《谈判》第46章

“市场份额，难道市场份额要用钱买吗？能满足利润要求吗？”
“那你直接把所有营销费用都砍了，广告不做了，营销部的奖金全取消，全变成你的利润得了。”
龙潜不由得挠头，他多么想抓住他们一个个地问清楚，到底他们谁支持这个计划，谁不支持？
“李叔，白姐，你们别争了，消消气，外面员工看着呢。”龙潜虽然是总经理，在他们面前还是人微言轻。
两个人面红耳赤，谁也不想让。
“干脆我不干了，让给你，行了吧？”
“当时也说好，营销部要招聘几个总监的，你也别想用这些办法赖掉。”
“谁赖掉？谁赖掉？招，招，明天我就找猎头公司，给你招回来。找个市场总监，销售总监，行了吧？”
“那好，我就等着你招回来。”白雪把文件往桌上一扔，身上的中长大衣呼地一裹，先出门去了。
接着李强也赌气，“赶紧签。”龙潜赶紧在文件上签字。然后李强也出去了。
剩下龙潜一个人，站在办公桌后，孤立无援。
龙潜想了想，走到楼上龙王的办公室。龙王正与老马在品红酒。以前他们打江山的时候，大碗大碗地干白酒。电子书下载，现在也讲究起来，要品品红酒的滋味。
看着龙潜进来，老马很知趣地先走了。
龙潜一屁股坐在龙王面前，屁股还没落定，先叹了一口气。
“怎么样，这个位置不好坐吧。不好坐，就对了。”
“刚才李叔与白雪吵……”
龙王打断他：“不要告诉我，不要把我扯进去。这座大厦里，吵架的事情，我从来没有看到过。”
龙潜先“啊”了一声，然后想了想说：“可你没看到过，不代表没发生过吧。”
“哈哈，对，我没有看到过，还真就代表没有发生过。你不懂，等你懂了，你总经理的位置就坐出味道来了。”
龙潜琢磨半天也不懂这句话，瞅见桌上有笔和纸，就拿过来记下。
“哈哈。”龙王笑得更得意，“也对，也对。现在不懂，以后总能懂。”
这个时候，秘书跑进来给龙王报告。陈梦已经出院，今天到医院，人已经走了。
爷俩一对眼，龙潜把纸撕下来，就往门外走。
龙王示意秘书退下，端起桌上的红酒，又深深地品了一口。有味了，有味了。
龙潜走到电梯口，碰到找龙王的白雪。白雪看见龙潜拿着一张纸边走边看，就伸手抓过来。
“这是什么呀？”
“你知道什么意思吗？”
“董事长没看见的争吵，就代表没有争吵？什么东西啊？你写这个干什么？”
“哎，你别问写这个干什么，你说你知道什么意思吗？”
“没看见就代表没有，就因为是董事长？切，我没时间给你浪费。”白雪抱着文件夹走了。
龙潜下到一楼，陈梦办公室没人，会议室里瞧过去，倒是人满满的，但是挺安静的。
龙潜轻轻推门进去，一屋子人都抬头望他。
“总经理？”有人先喊起来。
“哦，没事，我路过，看里面这么安静，就好奇进来看看。”
“我们正在写工作计划，拓展策略呢。”有人回答。
“好，好。”龙潜应付着，走到陈梦面前，“这么快就出院了，身体养好了吗？”
陈梦也是抱着文件夹，抬起头，平静地看着他说：“好多了。谢谢总经理关心。”
龙潜有点不自在，说：“可以出去说说吗？”
“难得现在艾洁郑奇不在，这是我们反扑的好时机。我们刚刚开完会，布置完任务，大家都在埋头想自己的工作策略。我也走不开啊。”
“主要是我有个问题想要请教你一下。你就出来一下好不好？”
“什么问题？说出来大家都听听嘛。”陈梦害怕，他会问他的钻戒放哪里了。匆匆忙忙，还真不记得把那戒指放哪里了。
“呃。”龙潜支支吾吾，他是心里有鬼的人，看大家都盯着，就在身上乱抓，就抓出那张纸条了。
陈梦接过来一看，问：“这是问题？”
“是啊，今天董事长告诉我的，我不太明白，所以过来请教请教你。”
陈梦一脸好笑地看着他，龙潜有点兴奋：“你知道？”
“这是一种领导者策略。到我办公室里说吧。”
陈梦走前面，龙潜走后面。第一次有这么强烈的求知欲。
