《营销渠道基础学》第27章

第六条　竞争状况
包括经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。
第七条　历史情况
了解该公司的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。
第八条　其他重要情况
如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。
第四章　对批发商的评估
第九条　对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度），根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。
第十条　对批发商的评估内容
1。　考察销售额的浮动情况。
2。　考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。
3。　考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。
4。　考察销售额达到或超过当年指标的状况；
5。　考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。
6。　考察批发商按公司政策付款的状况。
7。　考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。
8。　考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。
9。　考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。
10。考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。
11。　考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。
12。　考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。
13。　考察陈列产品的种类、规格、数量是否足够，产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式／陈列面。
14。　考察批发商对转账服务利用的有效程度。
15。　考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。
16。　考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。
17。　考察批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。
第五章　区域销售计划分配
第十一条　销售计划制定的基本步骤
1。　决定销售收入的目标额。
2。　编制实施计划。
3。　销售费用预算。
4。　分配销售目标。
第十二条　销售计划的制定方式
1。　分配式。以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表。
2。　上行式。由每个零售商销售代表估计销售目标额，然后往上呈报。
3。　折中式。按分配式与上行式相互结合的方式，批发商销售代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的销售目标。
第十三条　制定计划时的资料收集、整理
这些资料包括过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。
第六章　确定销售区域划分和销售目标
第十四条　区域规划应考虑的因素
1。　销售区域目标
目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自引要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。
2。　销售区域市场潜力
批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。
3。　销售区域边界
明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。
4。　销售区域的市场覆盖
批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。
5．零售商销售代表
批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。
第十五条　确定各区域市场基本销售目标的考虑因素
1．地区人口。
2．基本消费群体的消费水平和购买能力。
3．产品在市场上的被接受程度。
4．市场的竞争状况。
5．市场发展的潜在能力。
6．产品上市时间（品牌知名度）等。
第十六条　设计区域目标的准则
1．可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以实现。
2．具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。
3．挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。
第十七条　销售区域目标的基本内容
1．销售客户维持和开发目标。
2．销售费用控制目标。
3．客户关系目标。
第七章　销售行动管理和业绩考评
第十八条　销售报告系统管理
销售报告系统主要包括：
1．销售日报表
这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。
2．周报表
每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。
3．月报表
每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。
第十九条　批发商销售代表市场走访管理
批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：
1．明确销售业绩评估的关键指标：
（1）每个销售代表每天的平均访问次数。
（2）平均每次访问时间。
（3）各期的新客户数目。
（4）每百次销售访问收到订单的百分比。
（5）平均每次访问费用。
（6）各期的客户丢失数目。
2．对以上销售指标进行｛奇书手机电子书｝加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。
3．评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。
例二　零售商管理规范示例
第一章　零售商销售代表的职责
第一条　本公司零售商销售代表必须履行下列职责：
1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。
2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。
3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的助销用品。
4。　做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。
5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。
6。　做好零售店的库存管理工作。
7．做好导购人员的管理和培训工作。
8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。
9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。
第二章　零售开发工作程序
第二条　客户调查
1．调查内容
（1）区域内零售商分布状况。
（2）主要零售商性质及经营、财务状况。
（3）零售商基础资料及其经营负责人资料。
（4）零售商业务能力及客户覆盖面。
（5）零售商回款信用。
（6）零售商目前的主营品种及品牌。
2．调查方法
（1）收集、整理与分析公司现存资料。
（2）利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。
（3）实地调查。
（4）查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。
第三条　选择零售客户
1．选择零售客户的原则
（1）在同行业里受到尊敬。
（2）在一个地区里拥有一定的实力。
（3）具有一定的客户服务水准。
（4）销售额稳定。
（5）有积极拓展生意的欲望。
（6）信用程度较好。
（7）市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。
2。　鉴别客户的基本依据
（1）客户的经营规模和资信情况。
（2）客户的员工人数、素质等基本情况。
（3）客户的仓储能力和运输能力。
（4）客户对最终消费者的覆盖范围。
（5）客户的内部管理及组织结构。
（6）客户的售后服务能力。
第四条　进店事项谈判
1。　各项合同条款谈判
（1）价格条款。
（2）付款结算方式。
（3）首批打款金额和进货品种。
（4）服务条款。
（5）供货条款。
（6）双方的其他主要权利和责任。
2。　协商专柜的位置和尺寸要求
（1）专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。
（2）不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。
（3）专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素
综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。
3。　各项费用的讨论
（1）进店费。
（2）场地费。
（3）保底费。