《老板是怎样炼成的》第36章

1年3月，一次性拿出30万元进了一批鱼杆，在刘公岛上做起了鱼杆批发生意。丛华滋又弄了一个第一。
渔具包含的品种很多，鱼杆、鱼护、鱼钩、鱼线、装渔具的箱子、钓鱼时放鱼杆的支子、钓鱼时坐的凳子，光是一个鱼钩，就有几百个品种。丛华滋只做鱼杆。和别的批发商不同，她不是弄一堆牌子放在一起杂着做，她做鱼杆只认一家，只从一家生产厂进货。因为她进货的量大，可以把价格压得很低。她批发给别的商户的鱼杆价钱也就可以较低。这样一来，就给双方都留出了利润空间，双方都有钱赚。到她这里进货，比出岛进货更加方便。既方便又便宜，品质还有保证，做生意的人都是现实主义者，丛华滋的生意想不红火都不行。
批发的同时，丛华滋也做零售，但她做零售有一个原则，就是她在刘公岛上的两家店，零售的鱼杆价钱和别的店一模一样，别人不降价，她也坚决不会降价，并不因为自己掌握着货源就乱来。这样她就巧妙地在批发和零售两个市场保持了一种平衡，从一头来钱变成了两头来钱。
时间长了，丛华滋在鱼杆市场上的品牌就打出去了。现在，不光刘公岛上的商户到她这里进货，连有些外地客户也不远万里地到她这里进货，因为大家都觉得她的东西既便宜，信誉又好，和她打交道放心、省心。
对于本地一些想做生意而又没有本钱的人，丛华滋在考察了他们的信誉后，往往会借钱给他们开店。这些人开店以后，再到她这里进货，这样她既扩大了自己的销售，又避免了自己开新店的风险，双方各得其所。
去年年底，丛华滋又在刘公岛上开了一家饭店。饭店到现在一直在亏本，但大家着急丛华滋不急。她有她的想法：刘公岛一年150多万的客流量，而且还在不断增加中，开饭店怎么会没有生意做？只是岛上以前没有饭店，那些到岛上旅游的人和带人到岛上旅游的人，没有在岛上吃饭的习惯，需要一个较长的市场培养期罢了。她总是这么有信心。
点评：小区域市场如何创业致胜
经常有读者打电话或写信给我们，询问在小区域市场，如县级市场的经营方法，这是个很难解答的问题。俗话说：兵无常势，水无常形。做生意也是这样。尽管如此，通过丛华滋的故事，我们还是可以探索一下小区域市场的生意经。
小区域市场的特点：一，市场小。小区域市场之“小”，首先不是一个地理概念，而是指其市场容量较小，人口少，消费能力有限。二，门槛低。门槛低包括两个方面，其一，资金门槛低。因为市场容量有限，大资金往往难以运作，一般情况下，在小区域市场几万元到数十万元就可以将生意做起来，希望利用资金门槛来抵御竞争对手的可能性不大。其二，技术门槛低。小区域市场最常见的几种业态是商业零售业、餐饮业、服务业和小加工工业，经营者大多都集中于几种业态。对于商业零售业企业来说，因为两头在外，低价买进来，高价卖出去，高明的生产技术与其无关。在管理方面，因为企业很小，一般也用不着很高明、很专门的管理技巧和技术，在物流方面用不着高技术的设备。其余如餐饮业、服务业和小加工工业情况也大致如此。在管理和服务方面，更加适合小区域市场经营者的是人情化和人性化，因为地方很小，商家和客户之间一般都比较熟悉，口碑往往起着决定性的作用。在这样一种语境下，经营者的人格和道德显然比其在管理与服务方面的技巧与技术，更加易于获得人们的好感，在市场上获取好的口碑。
在一个小区域市场，经营者在资金、技术、管理与服务上既然如此容易看齐，大家的水平经常趋于一致，在人格与道德上一时又难以区分高低，那么，经营者靠什么在竞争中取胜呢？换句话说，竞争者的竞争力源于何处呢？
我们说，是眼光。在一个小区域市场，经营者高人一等的眼光比任何其他因素都更易于使经营者从竞争中胜出。在诸多决定竞争胜负的因素中，具体到一个小区域市场，经营者的眼光通常总是显得比任何其他因素都重要，往往构成经营者的核心竞争力。
