《在梁山公司野蛮成长》第32章

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燕顺听得“宋江”二字，急忙扔了水桶，问道：“你说你是宋江？你是哪里的宋江？”宋江回答说：“我乃是济州郓城县的宋江。”燕顺又是大吃一惊，把交给小喽啰的尖刀又夺过来，两下割断捆绑宋江的绳索。又把自己身上的纻丝衲袄脱下来，裹在宋江身上。宋江来不及反应，已经被燕顺几步推坐在中间的虎皮交椅上。“矮脚虎”王英和“白面郎君”郑天寿也过来，跟着燕顺，面向宋江，纳头便拜。
宋江慌忙回礼，问道：“三位壮士何故不杀宋江，反而行此大礼？”
燕顺回答说：“兄弟们既然身在丛林，有一个丛林法则。所谓丛林法则，认的就是老大。小弟在江湖丛林间行走，十几年来听说哥哥仗义疏财、济困扶危、闻名寰宇的故事，自是倾慕已久。而今得见尊颜，您就是我们的老大。适才多有莽撞之处，还请哥哥海涵！”
宋江上前将燕顺、王英、郑天寿一一扶起。兄弟们一经相认，便平添了许多的亲热。燕顺又命令喽啰们准备酒菜，为宋江压惊。从此一连七八日，都是好酒好菜地款待着，不敢有些许怠慢。
某一日，宋江趁着酒酣耳热之际，贴着燕顺的耳朵劝说道：“兄弟所言丛林法则，甚有道理。然则今日之人世，以做土匪为野蛮行径，而全面打压之；却以做生意为商业文明，而成为全球化之风尚。由是观之，做土匪会引起全社会之众怒；生意做得好，却能够成为人们所追捧的赚钱英雄。且看世界潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡，兄弟应当做一个识时务的俊杰才好。”
燕顺说：“小弟何尝不知哥哥的苦心？奈何做生意需要许多机巧，我等愚笨，难得其中的奥妙。”
宋江说：“其实也没有那么难。以后有机会，我来教你就是。”
第59节　做生意的诀窍：需要一个好品牌
又过了七八日，宋江说道：“我来清风山，想去清风寨看我的一个兄弟。”燕顺问是何人？答曰：“清风寨的花荣。”燕顺说：“您说的是花知寨啊！”原来宋朝的制度，在关隘险要之处设有营寨和驻军，相当于今日武警中队的建制。花荣是清风寨的知寨，相当于今日武警中队的中队长。
宋江问道：“正是花知寨。你可知道他的消息？”
燕顺说：“听说他已经退伍，创办了一家企业，就在清风镇上。”
宋江又问：“他好好的知寨不做，做的什么企业呢？”
燕顺看看王英，又看看郑天寿，都不了解详情。宋江心里着急，便作别了三位头领，往清风寨而来。前行二三十余里，即可遥见一片军营，正是清风寨。军营旁边，又有许多做买卖的商户，聚成集镇，叫做清风镇。宋江到清风镇询问花知寨，人们便把他引向镇子东头的一个院落，院门口挂着一块牌子，叫做“花氏瞄准器有限公司”。
宋江上前请门卫通报。接着，便迎出来一位英俊的汉子，正是分别多年的好兄弟花荣。哥俩相见，好不亲热。一番问候之后，花荣便请宋江到客厅就座，又把夫人崔氏、妹子彦芳唤出来相见。宋江看着小彦芳，说道：“这妹子长得端庄，却是一个好女人的面相。”小彦芳正值青春，隐约懂得他的意思，脸色顿时飞红，羞涩地低下头来。花荣看得哈哈大笑，却自吩咐下人们准备酒菜，为宋江接风洗尘。
到了次日，宋江便向花荣询问公司的状况。原来花荣以箭法闻名，可谓是神乎其技。岂知这箭法之中，却有奥妙，花荣因此发明了一个瞄准器，装置在弓身之上，即便是常人使用它也能达到百步穿杨的准头。花荣用这个瞄准器装备清风寨，战斗力为之大振。岂知清风寨还有一位文知寨，姓刘名高，负责行政管理；花荣是个武知寨，负责军事管理，两位知寨素来不和。花荣心头不快，索性退了伍，创办了这家生产瞄准器的企业。宋江问道：“却不知这个瞄准器妙在何处？”
花荣说：“寻常人等射箭，只看目标与箭头。殊不知箭头与目标之间，还有一个抛物线的弧度。有了这个瞄准器，便能有效解决箭头与目标之间的误差。”
