《你其实不懂销售谈资课》第29章

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既然已经知道绝大多数外国人的消费心理和习惯，那么我们就要分辨出他们来中国的目的。有的外国人是来中国旅游的，有的是来中国学习东方文化的，有的是来中国投资商业的，有的是来中国出差的。作为销售人员，当你知道外国人此行的目的是以游玩为主的时候，那么有很多东西将可以成为你们之间的谈资。试想一下，他们会对中国的哪些东西感兴趣？无非是名山大川、文化古迹。这时，你可以和他们谈一些既能省钱又玩得开心的旅游项目，比如他想登长城，你就应该告诉他，在北京除了八达岭这种需要收门票的长城之外，还有像司马台这样荒草遍生的野长城。多数喜欢冒险的外国人，听了你的介绍之后，一定会对你另眼相看，你会被当成一个富有冒险精神的小伙子，而被引为知己。由此，他对你所要销售的产品自然也会百分之百的信赖，来买你的商品只不过是时间问题。还有一些外国人来中国，是因为他们非常喜欢中国的传统文化，比如京剧、相声、茶艺、饮食文化、中医和武术等，甚至是专程来学习这些的。当你得知外国人喜欢这些中国国粹时，你大可以和他多谈些你在这方面的见闻。比如，你可以说，有个加拿大人叫大山，在中国生活学习多年，现在中文讲得可好了，上台表演相声节目一点问题也没有。你还可以不时地鼓励他，让他相信自己也能像大山一样把中文讲得很棒，而学习中国国粹也并非如想象中那样难于上青天。除此之外，你也可以给他一些旅游建议，比如去德云社听相声，去老舍茶馆听戏曲，去同仁堂看中医，去全聚德吃烤鸭等等。这样可以达到的效果是，他一旦有什么问题，首先想到的就是来咨询你。久而久之，你们便会成为无话不谈的朋友，当你再向他推销产品时，他恐怕不假思索地就掏腰包了。所以，经常和外国人打交道的销售人员，不仅要对自己的产品了解透彻，还要对外面的世界多加了解，多关注一些时下的热点话题。正所谓活到老学到老，只有这样，才能够有源源不断的谈资。而谈资的多少，以及谈资是否有趣，直接决定了他们对你的第一印象。如果你给外国人留下了一个好的第一印象，那么他对你产品的印象就有了一个好的基础。
有些刚踏入销售这一行业的菜鸟，面对外国人时，不自信，英语说得结结巴巴。没关系，这里有一些和外国人交流时的“万金油”话题，对外国人来说，它们是绝对安全的，甚至是大受欢迎的！现在就来说一说。
首先，像电影、电视节目、餐厅、假期和公众事件这类话题。这些是外国人乐于谈论的，用它们作为谈资绝对没有问题，不用担心会触到他们的禁忌和雷区。此外，实在无聊的时候，天气也是可以拿来当话题的，外国人即使不是很热衷于它，但也绝对不会反感。
其次，外国人喜欢别人给他建议，同样，他们也喜欢给朋友建议。如果你拿某件事儿来咨询他们，他们会很乐意给出自己的看法。比方说：假设你是服装店的销售人员，你可以反过来问他：如果把这两件衣服穿在你身上，你觉得哪一件会更好看？假设你是某食品的推销员，你不妨妨问他：我很想在北京找到一家好的西餐厅，你能推荐一家吗？假设你是音像店的推销员，你可以问他：昨晚我在电视里看到那部新剧《越狱》的广告，你看到了吗？最近有哪些美剧很火？
最后，如果你想把谈话继续下去，最好的办法就是多问问题啦！比如当你问：“我很想在北京找到一家好的西餐厅，你有可以推荐的吗？”对方却回答：“对不起，我不知道，其实我更喜欢中国菜。”那你可以接着问：“那你喜欢哪儿的风味，京味或者川味？”这样就能比较顺利地把话题继续下去，而且可以互动起来。这样一问一答，你很快就能清楚地知道对方的喜好了。你再推销你的商品，不是就易如反掌了吗？
