《你其实不懂销售谈资课》第25章

血型。每个人都会了解自己的血型。不仅如此，他们也会关注自己偶像的血型。通过对方的言谈举止，流露出来的性格，你可以说，“你这么活泼爱笑，应该是某某血型的吧”。即使你说错也没有关系。血型可以带出很多话题。对方可能会说，“我确实是这个血型，和某某一样”，“很可惜我是另一种血型，但是某某是这个血型”。
星座。几乎所有人聊天时都在谈星座，和第一次见面的潜在客户聊星座有点难，但这不是不能克服的。自己佩戴一些星座小饰物，可以给对方充分提问的机会。“你是狮子座的吗？”你可以回答：“是啊，我是狮子座的。拿破仑也是狮子座的，他是我的偶像。”当然，你也可以不提拿破仑，而是提当下的热点人物，比如说刘谦、韩寒等。这种话题的感染力很强，对方会不由自主地进入话题。
热点话题。热点话题利用得巧妙，也会指向偶像话题。比如从海湾局势可以聊到奥巴马，从奥巴马可以聊到NBA的球星，从NBA的球星也可以过渡到明星人物的绯闻什么的。从明星人物过渡到偶像人物那就水到渠成了。是的，他可以不喜欢美国脱口秀明星，但他可能会喜欢休·格兰特；他也许不喜欢周立波的“中国达人秀”，但换成原汁原味的“英国达人秀”怎么样；他不喜欢“超级女声”和“花儿朵朵”，那么“非诚勿扰”怎么样；他不喜欢二人转，那么还有刘谦和他的魔术秀呢。总之，只要打开一个话题，慢慢引导，就能让对方打开话匣子，畅谈自己关注的偶像。
等牵扯出对方感兴趣的偶像，那么就他们的偶像，他们或许会滔滔不绝到没完没了。这个时候，你要给话题升级一下，聊一些源于偶像又高于偶像的话题，是不错的主意。
粉丝文化。粉丝的强大，不仅仅在于他们的消费能力，还在于通过他们的身体力行，形成了粉丝文化。例如对真人秀节目的调查报告显示，真人秀的各环节价值超过50亿元，对社会经济的总贡献达到近100亿元。其中，白领成为粉丝主力，“追星”成为越来越多成年OL的业余新消遣，其中也不乏大学老师、外企高管和相当一部分媒体业精英。他们大多收入不菲，经济独立，消费也更为随心所欲。
“看CON”团。这是新出现的概念。旅行社开辟了新线路——“看CON”团（CON是演唱会的简称），目的是看演唱会（或者是参加其他活动），但期间也可以游山玩水。旅行线路根据活动场次的安排而定。“看CON”团成为又一种引人注目的旅行方式。例如，陈升的“新年演唱会”连续举办了好几年，因为地点是在台湾，所以很多大陆的粉丝都要提前准备，比如办签证之类的手续，也会借机畅游宝岛台湾。还有一些足球迷和篮球迷们，会去欧洲和美国，看球旅游两不误。特别是足球世界杯盛会，更是将这一旅行方式发展到了极致。
粉丝掐架。粉丝是一种立场态度，一种对偶像的“一往情深”和不计成本的付出。一个忠实的粉丝，只会在某一个领域拥有一个偶像，而其他的偶像都是眼中钉、肉中刺。这体现了粉丝文化的另一大特征——排他性。例如，早些年“左麟右李”演唱会上的粉丝掐架，到现在“超女”粉丝团队间的倾轧。这些都是不错的谈资。
粉丝通常会模仿偶像，因此，也有一些小诀窍让你分辨出对方是哪种类型明星的粉丝。
言谈举止颇有明星气质。这类粉丝在性格、气质上与其崇拜的明星非常相像。他们不仅在外形上效仿偶像，在个性上也竭力模仿。以歌手王菲的粉丝为例，他们有着同样的另类装扮，有自己独立的思考方式，不喜欢被束缚羁绊，内心非常强大。
性格、特点很鲜明。这类型粉丝群体性性格与特征非常明显。以演员韩庚的粉丝为例，他们的性格、特点都像一个模子里出来的，即比较内向，不爱说话。
对偶像的崇拜持久、稳固。这类粉丝对明星异常忠贞。以动画大师宫崎骏的粉丝为例。由于宫崎骏已经是一个传说，其本身的实力和不变的魅力历久弥香，他的粉丝心态超级稳定。受宫崎骏的动画片的影响，他的粉丝都很像童话里的人物。
第24课时　发烧友
