《炫风》第171章

独家生产者，那我就可以足足地赚它个“天昏地暗”。其实现在义乌市场上早已有这样干“独家代理”和独家生产与销售的主了，他们理当是市场上的“老大”。其二是，义乌人把赚钱的最大渠道放在批发上，量是义乌经营者追求的最大目标，在他们看来，与其抬出某一高价引来千百户商家跟着自己竞争，而一下枯了赚钱的“大江”，远不如开拓十条百条价格上有绝对竞争优势的“涓涓小溪”实惠得多。义乌人有个竞争法则：同一类商品，你有一元赚，我绝不赚过九毛九；你把赚一毛为目标，我不把赚五分钱视为吃亏。你卖一分钱不赔不赚，我五厘卖出去眼睛不多眨一眨。啥道理？他们自己说这是赚钱的真正奥妙：出手快、快出手，才是根本。到义乌市场亲自转一转，亲眼看一看，你会发现，同一个商品，在同一个市场内会有几种甚至几十种价格，就连你在同一个摊主那儿，此一时与彼一时买的货，也会有完全不同甚至上下差异极大的价码。你用不着瞪大眼珠，因为这就是义乌市场的独特奥妙。如此强大而又不可抗拒的价格竞争所出现的后果是，你必须提高供求的能力。供者，有别人无法求取的远来货，也有近得不费任何费用的“后厂”直销货，更有名厂名牌的独家货，这些都是在激烈的价格竞争中取胜的某些先决条件和必要因素。你这样做了，我便想出更绝的办法超越你。于是他便不能再重复前者的路子，只能去另辟途径：或靠更新技术，或靠提高素质，或靠引进先进管理机制，总之你得想尽一切可以想出的办法。如此循环往复，螺旋式地前进，市场便在这种循序渐进中发育和健全，处于几立不败的境地。上面所说的市场运作规律是对那些直接在商场内参与经销者而言的。而那些外地的著名企业、名牌产品，它们在义乌又为什么心甘情愿“舍利卖血本”呢？第一次到义乌采访时，正巧有位苏州老乡和我住在一个楼里。他告诉我他是苏州某丝绸厂家的，这个厂名与所生产的丝绸产品，我知道是在苏州当地也颇有名气，但我不明白的是为什么我的苏州老乡舍近求远来到义乌，而且听说他在这儿的批发价比苏州还低出几块钱。老乡笑了，说表面上看我们来到义乌市场似乎是在做赔本生意，其实天底下哪有专做赔本生意的事呀？所谓的赔本是专门念给那些要买你产品的人听的。你想，当有人听说你是拿了比自己出厂价还便宜的货到义乌来，就凭这一条，他客商不买你的货才怪！好啊，这一卖你的生意不就成了嘛！这是第一步，我们看中义乌，更重要的是因为这里现在已是全国包括服装在内的最大市场，它是整个国家的轻工纺织产品的集散地，其价格和销售情况便是整个行业的晴雨表。我们在这儿插上一只脚，就会知道全国乃至海外的市场信息。有了这样的信息，便可以指导我们企业的生产销售决策，在今天越来越激烈的市场竞争中，“晴雨表”掌握好了，就能使我们在市场上的每一次出击都取胜。你说，我们在义乌市场上的局部“赔本”换来的是什么呢？合算不合算？
我笑了。生意人都是“狡猾狡猾的”。据说现在义乌市场上全国著名轻工产品的商家大部分在此设有总代理和总经销。我专门探访了上海某著名笔厂的一位总经销，他告诉我为什么外地那些著名厂家愿意在义乌市场的另一个秘密。他说他是义乌本地人，市场开放的早期，他自己专门跑上海这个笔厂。后来熟了，厂里也看他一次次来提货的数不断往上涨，很高兴，因为上海厂他们自己的销售已经有点走投无路，没想到义乌一个个体户帮了他们不少忙，自然很感激。上海笔厂的厂长又专门上义乌市场考察了几天，发现这儿正是一块他们过去从来没有发现的销售大战场。厂长这时跟那个义乌人说，干脆你在义乌当我们的总代理吧，我按低于出厂价给你，你批发给别人多少钱完全由你自己定，我总厂还给你一个奖励政策：每多销一百万元产品，我给你奖励若干万元，如何？这么好的事傻瓜才不干！义乌人很快接受了，从此这位义乌“总代理”就把上海笔厂完全看做是自己的厂一样，尽心尽力地一方面不断开拓市场，打开销路，另一方面随时注意整个笔业的发展动向，及时向厂子提建议、提改进方案。