每一个销售人员都应该学会根据外国顾客的消费习惯以及思维习惯，来找到他们感兴趣的谈资。不要以为闲聊会耽误你的生意，相反，正是不会闲聊才阻碍了你的成功。在闲聊时，会渐渐透露你的个人魅力以及商品信息，这样会让外国顾客不知不觉间就走进了你的“圈套”，且丝毫不会让他觉得反感。只要你的产品价格与同类产品价格相比不是高到离谱，相信你一定能做成这单生意。
第29课时　游客
不管是去哪儿的游客，都希望玩得舒适、安全又花钱不多。可是现在许多游客在出外游玩时，总是遇到这样那样的消费陷阱或骗局。这让游客对旅游消费有很强的防备心理。这也造成许多销售人员在企图向旅客兜售自己产品的时候，遭遇到旅客不信任的眼神，他们会头也不回地就走开。销售人员要想打破这种被动局面，该如何寻找话题，使旅客卸下防备心理呢？
游客出外旅游，摆在第一位的是玩。在有限的时间内，哪些地方哪些景点是最值得去的，如何安排行程最合理，这些都是游客最关心的事儿。如果一个销售人员和旅客搭上话之后，能够准确而又细心地告诉游客关于游玩方面的资讯，那么游客一定会对你心存感激。很多来北京游玩的游客，都想在一天之内多玩几个景点，那么你就可以根据景点的地理分布，告诉游客哪些景点可以在同一天内观光完，同时再告诉他这些景点中哪些地方是最值得玩的，哪些地方观其大略即可。比如说，既想去北京的颐和园玩，又想去香山和圆明园玩，那么你就可以告诉他，颐和园紧临着圆明园，一天之内就可以游览完。颐和园中最值得观光的是当年由慈禧亲自监督建造的佛香阁和石舫，佛香阁内有一尊千手观音佛像，蔚为壮观；圆明园中有一个根据八卦智慧建成的迷宫，等等。如果你能够很详尽地告诉游客一些旅游攻略，那么游客会对你刮目相看，且信赖有加。如果你现在正是一名北京土特产的销售人员，那么只要顾客还拎得动东西，他一定会毫不迟疑地购买你的商品。
如果你连游客心中想什么都不知道，推销产品又从何谈起呢。只有准确把握旅客的消费心理，你才能够为你和旅客之间找到合适的谈资，而合适的谈资正是攻破游客防备心理的基础。防备心理一破，你向其推销产品就易如反掌了。现在我们接着来讨论旅客还有哪些心理，以便快捷地找到谈资。
游客出来旅游，就是为了放松，吃喝玩乐在所难免。到了一个地方游玩，当然希望尝尝当地的风味和特色小吃，所以“吃”也不失为一个好的谈资。吃什么，去哪儿吃，如果你能告诉游客具体而靠谱的地方，那么游客当然会喜出望外。比方说，来北京游玩的游客，绝大多数都想尝尝名扬四海的“北京烤鸭”。可是要去哪儿吃才好呢，全聚德店人太多，并且价格也不低。有没有一家口味和全聚德差不多，价格却便宜许多的品牌店呢？当然有。如果你正好也是一个“爱吃且懂吃”的销售人员，不妨从这个话题切入，和游客谈谈北京的“吃”。你可以告诉游客，在北京除了全聚德，还有好多其他以烤鸭为招牌菜的餐馆和酒家，比如大董、金百万、大鸭梨、鸭王等。如果你还能比较出各家的高低和优劣，以及大概价位，那就相当于给游客提供了更多的信息。除此之外，如果你能不厌其烦地向游客说明吃烤鸭时，怎么吃、怎么搭配，该注意什么，这道菜又有什么来历，那么他们听完之后一定会为你的细心所感动。事实上，关于“吃”这个话题可谈的东西很多很多，比方说在哪儿可以吃到当地正宗的特色小吃，哪儿能吃到游客的家乡菜，等等。经过这样的闲聊以后，一旦游客主动询问你这方面的问题，你就可以更大胆地展示自己，并把你要销售的产品润物细无声地?