《给你一个公司,你能赚钱吗》第68章

然而，细分领域毕竟是细分领域，自身必定存在着很大缺陷，最为突出的就是市场空间有限。从目标客户的数量来看，如果你的客户群体定位在普通民众身上，市场空间无疑是最大的；如果你的客户群体定位在老年人身上，市场空间就会缩小到四分之一；如果你的客户群体定位在糖尿病人身上，市场空间又会缩小很多；如果你将客户群体定位在企业身上，市场总容量有1000多万家；如果你的项目定位在与500强企业配套之上，你客户数量的极限也就500家；如果你将客户定位在整个生产企业身上，市场空间充其量也就那么几十家。随着细分程度的提高，潜在客户数量会越来越少，客户开发的难度越来越高。
朋友M，2000年毕业于国内某重点大学，其后在某知名乳品企业市场部工作了六年多的时间，一直做到市场经理的位置。2006年秋季，由于自己职业规划的原因，这位朋友辞职创业，专门为国内乳品企业提供市场动态情况监测、行业趋势研究、个性化定制报告，以及企划职能外包等服务。创业之初，便与两个志同道合的朋友合伙。他们三人都拥有非常丰富的行业背景，创业伊始就与某巨头建立了长期的战略协作关系，一年下来就有100万左右的业务额。当时他们对这种情况还比较满意，毕竟开局顺利，像这样的客户不用太多，再有三个，就相当不错了，毕竟这属于典型的细分领域，运营成本很低，利润空间较大。他们对自己非常有信心，由于对专业性的要求极高，别人不太容易挤进这个领域。
可是现实跟他们开了个大大的玩笑。到2010年，已经四年多的时间，除了最早的那个客户仍在常年合作外，四年下来仅有一些零散的活。这些年来，他们虽然也一直在积极寻找客户，但从未有大的突破。光从专业化层面上来讲，到2010年年底，他们已经远远超越了刚创业时候的水平，在行业内已经形成了自己一套非常独特的体系。不过，这些东西连同他们自己，如何在保证相关知识产权的基础上，获得各大企业的广泛认可，可能还需要一个较长的过程。当然，他们在客户拓展方面进展不大，还有一些非常具体的原因。一方面，他们年纪较轻，在行业内没有多少知名度，公司注册资本也较少，在这个过分强调所谓资质的市场环境中，能够争取到的机会不多。另一方面，他们的业务面相对较窄，现在的企业外协业务倾向于整体外包，企划、公关、设计、广告、调研、测试往往打包在一起，统一找某家公司服务。此外，他们几个人的时间基本被各种方案、报告和分析所占据，未能针对几个重要的潜在客户展开有计划的巡回拜访。项目才刚刚开展四年多，M和他的合伙人就感觉已经遇到了玻璃顶，或多或少有些茫然。
在M的这个案例当中，如果他们坚持原来的方向，即使是还能成功开发出几家长年合作的客户，其实也很容易触及天花板。就按4家这样的客户来算，每年的营业额也就400多万元，即使再挖掘一下客户的潜力，基本上也就1000多万到头。站在个人角度而言，这样的营业额和收入已经算是不错了，但作为企业而言，未能实现持续发展，终究是一种很大的遗憾。从企业安全战略来说，业务仅靠几家大客户维持，如果有任何一家出现变故，公司业绩都会出现大幅波动，不得不面临巨大风险。
对从事高度细分项目的创业者而言，要想摆脱发展过程中规模上的烦恼，基本上需要从如下几个方向努力。第一，在现有客户身上挖掘潜力。比如推动他们使用自己更多的产品，将自己更多的服务应用在他们身上，帮助客户迅速扩展规模，使得我们的业务也能水涨船高。比如，与连锁机构配套的培训和设计制作公司，其业务量可以随着客户网点的迅速扩张而猛增。第二，向更多的细分领域进军。此种拓展模式在垂直行业网站的发展过程中比较常见，比如原来一个专注于塑料的行业资讯网站，可以向相邻的化纤、化肥、氯碱、橡胶等领域复制模式，以寻求规模上的重大突破。在靠石化起家，并在该领域拥有巨大影响力的卓创网，现在就努力沿着林业、钢铁、农产品等方向渗透。第三，向大众化市场拓展。定位于细分领域的好处是项目容易存活，也许我们创业之初是迫于无奈才如此定位，当你已经积累一定的资金以及其他方面的资源之后，完全可以向大众市场拓展。比如，案例当中的M，他们就可以尝试创建面向大型新兴小区的连锁便利店。