几年下来，他先后为厂里提出了几十个改进产品与市场对策的建议，厂子根据他的建议及时调整产品结构，不断推出了近百个符合现代中小学生的流行款式，市场销路大增。3年来，这个笔厂的产值翻了两番，这在全国笔业生产面临严重倒退的时期，上海厂家不仅保住了饭碗，而且还吃上了“生猛海鲜”，上海厂家乐得常常把感谢义乌市场的话挂在嘴边。再说说义乌那位“总代理”，他当了上海笔厂总代理后的3年间生意越做越顺手，因为再没有人跟他竞争了，整个同品牌的产品全由他一人操纵市场，所以十分得心应手，销售额较以往增加数倍，收入当然也随之水涨船高，仅上海总厂奖励他的钱就是好几百万！
哈哈，彼此赚钱！大家赚钱！在这般同庆同喜之中，义乌市场又再一次向前大踏步地迈进了……
这就是市场经济学专家所言的“无形之手”的神奇之处？是的，一百多年前，我们的革命导师马克思在他所著的那本厚厚的《资本论》里，其实早已给我们描述过，只是后来各式各样的继承者对无产阶级政治经济学的理解产生了多种分歧，使得本来为人类共有的社会基本规律，硬当做资本主义社会的专利了，而反把社会主义社会该享有的经济财富给剥夺了。义乌人的成功实践又使我们得以重新认识和享用这种财富，并在这种认识和享用过程中创造着神奇。
从上面所涉及的事可以看出，市场经济就是这样一个令人琢磨不透又叫你每时每刻处在激动与兴奋之中。也许这就是它的魔力所在。义乌市场能有今天这样长盛不衰的景象，还有一个极其重要的因素就是它的联托运市场的完备发育，紧随其主体市场和中心市场的健康发展。只要踏进义乌市，你就会马上感觉到这儿的运输线路和运输车辆之多，用“四通八达”来概括似乎太缺少了艺术色彩和想象力。义乌的主人告诉我，他们的市场繁荣实在少不了以联托运为主体的运输管理体系的有效建立。而这恰恰是国内一些专业市场为什么最后不敌义乌市场的重要原因之一，就是在抓“运”这个环节上输给了义乌人。最初的义乌人经商，靠的是两条腿。后来发展了，自己有了车子，虽然这在一定程度上实现了“多拉快跑”，可仅靠这要想与市场的蓬勃发展相适应，还是远远不够的。长期的计划经济严酷地限制了经营者的双腿，你不是有了车子想“多拉快跑”吗？那不行，路是国家的，线是集体的，我让你走你就可以走，我不放行你有车子也白搭——多少个市场最后就死在这个体制上。义乌人聪明，当中心市场已成规模后，他们随即把运输也纳入市场体系之中，并像管理中心市场一样，给予运输业以同样的政策，并且把运输业本身当做一个完整的关联性质的市场进行大举开发。交通路线是国家公有的，而我可以给你政策呀！于是一整套个人承包的“联托运市场”管理方法便出台了。这对经营者来说，就好比你在他的双腿装了两个轮子，就好比在他两胁插了翅膀……那才真叫舒坦、活络！现在，义乌每天出出进进的数十万吨货物，就是靠那数百条天上的、地上的、水上的运输线路源源不断、畅通无阻地连接着全国、全世界，并以最快捷的速度和最合理的价格满足着义乌市场的每一位经营者去织编他们心中的美梦。
从上面所涉及的各个环节可以看出，义乌的经验也向我们提示了另一些不可忽视的问题，那就是在正确利用市场经济规律的那只“无形之手”的同时，建立有序的管理机制、金融政策和人的思想行为准则，由于它们的得力，而使市场经济条件下的那只神奇的“无形之手”更加发挥魔力。我申明的是：本作品不是篇学术论文，故而无法用过多死板的语言来论述那些十分宝贵的经验。比如义乌在办市场过程中自始至终的税收政策、公平合理的竞争机制、正规灵活的金融体系等等方面，都有独到之处，政府的宏观调控、市场内部的管理体制，直到经营者之间一旦出现问题时所设置的调解机制等等，无一不是一环扣一环，环环显神威。但我依然想写进些片言只