《世界如此险恶,你要内心强大①》第25章

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主意不错。然而这样做忘记了这一点，你不是在做慈善，你和我的关系是做生意的关系！因此，我在一开始的时候对你就有防御，在心里就会警惕你是否要利用我对电视的不懂而敲诈我。所以，即使你能成功地从我这儿多敲钱，也不可能让我感谢你。另外，由于我并不知道你的专业技能，还会怀疑你的维修质量。
也就是说，你如果用语言来忽悠我，很难达到这一效果：我既被你卖了还帮你数钱。在存在信息不对称，同时信任也不存在的情况下，语言无法有效地建构起忽悠我的逻辑通道，也无法为你谋取最大化利益。
那怎么办？其实很简单。就是针对三个问题。
（1）消除我对你的提防。
（2）“自然”地告诉我问题很严重。
（3）显出你技术精湛的样子。
想一下，在不具备电视机知识的情况下，我有方法来判断故障是否严重吗？有！那就是通过你检查故障时的表情、姿态、动作等。看准了这一点，你就可以利用这一点来忽悠我。
你必须做到让我能够“自然”地判断故障的严重性，以及你的技术的精湛程度。就是说，你必须成为一个“自然”地在我面前表演的演员。
你可以这样做：
（1）一上来给我修理电视机的时候，先不要和我多说话，因为此刻我正在提防你。你应该马上打开电视机，并且找机会让我在身边看。这时，你的动作、表情应该这样。
表情动作要有不同的变化（这个时候你完全成了演员，而我成了在一边看你表演的观众。正因为我的这种观众身份，我解除了提防你的心理防御，而你恰好可以利用这一点演戏）。开始的时候要显出认真、自信的样子（这样可以让我相信你关注的是解决问题而不是从我身上多敲钱）；继而，在修理时，要显出困难的样子（这等于告诉我，故障很严重）；最后，则是显得非常轻松（这相当于说明，你技术精湛，这么严重的故障根本就难不倒你）。
（2）从检查故障到修理完毕的整个过程时间既不能太长，也不能太短（因为太长会让我怀疑你的专业能力，太短又会让我认为故障并不严重）。
最成功的做法应该是视你想敲多少钱来设定时间的长短。
一旦你能“自然”地传递给我故障很严重的信息，对于这一“事实”的认定就属于我自己的认知判断了，很显然我就没有理由拒绝付给你较高的报酬。并且，面对你精湛的技术和负责的态度，我不表示几句感谢，在道德上就说不过去。
越是装修豪华的宾馆、饭店、美容院，收费越贵。这不仅仅是成本高的问题，更重要的是它要进行有利于它的游戏规则的解释：它很高贵，是专门为高贵的人打造的。一个人一旦在心理上进入了这个游戏规则解释的情境，挨宰就会觉得无可非议。
公元前495年，越王勾践被吴王夫差打败。在千钧一发之际，他买通夫差手下的一个干部，说服夫差饶了自己一命。但只要自己存在，就存在翻盘的可能，对于夫差总是一个威胁。所以，勾践为了保存自己，必须想个办法，消除夫差的戒心。
什么办法？帮夫差吃屎！
这是古往今来最震憾的表演。一个老大居然可以给另一个老大吃屎，自贱到这种地步，比黑社会火并时，一个老大跪下向另一个老大喊“爷爷”壮观激烈多了。
一个老大跪下给另一个老大喊“爷爷”、吃屎意味着什么？夫差会认为，勾践吃屎，表明他在心理上已经彻底被打垮，彻底服了？夫差根本就没那么傻！一个人屎都敢吃，表明他何其忍辱负重，隐藏的仇恨何其强烈！那为何夫差会被勾践同志的吃屎骗过呢？原因很简单，老大一吃屎，在小弟们面前就灭了威风，就混不下去了，还报什么仇呢？
但夫差失算了，他没弄明白：勾践吃屎就代表了越国被迫吃夫差和吴国的屎，全体越国人民反而会同仇敌忾。
以江湖的残酷为例，我们来分析一下，假如一个老大被别的老大打趴了，他该不该吃屎？这涉及到表演和博弈的复杂问题。
（1）双方实力极不对等
