《你其实不懂销售谈资课》第19章

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居家养生谈资。家是每一个人每一天都要生活的地方，居家不仅代表一天生活的终点，也是快乐追求所在。所以，每个人都有对居家养生的向往和渴望。热衷于居家养生的这部分人群对生活质量要求高，消费能力也强。我们与他们聊天的时候，可以探讨一些居家养生的诀窍，首先需要起居有常，即起居作息要符合自然界阳气消长的规律及人体的生理常规，其中最重要的是昼夜节律，否则，会引起早衰与损寿；其次要安卧有方，有条件地最好还要根据居所的环境自行改善。总之，你要说到点子上，让他觉得你也是一个懂得享受高品质生活的同类人。
饮食养生谈资。人离不开饮食，饮食养生是与养生族们探讨养生时不能避免的话题。不过跟他们聊饮食养生的时候，你要显得专业一点，谈论一些专业的话题。比如说，中医学讲求饮食养生，也就是根据食物的性质和功能，合理地调配膳食，从而达到保健强身、益寿抗病的目的。中医学认为膳食需要互相搭配，“五谷为养、五菜为充、五畜为益、五果为助”，说明了饮食应以谷物为主食，蔬菜为补充，肉类为副食，水果作辅助营养。最后谈话要回到日常生活中，比如办公室护眼应该饮罗汉果茶，夏天吃黄红色蔬果、豆制品等能够防晒，“富贵病人”应该吃荞麦等等。让他们觉得你简直就是骨灰级的“养生控”嘛，从而达到亲近他们的目的。
当然，关于养生族的谈资有很多，但一些常识以及他们的生活习惯，你必须牢记，比如早上起床空腹喝温白开水排毒；不坐电梯，坚持爬梯；到外吃饭为减少油腻，青菜必用白开水洗一遍；下班步行或骑自行车回家；外面流行的舍宾瑜伽肚皮舞肯定最早参加；晚餐无论多饿只吃七分饱，每天必读养生报、养生书或看养生节目。
养生族的种类很多，上面的分类可能适合任何一个养生族。但是对于有些有特殊要求的群体，我们要区别对待，以达到谈资更精准的目的。
女人养生谈资。女人养生族的养生目的一般都是为了保养自己，使自己变得更年轻，更漂亮。所以对于爱美女性来说，即使她不是一个“养生控”，你也可以和她聊聊这方面的话题。没有一个女人是不爱美的，为她们提供一些保养的秘诀，是与她们聊天时很好的谈资。我们可以和她聊聊美容的食物，比如玉米西葫芦排骨汤有润肤的功效；羊肉炖蘑菇有滋补的功效，尤其对喜欢熬夜的女性效果最佳。如果你的顾客是女性，赶紧增加女人保养方面的养生知识吧，相信对你的销售会有很大的帮助。
中老年养生谈资。近年来，40岁左右的中年人死亡率大幅上升，其中男性比例大于女性，常见的死亡原因有：心肌梗死、脑出血等心脑血管疾病，而冠心病、高血压、高血脂、糖尿病等疾病的发病率也趋于年轻化。为什么越来越多的中青年人患上了老年病？其主要原因就是中青年人的工作压力大、生活无规律、饮食不合理等。很多人功成名就后，就开始注重养生了。而这群人大多都是以中老年人为主。与他们聊天的时候，要多谈一些有益于延年益寿、身体健康的养生之道。要知道，他们有着雄厚的经济实力，很可能签一单就是你半年的销售业绩。
小结
你能决定客户的销售行为，这听上去像个神话。但是营销学的趋势就是，变被动地满足客户需求，为主动地创造客户的需求。客户其实并不知道他们真的需要什么和不需要什么，如果你能取得他们的信赖，那么他们就会求助于你，由你来告诉他们该消费什么。
课程四　更新你的谈资，否则你就OUT了
引言
先解决说什么，再考虑怎么说
