《做单》第100章

我的产品0。22折？
周二　晚上六点
晚上，三个人在会议室里，狼吞虎咽了几包肯德基，因为周成告诉他们，晚上八点，国顺昌要正式review他们湖南这个项目。
“雷越，你的这个价格肯定是要到过Lucas，递到亚太区去，和你开完这个会，我还得和Lucas开，我先问你几个问题。”
电话会议上，蒋义、周成和严谨等人都在旁听，国顺昌的口气居然出奇意外的平稳，没有先前的火爆味道。
“雷越，你第一次见客户是什么时候？”
谢正一听，脑子大了，看样子，这是要从头开始一点点过滤。
“我第一次是。。。。。”
“好，你说客户每次都把MBI的销售骂出来，有邮件发出来么？谁能证明？”
谢正听到这里，想到自己第一次见张猛是录了音的，忙小声告诉诸葛和自己有录音可以证明。
“国总，我这里有STG销售第一次见张猛被拒绝的录音证明。我见面被拒绝，事后发邮件给相关人。”诸葛和忙插一句。
“好，把录音通过邮件发给我和蒋总。”
“周成，你第一次见客户是什么时间？”
慢慢的，国顺昌也开始用“篦子”来刷STG部门。。。。
“为什么和客户没有技术交流。。。。”
“和设计院交流的邮件。。。。”
“MBI是这么review的么？怎么这么细？而且这等于是根本没有任何信任可言。”诸葛和小声的问着谢正。
“这是迫不得已，现在项目这个样子，国顺昌这么做也是为发现问题，谁知道Lucas怎么review他。”谢正很能理解为什么这样，因为这些大佬天天review下面，一个不小心，漏洞就会被他们发现。
MBI内部一直流传着Lucas的一个review故事。
一个经理拿着报告和Lucas开会。Lucas只看一眼，就把纸扔出窗外，经理忙捡回来。
“知道问题在哪里么？”Lucas问道。
“知道。”经理小心翼翼的回答。
“那还回来干什么？”
“是，是。”经理拿着报告离开了，review结束。
这些老大review手下，都有着各自的奇招，而且绝不重样。
“好，新天10％的利润也获得了冯伟清的批准。周成，麻烦你把刚才会议讨论的内容写个报告给我，里面和客户的每个行动都要附上相关的邮件。”
“是的，国总。雷总、诸葛还有谢正，请你们现在就把刚才提到的邮件都发给我。”周成就坐在国顺昌的身边，又成了会议的秘书，这回他可真是被整得很惨。
“周成，请你的人提供普惠针对湖南投标最有可能发生的三种情况，高中低以及理由分别是什么？MBI与其相等的报价分别是多少？”国顺昌先拿报价开刀，而且傲气的不和谢正直接对话。
谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。
可能性　高 中 低
普惠报价： 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10％ 低于浙江的报价　20％
理由： 移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。 MBI很有可能价格低于浙江10％，这样两家公司价格持平。 低于MBI最有可能的报价10％，低价中标。
可能性 低 高 中
MBI报价 和浙江折扣持平 低于浙江的报价10％ 低于浙江的报价20％
具体折扣　94。45％
（实际97。22％ 0。278折）95％
（实际97。5％　0。25折）　95。5％
（实际97。75％，0。225　折）
理由　和普惠的价格一样，输单 比普惠低10％，赢。 比普惠的第二种情况低10％。
结论 根据以上分析，报价低于浙江的10％，胜算最大，利润最高。
这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。
因为低于浙江20％的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。
“下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。
谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。
雷越想想，回答道：
“第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；
第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；
第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。
所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”
雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。
电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。
三利三害相取舍
国顺昌显然没有被带走，对上面没有多加品论，继续问道：“那你再告诉我，这么低价格投湖南的三个不利因素。”
恩？谢正瞪大了眼睛。
难道是，三利相权取其重，三害相权取其轻。
做一个决定，分析了三个最有利的因素和三个最不利的因素，然后再在里面权衡利弊。
这个国顺昌到底是三线经理，思维清晰，打法规矩，却杀伤力无比。
雷越也是想了一会儿，大声回答道：
“第一，根据产品部门的分析报告，这个单子会是负GP，这会给公司带来一定的利润损失。
第二，这是鲸鱼在移通的第一标，这个投标价格会影响以后其他的项目。
第三，恩。。。。”
雷越说到这里犹豫了一下。
“报告公司，我认为没有其他的不利因素。”
雷越讲到这里也是咬紧牙关，他肯定怕列出更多的不利因素，让老板们抓到把柄。
“哼，雷越，我来告诉你第三条。”国顺昌开始讲话了。
“第三条就是MBI投这么低的价格还不能保证赢单。雷越，如果普惠投得价格低于浙江的报价10％，你能保证赢单么？”
国顺昌的讲话，让会议室里的三个人倒吸一口凉气，他一句话点到重点。
的确，如果不能赢的湖南，MBI等于把鲸鱼的底牌亮给普惠甚至是整个电信行业的客户，却一分钱也没有捞回来。这么分析，就真的得不偿失。
雷越思考的眼睛都咪到一起，仔细的分析着过顺畅的这个问题。
谢正与诸葛和都在会议室里紧张的走来走去，抓耳挠腮得不知道该怎么回答才好。
这么烂的客户关系，谁能保证赢单呢？
忽然雷越讲话了。
“国总，根据STG提供的数据分析，移通浙江的折扣就是普惠中国目前为止投出的最低折扣，根据湖南的客户情况，我有充分的理由相信，普惠不会投出更低的价格出来　，这是胡彪也是溥庆的价格底线。MBI比普惠价格低10％，通过和新天的合作，我有充分的信心能够赢得湖南这个客户。”
谢正听到这里，打出一口长气，这个理由充分又合理。
“蒋义，是这样的么？”国顺昌掉头向蒋义咨询。
“报告国总，根据我们STG掌握的数据看，普惠在移通浙江的投标折扣，的确是这个规模项目的最低折扣，全国电信行业都没有超过过这个折扣。。。。”蒋义把今年已经发生过的重要项目，都逐一汇报一遍。
“国总，根据美国发过来的数据分析，我也认为这就是普惠中国的最高权限。。。。”严谨也分析一遍，等于是帮雷越的忙。
电话那头一片忙碌的声音，显然国顺昌让严谨仔细的讲解一边美国的分析数据。
显然这些数据也说服了国顺昌，让他的口气也放松很多。
“恩，好，可以，可以。”
。。。。。
“蒋义，我看这个项目，你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过。。。”
“国