在这种情况下，势力弱的老大被强迫吃屎，实际上羞辱不是太大，还是有某种“合理性”的，因为实力如此不对等，吃屎在人们看来可以理解。同时，在这种实力对比下，吃屎可以获得“能忍他人所不能忍，方能成他人所不能成”以及“大丈夫能屈能伸”等观念的辩护。
同时，吃屎不一定只呈现给在场的人这种解读：这位老大已经被击垮，老大的雄风荡然无存。事实上，吃屎不一定就是已经被击垮的表现，它仍然可以表现这位老大心理上的强悍，老大的精神不倒。
进行残酷的心理博弈，讲究的就是不露怯。不露怯不一定就是不怕死，它还表现为不怕砍断自己的手指、不怕吃屎等。关键是表现出果断，敢于承担任何后果。
请想象一下黑帮电影的镜头：当一个老大被强迫吃屎时，他眼睛丝毫不露怯，直盯着另一老大的眼睛，抓起一把屎就往嘴里送，一口吞下。这是一种怎样的气势？在场的人，包括对方老大，都会被他震慑住。
屎是吃了。但是，老大雄风还在，气势还在，还有在江湖上混的资本。
当然兄弟也还在了。
（2）双方实力大致对等
这种时候，一般不会有一方老大叫另一方老大吃屎的可能性发生，因为，如果有一方这样进逼另一方，双方的火并结果只能是两败俱伤，甚至同归于尽，对谁都没好处。
其实这个时候实力的较量已退居成背景，心理较量凸显到了前台。这时候真正是在心理上输了，就输了。
当两个实力大致相当的黑帮有摩擦时，一般老大是不会出面的，甚至还要装模作样地以兄弟相称，因为无论脚底下动作如何，双方表面上都不能撕破脸。撕破脸也就意味着进入了全面对抗，对谁都没好处。
所以，无论是抢地盘，还是做其他手脚，一般都是小混混或马仔在做，而且双方都要考虑对方的心理承受力。因为，如果有一方因为对方抢地盘或砍杀马仔而不敢回应，那就是露怯，会发生多米诺骨牌效应。
在非亲非故的情况下，一个人帮你的前提是要帮自己，至少不能损害自己！
几年前，有个平时不会记得我的存在的朋友给我打电话，客套犹豫了半天后，说有件事情需要向我请教。
我知道他人很聪明，特别是对各种混世法则比较了解，也有一定的能力，读书的时候就积极地向党组织靠拢，思想先进。但是，我的确没有想到，他也会犯愚蠢的错误。
他想当所在单位（他在一个庞大的国企）某个三级单位的副手（当时他好像只是副科级）。有一个竞聘，他觉得通过正常的竞聘无望，于是便找单位的领导，希望能给下面的人讲一声。领导和他沾点间接的老乡关系，他也经常去领导家，领导似乎还经常给他讲些人生道理，比如要读书之类。他感觉，以他们的关系，领导似乎应该帮他这个忙。
但领导打官腔，说只要有能力，肯定有机会嘛。
这位朋友是聪明人，自然知道这个官腔传递出了事情无望的信息。不过他担心的是，他这样莽撞地找领导会不会得罪了他，问我该如何办？
我告诉他，他没戏的道理非常简单，只要大脑还管用，是人都明白：他或许有一点能力，但资历明显不够。虽然让他当某三级单位副手只是领导一句话的事情，但领导肯定不会帮他。因为，领导并不会替他思考，而只会替自己思考。帮他是有风险的，他是谁，领导为什么要为他承担这样的风险？
除非他捏住了领导的把柄！
这风险就是：帮他说话，领导通不过合法性论证。也就是说，领导担心下面的人议论他，他的形象必然受损，难以在下属面前树立权威。这对于一个整天装严肃的领导来说是可怕的。
我的朋友之所以犯下这个右倾机会主义的错误，乃在于他只从他自己和领导的关系上想，而没有从领导的角度上考虑，更没有想到这背后有一个“公众舆论”影响领导的判断。非常现实和聪明的他居然忘记了这一点：在非亲非故的情况下，特别是在单位里，一个人帮你的前提是要帮自己，至少不能损害自己！
他问我怎么收场，说去给领导道歉行不行？
我说这更愚蠢。很简单，这件事情虽然在他心中有很高的分量，但在领导心中根本就是一件屁事，而且由于它的不快性质，领导在心里面倾向于对它进行遗忘。这时候如果他还要揭开它，那么他的语言无论是什么，本身就激起了领导的不?