《营销故事大全》第4章

点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。
宋人的秘方
古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。
后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。
当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。
吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。
吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。
点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。
两家小店
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。
点评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。
聪明的报童
某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。
营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不会为难小孩子。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会再买同一份报纸，还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚顾客等营销名词。
不是最有价值的那个
昨日一人体艺术展览馆（油画）突发火灾，大量珍贵的国内国外互资优秀
作品在叫喊鼎沸声中一点点毁灭，抢救紧迫。一工作人员在馆口快速有条不紊地进行着，在远处
围观人的视线内：手中的一件件大小作品飞速地被安全带离。。。　。。。。。幸存作品，损失惨重。
馆长问那个似有火烧眉而身稳若泰山的工作人员：抢救中你是怎么做的？
工作人员抬起惊诧的脸淡淡地说：我只是想抢救离我最近的那些作品。
………………………………　成功的最佳目标不一定是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。
小和尚顿悟到什么？！
一日，小和尚想结束饱食终日的悠闲生活，找到当时他认为最有造诣的老和尚学佛。
小和尚坐在老和尚跟前，开门见山地谈了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，至始至终老和尚也没有罢手的意思。
第二天，小和尚跪在老和尚跟前，开诚布公地说了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，老和尚还是没有罢手的意思。
第三天，小和尚更加恭敬虔诚地跪在老和尚跟前，当他开口说到一半，发现茶杯满了老和尚还在继续倒茶。顿时，小和尚站立起来，毕恭毕敬地给老和尚连鞠三躬下山去了。
小和尚从老和尚那里获得了隐性知识－－学习的心态。
小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。
而我们有许多的人是自己的杯太小，太满，外加有盖，虽然心有学愿，无奈行无学念。
知识是需要一种心态才可以捕获的。
上帝的忠告告
有一天，上帝来到人间。遇到一个智者，正在钻研人生的问题。上帝敲了敲门，走到智者的跟前说：“我也为人生感到困惑，我们能一起探讨探讨吗？”
智者毕竟是智者，他虽然没有猜到面前这个老者，就是上帝，但也能猜到绝不是一般的人物。他正要问上帝您是谁，上帝说：“我们只是探讨一些问题，完了我就走了，wrshǚ。сōm没有必要说一些其他的问题。”
智者说：“我越是研究，就越是觉得人类是一个奇怪的动物。他们有时候非常善用理智，有时候却非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。”
上帝感慨地说：“这个我也有同感。他们厌倦童年的美好时光，急着成熟，但长大了，又渴望返老还童；他们健康的时候，不知道珍惜健康，往往牺牲健康来换取财富，然后又牺牲财富来换取健康；他们对未来充满焦虑，但却往往忽略现在，结果既没有生活在现在，又没有生活在未来之中；他们活着的时候好象永远不会死去，但死去以后又好象从没活过，还说人生如梦……”
智者对上帝的论述感到非常的精辟，他说：“研究人生的问题，很是耗费时间的。您怎么利用时间呢？”
“是吗？我的时间是永恒的。对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的理解，也就真正弄懂了人生了。因为时间包含着机遇，包含着规律，包含着人间的一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验和智慧，等等人生至关重要的东西。”
智者静静地听上帝说着，然后，他要求上帝对人生提出自己的忠告。
上帝从衣袖中拿出一本厚厚的书，上边却只有这么几行字：
人啊！你应该知道，你不可能取悦于所有的人；最重要的不是去拥有什么东西，而是去做什么样的人和拥有什么样的朋友；富有并不在于拥有最多，而在于贪欲最少；在所爱的人身上造成深度创伤只要几秒钟，但是治疗它却要很长很长的时光；有人会深深的爱着你，但却不知道如何表达；金钱唯一不能买到的，却是最宝贵的，那便是幸福；宽恕别人和得到别人的宽恕还是不够的，你也应当宽恕自己；你所爱的，往往是一朵玫瑰，并不是非要极力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺伤，自己也不要伤害到心爱的人；尤其重要的是：很多事情错过了就没有了，错过了就是会变的。
智者看完了这些文字，激动地说：“只有上帝，才能……”抬头一看，上帝已经走的没影没踪了，只是周围还飘着一句话：“对每个生命来说，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝。”
重要的少数
意大利经济学家菲尔弗雷多·帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：80％的价值来自20％的因子，其余20％的价值来自80％的因子。
例如：
80％的销售额来自20％的顾客；
80％的电话源自20％的发话人；
80％看电视的时间花在20％的节目上；
80％的菜是重复20％的菜色；
80％的教师辅导时间花在20％的学生身上；
80％的阅报时间花在20％的版面上；
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