宋江便手执装置着瞄准器的铁弓，射了两箭，其中一箭果然命中目标，另一箭则稍有偏差。宋江因此赞道：“真是好东西！如此一来，人皆可为神箭手矣！却不知市场反应如何？”
花荣说：“也还不错，只是与我的理想有许多差距。”
宋江将偌大一个院落环顾了一遍，说：“做生意无非产品、价格、渠道、促销四大要素。愚兄以为，这个瞄准器虽好，从市场营销上还有需要改进的地方。”花荣听说，立即虚心请教。宋江便捻着胡须，给花荣提出了三个建议：
1。不仅仅是生产瞄准器，还要生产装置着瞄准器的铁弓和木弓；
2。在这种有着独特性能的铁弓和木弓上面，标注一个具有独特意义的品牌；
3。根据人们不同的臂力，生产各种重量级的铁弓和木弓，满足男人、女人、少年和大力士等不同人群的需求，形成产品系列化。
为什么要标注一个具有独特意义的品牌呢？宋江解释说，品牌的价值在于，一方面可以显示产品的价值，另一方面也是为了便于顾客识别，避免公司受到可能出现的各种假冒伪劣产品的冲击。至于产品系列化，则意味着在同一个销售平台上，形成一种规模化的产品陈列，不仅可以展示企业的实力，而且能够针对不同的顾客采取差异化的市场需求，赢得他们的信任感和忠诚度，从而可以获得更大的市场份额和更多的利润空间。
“您说的品牌，我懂。”花荣说，“就像镇南边的铁匠铺，打把菜刀也要盖上‘李记’的字样，免得跟镇北边张家的铁匠铺搞混了。我也仿效着，在我的产品上盖一个‘花记’的字样。”
“难道品牌仅仅是一个‘花记’的字样吗？所谓品牌，看上去好像仅仅是一种用字号或图案构成的标志，但在这种标志里面，却能够看到人们对它的熟知、喜爱和信任。也就是说，真正有价值的品牌，意味着极高的知名度和美誉度。你这个‘花记’的字样，在清风镇或许还能产生一定程度的识别作用，但是到了青州，到了清风镇以外的整个山东地区，甚至到了全国，谁会知道是哪个‘花记’？人们会把它误会成花三花四花爹花娘的产品，却很少有人知道你花荣。”
“那么，我把它改成‘花荣记’，如何？”
“花荣记”比之“花记”，无疑是一个更有个性的品牌，但它的缺点有三个：①作为一个新创的品牌，需要大量的广告费用去建立它的知名度和美誉度；②这个品牌反映了老板花荣的自我中心意识，容易对公司内部员工产生负面影响，他们会把自己看成老板花荣的附庸，从而丧失自己应有的责任心和积极性；③老板花荣的一举一动，都会对这个品牌产生影响，人们会因为花荣的令名而喜欢它，也会因为花荣的恶名而谴责它、抛弃它。宋江认为，不如去翻翻史书，找一个历史名人来命名，既可以借助这个历史名人的知名度和美誉度来开拓市场，又可以避免上面所述的种种负面影响。
“历史上花木兰代父从军的故事，妇孺皆知。就以‘花木兰’命名如何？”
“花木兰”比之“花荣记”，知名度和美誉度都堪称上佳，但也有一个致命的缺点：好像是专门给妇女们使用的产品。古往今来，有几个花木兰？爱好武艺、娴熟弓马的巾帼英雄虽然令人赞叹，却到底难得。做企业要的是市场，做品牌设计也要针对最具有利空间的目标顾客群。
宋江再三强调说：“品牌并不仅仅是一个标志，也不仅仅是这个标志的知名度和美誉度，还意味着在它的知名度和美誉度之中所体现的品牌个性。”
花荣有点发懵，问道：“什么是品牌个性呢？”
宋江反问道：“假设你的妹子花彦芳是一个品牌，想想看，她具有怎样的品牌个性呢？”花荣想了想，回答说：“她具有一种小鸟依人似的温柔和娇羞。”宋江便依此类推，继续问道：“假设有一种公牛牌饮料，它又具有怎样的品牌个性呢？假设有一种母老虎牌辣椒油，它又具有怎样的品牌个性呢？”
花荣有些懂了。原来所谓品牌个性，其实是某种显著的人性化特征。这是一种很有意思的现象，人们在看待任何事物时，都习惯于进行人性化理解。譬如我们谈到公牛，人们会联想到体格健壮的男人。当我们谈到母老虎，人们会联想到性格泼辣的