《你其实不懂销售谈资课》第34章

这个时候如果旅行社老板注意观察，并且耐心地倾听莉莉说话，他马上就能明白莉莉的需求，并且知道莉莉经常出国。这些都是不错的话题。然后他就可以顺理成章地告诉莉莉，她的那些麻烦很多人都遇到过，而幸运的是他的旅行社能解决所有这些苦恼。
在倾听的时候，销售人员一定要遵循以下几个原则：
1。站在客户的立场去倾听。
2。不要轻易打断客户的话。
3。要明确客户的谈话重点。
4。要掌握客户真正的想法。
5。适时地反馈信息给客户。
只有学会倾听，才能学会说话和聊天。说话者只能在黑暗中盲目地射击，而倾听者可以找到共同的谈资，从而顺利拿到签单。
第35课时　开场白和结束语
有个销售人员上门推销《洛杉矶时报》，这个年轻人没有浪费时间，单刀直入地说：“我可以向您介绍一下我们的报纸吗？”不等主人回答，他就列举出《洛杉矶时报》适合人们阅读的原因。他强调说，马上订阅可享受最优惠的价格——每天只需花一点零钱而已。
％文％主人打断了他：“可是抱歉的是，我对报纸油墨过敏。”
％人％就这样，这个推销员没能说服主人订阅《洛杉矶时报》。
％书％一年后，一位大学生上门来销售一份地方报纸。
％屋％“你有什么事吗？”主人问。
年轻的大学生站在门口，很认真地解释说，自己在勤工俭学，每卖出一份报纸，都能帮自己支付一部分学费。主人这下有了兴趣，问道：“那你学的是什么专业？”
“我是语言文学系，”这个大学生回答说，“我将来想成为一名编剧。”
“我曾念了三年的文学院预科，”主人请那个大学生进了客厅，告诉那个大学生，自己还出了两本书。
他们在咖啡桌旁边很自然地聊了起来，讨论各个专业和大学生毕业后的工作问题。聊了10分钟，主人和客人都丝毫没有提及订阅报纸的事情。
但是学生离开的时候，手里多了一张支票。虽然主人对油墨过敏，但他还是订了一份报纸，以帮助一个年轻人圆梦。
在销售过程中，开场白是很重要的，有的时候话不投机半句多，有的时候喜逢知己千句少。在心理学上，有一个概念叫“第一印象”，销售人员与客户见面时，开场白可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。客户经常用第一印象来评价销售人员，进而影响了进一步的聊天和随后的签单，而客户很可能不给你这样的机会。
开场白一般来讲，包括以下几个部分：礼节性的寒暄；自我介绍或问候；坦承己方的推销目的；探测对方需求。不过在这之间，漏掉了最重要的一点，那就是聊天。很多介绍销售技巧的书之所以没有涉及谈资，是因为他们根本不知道该跟客户说什么。
我们经常会发现，销售人员在向客户推销产品时，刚一搭上话就不知道和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说，完全忽略了客户的感受。需要注意的是，为了使客户开口讲话，开场白一定要指向客户感兴趣的话题。
有一对中年夫妇找到莉娜的裁缝店，告诉她，他们新买的礼服要修改一下，因为晚上的宴会就要用到，所以比较着急。
莉娜承诺礼服在当天下午3点前就能弄好，然后又说：“为了参加宴会，你们肯定要准备一些东西，要不我直接把礼服送到您家，省得您再跑一趟，这样可以吗？”
“你愿意这样做？”中年夫妇问道，显然很意外。
下午2点半，中年夫妇正在收拾，莉娜把礼服送来了。她说，“我相信这些礼服绝对合适你们，但以防万一，你们最好现在就试一下！这样要是有问题的话还来得及修改。”
这是莉娜做生意的方式，她希望这对夫妇今后都能从她那儿买衣服和修改衣服。很显然，他们不可能拒绝她。
良好的客户服务是获得下一个订单的前提。你必须做更多的事情，持续不断地超越人们的期待，才能收获客户的满意。莉娜为这对夫妇提供了周到的服务。按理说，她没有必要亲自送回礼服，也没有必要向客户表达自己继续为他们提供服务的希望，但从长远来看，正是这番服务，这句结束语，为她赢得了中年夫妇以及他们朋友的业务。
如果你是一个伟大的销售人员，你就会随时随地找到客户感兴趣的谈资，更关键的是，你会及时刹车，让聊天核心没有离开你的销售，并取得最好的结果。
第36课时　持续跟进，成为熟人和朋友
一对夫妇想在佐治亚州找一座房子，但是他们住在南加州。由于他们要到佐治亚州出差，就和地产经纪约好到时去看房子。三周后，他们在停车场见到了苏珊娜，由她带着前去看房。除了他们在网上早就看中的那套，苏珊娜还带他们多看了几套房子。
这对夫妇最后看上了一所占地近3英亩的农庄住宅。但是苏珊娜请这对夫妇不要现在就决定，因为还有更适合他们的房子。果然他们找到了一处更便宜、面积更大也更漂亮的农庄，便宜了将近10万美元。
为庆祝他们找到房子，苏珊娜款待了他们。为了表示感谢，夫妇二人决定签协议时，请苏珊娜吃饭。苏珊娜欣然接受了邀请，并且更友好地回报了对方。苏珊娜有一个占地8英亩的农庄，她愿意让这对夫妇暂住。一段友情就此拉开帷幕。
后来，这对夫妇把另一对夫妇介绍给了苏珊娜。而后一对夫妇也和苏珊娜交上了朋友，很快又介绍了一个客户给苏珊娜。
像对待朋友一样对待客户，这样，客户的朋友自然也会成为你的客户。让客户心甘情愿地成为你的推销员，帮助你建立和扩大你自己的口碑。只有做到了这一步时，销售人员才能真正凌驾于产品之上。正如吉拉德所说：“我就是我自己的名片。”有了这份底气，那么推销任何一种产品，你都能成为销售冠军。
小结
要想成为伟大的销售人员，你必须找到客户感兴趣的话题，并且使客户建立信任感，只有这样他们才会签单，成为你忠实的消费者。你还必须培育他们的信任，持续跟进，和他们成为熟人和朋友，他们将永远是你的客户。
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