小区域市场的第三个特点：跟风厉害。在其他市场也同样存在跟风现象，但因为市场容量大，同时经营者存在更多选择，即使有人跟风，也不会像在小区域市场那么厉害，表现得那么露骨。像丛华滋韩国领带卖得好，所有商户就无一例外地卖韩国领带；渔具卖得好，所有商户就无一例外地卖渔具，这样的现象在大市场非常难得一见，在小区域市场却屡见不鲜，犹如家常便饭。众人拾柴火焰高，但也容易将锅烧坏。大家一起动手的结果，就是迅速将一个市场做烂，这一点同样可说是无一例外。所以，我们看到在一个小区域市场，少有哪一两个经营者能将哪一两项好产品长期、独家地经营下去的，因为跟风者不允许；也不会出现某个经营者经营某个有利可图的产品，很长一段时间不被其他经营者所发现的现象；因为小区域市场经营者实力一般都有限，同时市场容量有限，他们也不可能将某个有利可图的产品“包下来”。小区域市场的这些特点，决定了经营者只有经常更换经营品种，才有可能长期获取较高利润。在这种情况下，最需要的就是经营者的眼光。
小区域市场的第四个特点：市场空缺比较大，商品往往不如大市场丰富、齐全，这一特点为经营者施展他们的“眼光战备”提供了空间。丛华滋的成功过程，就是在一个小区域市场不断施展其眼光，寻找短缺品种和市场空白的过程。
有些人谈起经营者眼光，总觉得很神秘，有种畏惧心理，其实完全不必如此。所谓经营者眼光，不过是要求经营者有意识地完成两个过程：第一，寻找市场短缺和空白的过程。这一过程并不难，市场上有什么，没有什么；多什么，少什么，愿意用眼睛去看的人都能看得见。第二，寻找消费者需要的过程。这一过程相对困难，需要经营者下功夫去对消费者（对市场）进行调查、研究。有心的人可以做一点案头工作，做一个表，把市场空白和短缺列在一边，把你了解到的消费者需求列在一边，当有一天两边某些东西能够对接起来时，那就是你所需要的东西，证明你已经找到了你可以从事的产品。在这个过程中，如果你能够将自己的特长与资源优势结合考虑，那么，成功的把握将会更大。你可以放手去做，一定不会吃亏。实际上，丛华滋有意识完成的只是前面一个过程，对于后面一个过程，完全靠得是她天生的商业感觉。我们不能说她撞大运，商业感觉是优秀商人很重要的一项素质，但再好的商业感觉，也比不过基于科学的调查研究，您说对吗？
案例分析：一生只做一件事
在湖北襄樊市商界，提起王爱萍几乎是无人不知、无人不晓。在襄樊市区，只要热闹的地方就有王爱萍的“小慧龙”玩具连锁超市和王爱萍的“小慧龙迪尼斯”乐园。如今，经过数年的奋斗，不到30岁的王爱萍已拥有了一个由一间生产工厂、十几家玩具连锁超市、玩具乐园组成的总资产达数百万元的企业群。
王爱萍的玩具情缘是打小结下的。
1976年2月，王爱萍出生在襄樊市宜城县李档村一个偏远的小山庄。8岁时母亲因不堪家庭贫穷离家出走，一去不归，抛下王爱萍和一个5岁的弟弟，以及王爱萍老实巴交的父亲。父亲一直在临近的一个砖瓦厂打工。王爱萍11岁时，砖瓦厂倒闭，父亲失业，家里一贫如洗。为了替父亲分忧，王爱萍拿出自己偷偷攒下的10元钱，买了一张到襄樊的车票，打算找在那里做生意的舅舅帮忙，但却遭到了舅舅的拒绝。
走在街上，小小年纪的王爱萍感到十分委屈，但没过多久，她的注意力就被街上五颜六色的玩具吸引了，尤其是一些小孩子捏在手里的烟花，一米多长的棒杆里能喷出很多好看的火球，令她目瞪口呆。在乡下的家里，她几乎没有什么玩具。当她下意识的把手伸进口袋时，却意外地掏出了50元钱，这一定是舅舅在拉扯中塞进她口袋里的。她一咬牙，花了30元买了30根烟花带回家。回到镇上，她学着别人的样子，在一个角落里摆摊。山里孩子从来没有见过这样的东西，一会儿就围了一堆人。大家问她这是什么，她信口开河说：“这是魔术弹，可好玩了。”
“能不能试一下。”“不