有意偷换了话题。听了江雁落的回答，雷翰不相信以江雁落的才智和经验，她还没有意识到净妍最初的品牌定位可能已经出现了失误！但既然江雁落不愿意，雷翰也不想强迫她马上承认这一点。
于是，雷翰把话题转向净妍薄弱的渠道推广，希望能再给江雁落提个醒：“净妍是新品牌、新产品，目前销售量上不去，如果我们不想办法提高分销商销售净妍的积极**，市场上见不到产品，所有的广告投入就等于是浪费，还会带来消费者的不满！只靠广告拉动，没有渠道的推动，一个新品牌很难得到快速发展。而少了利益的驱动，分销商消极抵抗的办法多着呢！光靠销售部加强客户管理是解决不了问题的。”
“翰，”江雁落轻声叫着雷翰，温柔的声音中透出无奈，微微叹了口气，“你说的理由我不是不同意，但净妍目前在品牌和广告上的投入太高了，让我们没有更多的空间可以再让利给分销商和大客户。这是个现实问题。”
听完江雁落的话，雷翰没有继续和她在渠道推广的问题上纠缠，而是静静地看着江雁落，神情若有所思。净妍——这个曾让雷翰、迈克还有美国总部寄予厚望的中国本土原创品牌，现在却成了雷翰的一大块心病。净妍的经营似乎已经开始进入恶**循环。而且，它还生不逢时地处在一个恶劣的环境之下——曼洁利中国已经连续两年出现零增长和负增长，雷翰不确定他有多少时间给江雁落，净妍下一步的命运连雷翰自己也无法把握。
“雁落，”就在江雁落被雷翰看得有些不自在的时候，雷翰开口道，“如果净妍一直不见起色，你会怎么做？”江雁落知道只有在受到某种特殊情绪驱使的情况下，雷翰才会不由自主地叫她“雁落”而不是“雁”。江雁落虽然怀疑雷翰自己是否注意到他的这个习惯，但江雁落对此却非常确定。所以，雷翰突然抛出的这个问题必定有着不同寻常的含义，而且江雁落此刻嗅到的是一种让她感到恐惧的含义。
“净妍上市才一年半，说它一直不见起色未免过早。”雷翰的问题让江雁落感到心痛。
她直视雷翰的双眼，柔软温润的声音中透着丝丝恳求：“翰，任何品牌的发展都需要时间的积累。在净妍上，我们已经投入了这么多人力和物力，他就像一个孩子，被孕育了那么久。你不会忍心连一个长大的机会都不给他就轻易放弃吧？如果你真的决定这么做，这对我将是一个巨大的遗憾！”江雁落的语气变得有点儿激动，她停下来平静了一下情绪后，轻声说：“翰，净妍和我都需要你的支持！”
望着江雁落乌亮的眼睛中闪现的点点泪光，雷翰的心中不忍。但在不忍的同时，他也警觉地意识到风险。作为一名职业经理人，江雁落之所以能赢得雷翰的信任，其中一个重要的原因是她在决策时表现出的、不同于大多数女人的理**和果断。但很显然，在处理净妍的问题上，她却投入了太多的感情。更糟糕的是，雷翰沮丧地注意到江雁落的喜恶越来越能影响自己的判断与决定。这是个危险的信号！雷翰不能允许他的理智向情感妥协。
江雁落和雷翰开完会，回到自己的办公室。和雷翰的讨论并没有得出具体的改进措施，两个人甚至未能达成一致的看法。但江雁落从雷?