“准确地说，是一种中国人的领导策略。你听过宰相肚里能撑船吗，你听过难得糊涂吗？”
“你的意思是，当领导要装糊涂？”
“某些方面吧！这句话董事长不会无缘无故地告诉你的，先给我讲讲背景？”
“说起来有些不大好，今天白雪与李强叔因为招聘总监的事情吵了起来。我想去告诉爸爸，可惜爸爸他不愿意听。他说，他没看见就代表没有争吵。我不懂，他说等我懂了，我就会做总经理了。我觉得很重要，就抄下来问问你。”龙潜还是有些单纯的狡猾，不愿意告诉陈梦，李强与白雪是因为她吵起来的。
“一个组织的内部，可能会有一些争吵，意见上的分歧与探讨嘛。就算是很恶劣的帮派利益之争，也很正常。组织的内部需要分歧需要辩论需要良性的竞争，要妥善处理这些争吵，不要动不动就拿上台面，上纲上线，报告领导。领导知道了，反而不知道怎么办。不处理吧，双方都看着你，处理吧，又能得罪谁？李强与白雪这样的争吵就属于良性范围内的内部竞争，他们自己也能控制自己。作为一个组织的领导，要区别这种争吵是良性的还是恶性的，善于处理。龙王说的大概就是这些意思。”
“有点复杂，不过，也有点懂了。你知道的真多。”
“不要用崇拜的眼神看我，我刚才说的，也是皮毛。如果你真要懂，就要自己在实践中领悟。”
“我现在觉得当领导也有点意思了。跟玩游戏差不多，玩的是心理游戏。”
“慢慢你就会发现更多有意思的东西。我要先去忙了，我做营销，也很有意思。现在要和艾洁大打一仗。”
陈梦要回到会议室，龙潜真想说一句，要跟着她去看看这场有意思的战争。龙潜越来越觉得陈梦身上，很多东西在闪光。
这场战争，被陈梦叫做“卡位”战。她知道他和郑奇都在这段时间里，培育了一支队伍，都积蓄了力量，准备爆发。还没引爆，郑奇就走了，剩下陈梦，一个人在战争。
“卡位”战争其实意义也很简单，好比篮球场上，只要你卡住了位置，对手要想到你前面去，将会很费力。陈梦将卡位战争分为三步：先卡城市，再卡渠道客户，最后卡重点超市门店里的重要位置。
卡城市，就是选取省会长沙，还有几个重点的如邵阳、衡阳、株洲、常德等重点的二级城市。抢占这些重点城市，树立重点优势。
如何树立？卡重点渠道客户，将以前给艾洁抢过去的行业客户，根据重要性，一个个按着顺序抢回来。卡重点门店的重要位置，在这些城市里的重要超市门店里，抢住一个关键位，比如有的店是主通道的地堆，有的店是收银口的端架，有的店是进口的包柱，有的店是电梯口，反正人流量最好，洗涤行业能抢到的最黄金的位置，先抢下来。签一年。
产生货损怎么办？有的销售人员问。湖南这些超市，管理不完善。说不清楚是他们内部的原因还是真的有人偷盗，反正盘点的时候，货损得很厉害。门店不愿意承担这部分损失，要供应商赔付。
以前净洁的做法，是全部给超市现金赔偿。陈梦一改往昔做法，要大家货损多少，就向门店团购多少，然后免费送进去。比如，这个超市丢失1000元，没问题，先向超市买1000元的净洁出来，再免费送进去。这样，不但可以给门店补偿，还能冲起销量。尤其是艾洁刚刚取得优势的家润多、新一佳里，这一招可以让净洁的份额迅速升起来。
但是，这样的补偿不是无偿的。门店必须给出额外的陈列位，让净洁得到更多的展示空间。尤其是要比艾洁更“卡位”的陈列位置。
这是门店的卡位战争。
渠道卡位战争，就更简单了。渠道商就靠两样东西活着，一个是销量，另一个是利润。销量好的产品，利润薄也没关系，资金周转快，最后赚得也多；利润高的产品就不用讲了。可惜，事情往往不完美。销量好的产品利润往往薄，利润高的产品销量往往小。渠道商都很头疼。
净洁本来在湖南的渠道上，销量就不错。最近被艾洁的洗手液抢得厉害，丢失了部分重要客户。陈梦就用最实用的办法，净洁也推出洗手液新品。新品利润高，老品销量好，两样绑在一起促