艾伦在推销产品的时候遇到这样一件事。为了增加自己的业绩，顺利拿到月底的奖金，还差15只抽水马桶就能完成当月任务的他，决定去挨家挨户进行“口步”销售，也就是一路走一路张口询问。
连续敲开了几十家的门，但是主人都不需要更新卫生间设施。当艾伦已经疲惫不堪，想要放弃时，他决定询问最后一家，就打道回府。他敲了好久，差点以为里面没人了。这时有一个男人的声音说，“等会等会，我就来。”门打开了，一个男人的脸探出来，看到艾伦，他大喜过望。甚至艾伦还没来得及张口，就被他“请”进了屋里。
这个男人是一个音响发烧友，他自己焊接的电阻大功告成，迫切想让一个人分享他的喜悦。艾伦索性放松下来，权当休息休息。他陶醉在美妙的音响效果里，直到男人最后问他，他是干什么的。艾伦说：“我是销售人员，但我卖的不是音响器材，虽然我也喜欢玩这个。我卖的是抽水马桶。”
男人说：“很抱歉，我家里目前不需要装抽水马桶。”但是他留下了艾伦的名片。
两天后，艾伦得到了一个大订单。那个男人是一个工程项目的负责人，他在艾伦这边预定了500只抽水马桶，为的是感谢艾伦陪他度过了美妙的几分钟。
发烧友一般指某些行业或某些活动与物品的超级爱好者，只有对这些行业、活动和物品的爱好和熟悉达到一定程度的情况下，才会被认为是发烧友。
发烧友的范围很广泛，事实上，对某些事物感到迷恋并作出行动的人，都可以被称为发烧友。这些发烧友可以是亿万富翁，他们迷恋的是游艇与载人航天飞行；也可以是普通的职员，他们为了一些古币而处心积虑；或者是对某项运动痴迷的人，他们会一场赛事不落地全程跟进，对赛事的历史和参赛队员如数家珍。众所周知，忠贞的足球迷或许是最为持久的发烧友，在足球历史最为悠久的英国，很多家庭几代人都是同一家俱乐部的发烧友，他们坚决不会背叛自己的球队。
在时装界，发烧友们总是在第一时间穿上时装展的新潮衣服；在汽车界，各大厂商每发布一款顶级豪车，都会有许多发烧友为之疯狂；在音响界，也有发烧友在追寻着顶级耳机，无论耳机的价格多么昂贵，他们都会购买。
毫无疑问，金钱是高端发烧之路的后盾。而这些发烧友们毫不吝啬地消费，这也是各大厂商重视他们的原因。为了自己的所爱，发烧友们绝对会一掷千金。甚至是只要和他们所迷恋之物有点瓜葛的东西，都会受到他们的青睐。
其实，伟大的销售人员何尝不是自己所推销产品的发烧友？正如吉拉德所言，一个推销员应该对自己的产品更了解、更为自信，才会不遗余力地去推销它。这和发烧友的精神是一脉相承的，两者之间具有共通性。
李经康在他的书中说，推销员有“入魔症”，时刻不忘推销自己的产品。在一次培训活动中，他看到一个队友在活动间隙走到讲台上，激情洋溢地宣传他公司的一种食品，不仅让大家免费品尝，而且鼓励大家当场下订单。这个疯狂的推销员后来成为台湾食品界的大亨。日本有一个推销员去外市参加展销会，结果飞机出现故障在天空盘旋了几个小时才安全降落。当地的媒体都被惊动了，纷纷涌到机场找新闻素材。所有的乘客都因为大难不死而喜极而泣，只有这个推销员捕捉到了难得的商机，他在下机的时候举着临时做的横幅，上面写着的是他推销的产品的名字。这幅照片很快成为头条新闻，产品也在日本一举成名。
发烧友眼中只有自己迷恋的东西，推销员眼中只有自己要推销的产品。两者异曲同工。也许正因为如此，例子中所说的艾伦，才会在不可能得到订单的情况下陪发烧友一起欣赏音响效果，而那个中年男人才会乐意助艾伦一臂之力吧。
对于推销员来说，要打动发烧友，最好的方式就是理解他们的兴趣爱好，并倾听他们的诉说，分享他们的喜悦。如果对方愿意向你开诚布公地说自己所迷之事，那么话题就呼之欲出了。每一个发烧友都是那个领域内的超级行家，关于该领域的话题，他们能够滔滔不绝地讲述。这个时候，推销员只要聪明地判定对方迷恋的内容就行了。