铁律98　创业者对待风险要有一个理性的态度
经商本来就是一种风险非常高的事业，不确定因素贯穿始终。作为合格的创业者，或多或少都要有一些赌性，不能因为某些事情存在失败可能就选择放弃，不能因为遭遇严重挑战就不再前行。
富贵险中求，很大程度上说的就是经商。在创业过程中，无时无刻不存在风险。每次开发客户，都存在着功败垂成的可能；每一次信用销售，都有收不回本钱的危险。我们经常承受着市场环境变化带来的压力，那种感觉就像在水流湍急的大江中航行。在浮沉不定的商海中，以往成功，并不代表将来一样成功。昨天如日中天、今朝轰然倒塌的项目并不鲜见，价格变动异常频繁的领域更是如此。我认识的一个商户，经营畜产品20多年，20世纪90年代中期资产就达500多万，2005年前后由于遭受口蹄疫打击，被迫破产，后来为了偿还债务差点沦落到卖肾的地步。他这样的情况完全超出了自己能力可以掌控的范围，而且事出突然防不胜防。
经商处处存在着挑战，我们可以规避一些风险，可以降低一些风险，但没有办法避免风险。一个比较理性的态度就是，我们要敢于直面风险，勇于接受挑战，同时坦然淡定，不骄不躁，绝不气馁，在不断承受各种不确定因素带来的压力中前进。也许很多人感觉难以做到这一点，然而这是创业者的一种宿命，无论你乐意还是不乐意，都得朝着这个方向修炼。
当我们考量很多成功者经历的时候，往往会被他们环环相扣的谋略和高超的预见力所折服，一种崇拜情结油然而生。其实，这只是一种表面现象，从因果关联来看，前面的几次成功，肯定会为后来事情的发生准备很多条件，光就这种前后沿承关系而言，的确是一环扣着一环，貌似主人公拥有超强的策划能力和预见力，将前前后后的事情都规划好了。实际情况往往是，当你处于任何一个环节的时候，都面临着很多不确定因素，这一步究竟会走成怎样，最起码会有3种可能，如果整个过程存在5个环节的话，最终可能会出现243种不同的结果。即使你策划好了几条路径，只要其中任何一个环节没有按照达到预期效果，整个计划就会变成一纸空文，所谓的严密也就成了笑谈。
这些成功者每一次决策之时，都跟我们一样，面临着若干风险，很多时候不得不走一些险棋。也许他们经营技术高超，但不能保证每次都有很高的把握，也不能保证有百分之百的把握。因此他们看似环环相扣的成功，并不是事先设计好的，而是积极面对挑战、个人不懈努力和风云际会共同作用的结果。成功人士的历次决策，多多少少都带有一些赌的因素，特别是面对高风险决策之时。
所有经营管理方面的方法、技术和模型，无论是否冠以科学之名，更大的作用只是帮助你提高成功的概率，并不能确保万无一失。因此一旦进入创业状态，白花花的银子砸进去之后，你某种程度上就成了上了赌桌的赌徒，很多事情再也由不得你了，不想赌已经变得不太可能，一个比较现实的选择是如何最大程度提高自己的“赌技”。
也许你原本是一个中规中矩之人，树叶掉下来都怕打破头，但只要你涉足商海，这种状态就必须改变。你规避掉了所有的风险，也就意味着丧失了绝大多数机会。在创业过程中，你试图逃避风险，反而会使自己陷入更加危险的境地。这就如同上了炮火连天的赤焰战场，或者是进入虎豹丛生的原始森林，尽管险象环生，但你也只能奋力拼搏，只有这样才存在着生还的希望，才可能成长为万众瞩目的英雄。在这种情况下，如果你贪生怕死，慌慌张张，不敢前进，反而会死得更快。即使能够生存下来，也基本是原地踏步，丧失做大做强的机会。
在我们身边，也可以经常看到这样的创业者，由于害怕风险，担心市场价格波动，不敢雇员?