《营销渠道基础学》第10章

2、交易成本评估法
交易成本分析（TCA，Transaction　Cost　Analysis），最早由威廉姆森（Williamson）提出，现已被广泛运用。在TCA方法中，威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来，考虑渠道结构的选择问题。
威廉姆森主要考虑这种情况下的取舍：即制造商通过垂直一体化体制完成所有的分销任务，还是通过独立中间商来完成一些分销任务或者大部分的分销任务。
交易成本分析方法的经济基础是：成本最低的结构就是最适当的分销结构。关键就是找出渠道结构对交易成本的影响。因此，TCA的焦点在于公司要达到其分销任务而进行的必须的交易成本耗费。交易成本主要是指分销中活动的成本，如获取信息，进行谈判，监测经营以及其他有关的操作任务的成本。
为了达成交易，需要特定交易资产（Transaction　Specific　As—sets）。这些资产是实现分销任务所必须的，包括有形与无形资产。无形资产，指为销售某个产品而需要的专门的知识和销售技巧，销售点的有形展示物品、设备则是有形的交易特定资产。
如果需要的特定资产很高，那么公司就应该倾向选择一个垂直一体化的渠道结构。如果特定交易成本不高（或许这些资产有许多其他用途），制造商就不必担心将它们分配给独立的渠道人员。如果这些独立的渠道人员的索要变得太过分，那么可以非常容易地将这些资产转给那些索要条件较低的渠道成员。
3、经验评估法
经验法（Heuristic　Approach）是指依靠管理上的判断和经验来选择渠道结构的方法。
（1）权重因素记分法。
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。这种方法使管理者在选择渠道时的判断过程更加结构化和定量化。这一方法包括五个基本步骤：
●明确地列出渠道选择的决策因素。
●以百分形式列举每个决策因素的权重，以准确反映它们的相关重要性。
●每个渠道选择依每个决策因素按1—1，0的分数打分。
●通过权重（A）与因素分数（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。
●将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
（2）直接定性判定法。
在进行渠道选择的实践中，这种定性的方法是最粗糙但同时是最常用的方法。使用这种方法时，管理人员根据他们认为比较重要的决策因素对渠道结构选择的变量进行评估。这些因素包括短期与长期的成本以及利润，渠道控制问题，长期增长潜力以及许多其他的因素。有时这些决策因素并没有被明确界定，它们的相关重要性也没有被清楚界定。然而，从管理层的角度看，选出的方案是最适合决策因素的内、外在变量。
（3）分销成本比较法。
此方法可估计不同的销售渠道的成本及收益，，并通过这些数字对比获得成本低收益大的渠道结构。比如，一家公司，往进人一个中等城市市场之前，对比采用两种不同渠道结构的成本和收益：直销的渠道结构与使用一级分销商的渠道结构。
假设对这个城市的市场潜力估计为拥有潜在顾客6000个单位，公司要求每个销售代表每两周必须拜访一位家庭顾客，提供帮助和支持服务。假设每名销售代表每周工作5天，同时假设每名销售人员平均每天能拜访6家客户，这就意味着一个工作周期（两个星期）中每名销售人员能拜访60位客人（周拜访顾客数30乘以2周）。在这种情况下，该公司在该市总共需要10C名销售人员为本市所有的顾客提供服务。那么，其每个月的直销成本估计如表5—2：
表5――2　每月销售成本表
成本项目　每月成本估计值
100名销售人员设每人工资每月1000元划分4个地区，每个地区1名销售经理，其工资为每月4000元仓库及办公人员，存货、存货利息及其他管理费用每月直销的总成本　100　000元16　000元50　000元166　000元
166　000÷0。30≈553　333（元）
也就是说，553　333元是公司的月销售额目标。
现在，来看看采用一级分销商的渠道结构的成本发生情况。假设公司提供给分销商三种可供选择的销售毛利20％，15％，10％，在同样的销售额目标下，采用分销渠道结构的费用如下：
如果毛利为20％，分销费用为553　333×0。20≈110　667
如果毛利为15％，分销费用为
553　333×0。15≈83　000
如果毛利为10％，分销费用为
553　333×0。10≈55　333
直销与分销成本的比较如表5—3：
表5――3　直销与分销成本比较表
20％的销售毛利　15％的销售毛利　10％的销售毛利
直销　166　000　166　000　166　000
分销　110　667　83　000　55　333
成本之差　55　333　83　000　110　667
从比较可知，对于这家公司而言，分销的成本小于直销的成本，而且提供给分销商10％的销售毛利节约的成本最大，而且公司收益最大。
经验法也使得渠道设计者能将非财务标准与渠道选择相结合。非财务标准，对特定渠道的控制程度及渠道的信誉等可能是非常重要的因素。在直接量化决策方法中，这些因素都是很含蓄的，而在权重和因素分数中，控制程度及信誉可作为明确的决策因素并且通过高权重表示其相对重要性。即使在分销成本方法中，非财务因素，如控制程度和信誉只能通过经验作出判断。
4、营销渠道评估的数学模型
（1）分销成本比较。
分销渠道愈短，其配销成本愈高。故在一定销量之下，直接分销渠道之成本较高，因需要较大费用以完成推销、运输、库储、筹措奖金及承担风险等功能，所谓一定销量，乃指直接渠道分销成本与多重式配销成本之等大成本点（1so—cost　Point）之相当销量（Sc），请参阅图5—3。如预计销量大于Sc者，可选取直接渠道分销；反之，则选间接渠道分销。
（2）投资报酬率比较。
如两种所可产生之销量水平不同，最好直接利用投资报酬率（Rate　of　return　On　investment｝之大小，以助选择配销通路。其计算公式如下，若其他情况相同，则Ri越大之通路越佳。
Ri＝
式中：
Ri——配销通路i之投资报酬率
Si——采用i通路之估计销货量
Ci……采用i通路之估计成本
（3）分销渠道利益比较。
分销渠道越短，其可获毛利也越高。但在一定销量之下，其所增之毛利，并不足以补偿其所增之推销成本，故所获净利反较低。所谓一定销量，乃指直接式配销可获毛利与间接式可获毛利之等大利益点（1so—profit　Point）之相当销量（Sp），请参阅图。如预计销量大于Sp，可选用直接式销售渠道；反之，则选间接式。
图5—4　选择分销渠道之等大利益点
第三章　营销渠道系统设计与渠道成员选择（二）
第二节、选择渠道成员
一、渠道成员选择的定义
渠道成员的选择（Selection　of　Channel　Members），就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。
营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式，就不存在对分销成员的需求，也就无所谓对分销成员进行选择了。
二、渠道成员选择的意义
渠道成员的选择是非常重要的。因为选择并和渠道成员共事，不是为了——笔生意或一桩买卖，而是要“联姻结亲”，长期携手合作。时下越来越多的公司重视与渠道成员的关系，有的甚至结成战略伙伴关系，这愈加说明需要对选择慎重认真。成员选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，影响到分销的成本和顾客服务。因此，从这一点讲，对一个将成为企业战略伙伴的渠道成员的选择，意义相当重大，如果选择不当，可能引起巨大的资源投资失误；如果选择得好，则可以锦上添花。
渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要。人们知道，处在分销密度小的一端的是独家分销，即只有一个分销成员，那么一旦选择了某个成员，就意味着丧失了使用其他分销成员的机会，同时，公司的分销任务是否能有效实施就完全取决于这个分销成员的表现，所冒的风险很大。