《在梁山公司野蛮成长》第10章

外传，摇着折扇向西门庆打趣道：“敢问大官人，您是一头狮子呢？还是一头驴？”
西门庆忽然恼羞成怒。他手中也有折扇，折起来狠狠地敲在李外传的脑袋上，骂道：“你才是一头蠢驴！”
武松对西门庆的敬佩之情，并没有因为李外传的调侃和西门庆的失态而有任何改变。“听君一席话，胜读十年书啊！”他感慨地叹着气。
“武松愚钝，原来生意经里面还有如许多的奥妙！”武松双手抱拳，诚恳地请求道，“愿大官人教我！”
西门庆说道：“你我朋友一场，谈什么教不教？改日你再来狮子楼，我与你细细说来就是。”
第19节　西门庆的市场营销概论
数日后，武松趁着闲余，准备了一份礼物，恭恭敬敬地送到狮子楼。原来，西门庆自己就是这狮子楼的老板，而这狮子楼的店牌，便来自于他的绰号“琉璃狮子”。所谓“琉璃狮子”，极言其精明与凶猛是也。
大多数时候，他是一只笑面狮子，只是偶尔才会凶相毕露。现在，他便笑眯眯地接着武松，问曰：“武都头英雄盖世，如今又总管着本县的治安，政治前途无可限量，怎么会突然对生意经感兴趣呢？”
武松有些羞涩，回答说：“武松心中自有盘算，等到盘算好了，一定告知大官人。”
西门庆又笑了一笑，也不去追究武松心中究竟有何盘算，吩咐小厮沏上一壶香茗，便与武松侃起了生意经。武松喝酒甚是豪爽，对于品茶这等雅事，却有如张飞绣花，好不紧张。
原来阳谷县军民人等，古来忍而善谋。一代兵法大家孙膑，其故里即在阳谷县之阿城镇。汉时，阳谷县属兖州之济北国。隋文帝开皇十六年（公元596年），始置阳谷县。历史上，黄河多次在境内泛滥，百姓生活艰难，而善生意。西门庆说，阳谷县最经典的广告案例，其实不是“三碗不过冈”，而是“王婆卖瓜，自卖自夸”。
“那么，”武松好奇地问，“那个王婆还在卖瓜吗？她的生意做到了多大？”
西门庆说：“那个王婆啊，她早就不卖瓜啦！在紫石街开了一间茶楼，唤做‘风韵阁’，共计十七八个包间，做的都是常客的生意，红火得很。”
“‘风韵阁’？听上去很艳情啊！”
“没什么奇怪的。”西门庆轻描淡写地回答说，“她这也是一种个性化经营方式。”
武松想想也对。他已经知道，做生意的两大诀窍，其一是整合资源，其二便是塑造品牌个性。
“您能够给我一个概论性的描述吗？我已经知道一些细节，但我想了解做生意的整个过程。”
“古曰做生意，今曰市场营销，我且为你一一道来。”西门庆一边品茗，一边打开折扇，然后咂吧着嘴说，“既然要做生意，你就应该了解本县的经济状况，到县前街、紫石街、牛黄街、马宝街看一看，这就叫市场调研。看完之后，你就琢磨着应该选择什么项目，这就叫创业计划。比方说，你打算推出一种新的发明，这就叫产品研发。你把产品送给亲朋好友们分享，这就叫市场测试。大家试用之后都说好，这就叫市场潜力大。你准备在县前街开一间商铺，这就叫上市。上市之后发现生意并不好，这就叫预期落空。因为人们还可以使用别的产品，这就叫可替代性威胁。于是你策划了一个事件让人们注意到你的存在，这就叫新闻炒作。你重新装修了柜台，让产品有更好的展示效果，这就叫陈列艺术。你还给产品配置了精美的礼品盒，这就叫包装。你告诉人们说，连皇后都在用它，这就叫广告。有两位美女说你的产品很有意思，这就叫品牌个性。她们问你能不能优惠一点，这就叫打折。你没有答应她们，但你承诺送她们一份礼物，这就叫买一送一。两位美女夸奖你人好心好，这就叫口碑。你爱上了她们，这就叫顾客关怀。她们表现出怀疑的神态，这就叫顾客的逆向反应。你厚着脸皮请她们介绍几个熟人来购买，这就叫关系营销。人们蜂拥而至，这就叫卖方市场。结果产品供不应求，这就叫市场承接能力有限。不久，对面也开了一间商铺，这就叫竞争。对方诋毁说你的产品中看不中用，这就叫恶性竞争。顾客们抱怨说，对方比你更便宜，这就叫价格战。你不准备降价，但决定针对高端人群改进服务方式，这就叫市场细分。所有顾客都将得到你的礼物，这就叫促销。你觉得你的市场细分是对的，这就叫赢利性顾客。大家都来向你学习，这就叫案例。邻县的商人也想跟你合作，这就叫分销。事实上，产品并不像你自己说的那样好，这就叫涉嫌虚假广告。你得设法平息顾客们的不满，这就叫售后服务。你还得安抚那些分销商，这就叫渠道管理。”