毛泽东在访问前苏联时对莫斯科的中国留学生说：“世界是你们的，也是我们的，归根结底是你们的。”这句话值得每个销售人员牢记在心：年轻人永远是消费的生力军。很多企业为什么倒闭，就是因为它根本不知道年轻人关注的是什么。销售人员如果不能够随时更新自己的谈资，也将陷入这个危机。当面对比你年轻的客户时，如果你说的和他们的世界完全不搭，你以为他们会从你手中购买产品吗？对于销售人员来说，一定要知道面对年轻消费群体时该说什么。有时候一句话就决定了你销售的成败，千万别说过时的话，否则你真的就OUT了。
具体演练
销售人员正在老去，当年的年轻人固守着他们的特性，而更多的孩子正在不断成长为消费的大军。我们将年轻消费群体大致划分为以下五种类型：“80后”、“90后”、单身贵族、“宅男宅女”、潮人。划分的标准不仅是年龄，新的生活观念和方式也是重要依据。这些人身上都贴着鲜明的时代烙印，如果不能对之正常解读，找到相应的谈资，你的销售百分百会被他们拒之门外。
第18课时　“80后”
在北京地铁广告中，几乎全是“80后”的面孔。除了李宇春、王珞丹这样的影视当红明星，你也会发现其他“80后”代表人物，比如韩寒。显然，广告商看重的不仅是这些“80后”大腕的名气，还有他们的个性和生活方式，因此才选择他们作为产品的代言人，而为他们量身打造了一系列广告。这些广告因为契合了“80后”的主张，带动了产品的热销。
李宇春是“超级女声”选秀节目中出现的天后级人物，她的中性气质一度引起轰动，无数的“玉米”为她摇旗呐喊，选秀之后李宇春的演唱会也是万人空巷。而韩寒作为青年意见领袖，其博客的关注度一直排名前列。有人甚至说，以韩寒的影响力，他说什么做什么都能给他带来巨大的收益。不过韩寒显然对此嗤之以鼻，他认可自己的两个身份，赛车手和作家。根据韩寒自己的说法，写作和参赛能给他带来一年几百万的收益，在上海这样的大都市能够自在地生活，他已经觉得很满足了。
在李宇春和韩寒身上，折现出了“80后”的很多品质。他们更自主独立。他们只做自己喜欢的事，崇尚自由。随着“80后”逐渐进入而立之年，他们成为生产和消费的主力军，销售商和广告商开始将目光更多地放在“80后”身上，他们要为“80后”打造他们的消费盛宴。
中国的“80后”，大多是独生子女，是家中的“小皇帝”、“小公主”。他们身上的时代特征很明显，彰显个性的需要也体现在他们的生活方式上。“80后”的消费行为和消费心理与“70后”迥异，消费量和消费规模都较“70后”大大提升。在北京、上海、广州这样的大城市，“80后”的花费占了家庭总体消费的50％以上。拿奢侈品消费来说，中国奢侈品消费者中的大部分消费者为年龄较低的“80后”年轻人。他们的消费能力由此可见一斑。
“80后”是中国历史上比较独特的一群人。作为改革开放后出生的一代，他们见证了经济的高速发展和物质的极大丰富，因此他们是信仰消费主义的一代，奉行“花明天的钱，办今天的事”，这种消费习惯和理念深刻影响了中国的消费模式和经济结构。因此，消费主义也成为“80后”的集体标签。
总体而言，消费主义对于中国国内经济的提升是一种保证。有专家指出，美国的婴儿潮一代热衷消费，其数十亿美元的消费支出，有力地刺激了工业的发展。同样，中国“80后”一代对物质需求的持续增长，也对中国的经济有巨大的刺激作用。
父母、电视、网络，是“80后”成长的三大伴侣，也是他们价值观的来源。尼尔·波兹曼在《童年的消逝》一书中指出电视对儿童的影响：“儿童长到36个月就能系统地注意观看电视节目，而无需任何技能和学习。了解世俗知识中的秘密和进入成人世界变得容易。成人对儿童的‘知识垄断’不复存在，‘信息等级制度’崩溃了。结果是儿童成人化、成人儿童化。”
不过，“80后”虽然崇尚消费，但绝不是盲目消