《世界商道》第36章

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中篇美国人经营之道　二不知对方底细少开口
美国商人奉信沉默的力量，认为雄辩是银，沉默是金。美国商人在不知道对方底细的情况下，一般不多说话。因为说话是表达情感、传递信息的，如果保持沉默，不但能揣摸对方意图，还能以静制动，变被动为主动。如果冒失开口，可能会造成难以挽回的损失。
美国谚语：“愚蠢的人，心在嘴上；聪明的人，嘴在心里。”在商业往来中，聪明的美国人常常在合适的时候保持沉默以避免说出多余的话，并且能使对方说出比他打算要说的更多的话。
美国有家汽车公司正在安排订购一年中生产汽车所需用的坐垫布。这是一笔数目可观的生意，价值达160万美元。不少生产坐垫布的厂家都在力争拿到这笔订单，但只有其中的三家可能性最大。这三个厂家都已将自己的样品提供给了汽车公司，汽车公司检验过这些样品后非常满意，只需再了解一些有关细节，就可以决定把订单交给哪个厂家。汽车公司给这三家布厂发出通知，约定在某一天由各厂家派代表来做申请合同的面谈。
各厂家都明白这次会议对于能否拿到订单非常重要，为此做了充分准备。其中一个厂家为了在会上夺标安排了特殊对策，他们选派的代表培森先生举止文雅，气度不凡，但正患着严重的喉炎，几乎不能说话。
约定面谈的那天，三个厂家的代表都准时到达汽车公司。他们被引进洽谈室与该公司的总经理、采购经理、行销主任等人面谈。在会上，另外两家的代表为了给汽车公司一种先入为主的印象，抢先发言，努力陈述他们产品的优点何在，以及各种生产服务的特点。与会者们听得点头称是，但默默无言。
轮到培森发言了。他站起来向大家致意，但没说一句话。然后坐下来在纸上写着：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，恐怕影响大家的情绪，我已经准备好了贵公司所需要的有关我们厂情况的材料。如哪位能替我介绍一下，我将不胜感谢。”写完把纸条交给了汽车公司的总经理。
总经理看完这纸条后又把它向与会者读了一遍，然后说：“那就让我替你介绍吧。”总经理边看材料边介绍培森厂家的产品和有关其他情况，还不时地称赞他们所具有的优点和特色。这种做法立刻使在座其他人活跃和讨论起来，那位总经理在讨论中一直在替培森的厂家说话，而培森只限于谦虚地点头微笑和做一些必要的手势。
结果培森出人意料地击败了所有对手拿到全部订单。这为什么呢？因为总经理替培森发言的时候，就已经详细了解到培森厂家的产品了。这次取胜与他们厂产品质高价廉有关，但总经理替培森发言起了重要作用。这样就产生了把培森的厂家与汽车公司划为一家的效果。
在生活中有很多人不愿意保持沉默，不愿意让对方把要说的内容说完。事实上人生的很多关口，譬如面对一个自我赞扬的环境，面对一个据理力争的争论，面对一个强词夺理的上司等情况下，沉默同样会让我们看到刹那间的前程和退路，沉默可以给对方和自己都留有余地，甚至可以挽救我们。
美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”
爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。
一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。
最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样？”这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿，就赚了8万美元。”
在商业活动中，冷场气氛是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。不知对方底细不要轻易开口，沉默可以提高自己的身份，可以给自己争取应对的时机，可以给对方造成压力，可以化对方攻击于无形。不言而屈人之兵才是商战的大手笔，恰到好处的沉默能够收到“无声胜有声”的奇效。
所以，精明的谈判高手对冷场这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。沉默是金，不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。
中篇美国人经营之道　二善用减压技巧说服对方
在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得大利益。用减压技巧说服对方，这种方法在商业活动中经常被用到。
美国畅销书制作大王出版商布朗，策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300页左右就可以了，你一天写5页左右就行！”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动起手来，才觉得一天5页的定额是够高了，不过即然已经答应下来，就不能再往后拖了。
维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减压技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。
其实，出版商布朗策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：
一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。布朗发现，顿时机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。
后来布朗在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。
维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方的价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。
在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉：在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
这就是维纳格的减压技巧，在商务谈判时我们不防尝试着运用一下。面对犹豫不决的客户，有时需要施压迫其就范，有时需要减压令其欣然应允。压力的增减视具体情形，审时度势灵活运用。
中篇美国人经营之道　二商道五巧