西门庆说得眉飞色舞，武松听得目瞪口呆。只道生意经是一门大学问，没想到是这么大的一门学问。
“敢问大官人，”武松迟疑了一会儿，问道，“您如何认定我打虎的事件是一次新闻炒作呢？”
西门庆哈哈笑道：“因为有炒作的嫌疑啊！还有，你只是路过景阳冈的外地人，为什么要炒作这件事呢？答案只有一个，你当时的状况很窘迫，通过这次行为艺术表演，拿到了一定数额的报酬。尽管如此，我依然佩服你，因为跟老虎搏斗毕竟是危险的事。怎么说，你都是个英雄。”
武松跟着笑，也不予以辩解，又把话题绕了回去，问道：“您说得一套一套的，这么多道道，做起生意来，岂不是很麻烦？”
西门庆说：“你只需要抓住四个重点即可：（一）富有吸引力的产品；（二）富有竞争力的价格；（三）便于顾客购买的渠道；（四）有效诱导顾客完成购买的促销手段。”这其实正是后人所说的4P，即：product—产品；price—价格；place—渠道；promotion—促销。
“广告也是一种促销手段，对吗？”武松问道。
“我以为是。”西门庆点点头说，“做得好的广告，甚至可以说是一种了不起的促销艺术。”
武松陷入了沉思。他还真有一个创业项目，那就是他哥哥—武大郎制作的炊饼。
祖花先生曰：
本章节选料于《水浒传》第二十三回“景阳冈武松打虎”。虽是选料，还须水煮。职业生涯中要做出点名堂来，还真离不开营销。把武松打虎的故事说成一桩商业策划案，此水煮一也。把花花公子西门庆说成一代商业教父，此水煮二也。令武松就教于西门庆，此水煮三也。如此水煮，乃言商业之智，胜于打虎之勇也。
说起策划，人们不会想到古代“打虎英雄”武松，而会想起当今“点子大王”何阳。1992年7月29日《中国青年报》报道了何阳贩卖点子发迹的消息之后，他便迅速成为闻名全国的商业智多星。据说他给塑料厂出点子，在滞销的茶杯上印上地名，到京广铁路沿线车站去卖，结果大获成功。海湾战争期间，他建议一家灯具厂生产“爱国者导弹”造型的台灯，结果在博览会上卖到脱销。何阳热催生了中国的商业策划，在他的带动下，很多类似的聪明人也纷纷跳出来贩卖自己的头脑，成为商场上的活跃分子。在此后很长时间里，各种花样翻新的策划案不断推出，并且演绎成了一段精彩纷呈的商业史。与此同时，人们也在引进来自西方的工商管理丛书，美国麦卡锡教授的4P理论开始成为指导中国企业的营销管理框架。以西门庆之风流善贾，自《水浒传》《金瓶梅》成书以来，已经做了几百年的商业教父，岂是麦卡锡教授能够望其后尘的！
金圣叹曰：“天下莫易于说鬼，而莫难于说虎。”乃言鬼无伦次，虎有性情，于无伦次处说鬼易，于有性情处说虎难。今我亦有言曰，说虎之性情固然难，却怎么难得过状写商人的心机？那武松打得了老虎，却心甘情愿拜“琉璃狮子”西门庆为师。此水煮之妙也，似胜于说虎。
第五章　如何做一个高性价比的男人
导语
西门庆叹道：“世界上最悲哀的事情，不是碰不到美女，而是碰到了美女和她的老公。”这就有如一位猎手，好容易盯上了一位目标顾客，却发现她早已被竞争对手揽入怀中。
第20节　从清河县到阳谷县
说起武大郎，那可是中国商业史上的知名人物之一。他做得一手好炊饼，在老家清河县开了一间炊饼店，生意红火，颇有一些积蓄。当武松整天在外打架斗殴的时候，武大郎却依靠自己的手艺和勤劳成了远近闻名的富人。
让武大郎最得意的一件事，就是娶了全县最漂亮的女人—潘金莲。前面说过，男人和女?