《卡耐基成功之道》第45章

加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊。席曼士太太所说的事，足以证明这项原则的正确。〃一天在学校里，〃她说，〃我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天他真的惹火了我，我走过去猛摇他说，"你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。"
〃过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对全班说："孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。"那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能十分了解，所以根本就没有注意。但是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教师。”
在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔。毕克是一家暖气、冷气专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，这家金属板公司打电话来要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有把电风扇送出去。金属板公司的负责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并且要告毕克的公司没有按时送货，要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后，答复说：“我知道你是对的，我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们的错，我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。〃那个负责人已安静了下来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，不让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道人际关系的这条原则，他可能会恼羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者对那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道，"要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心态。要做到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用〃对〃来答复。有的人认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，所有的卡耐基课程都充满了赞同的气氛。他说：“使别人立刻说"对，对"是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对方一再承认〃对〃直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本不说〃不对〃，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，非常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。
人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海雅利市姜生装备公司零件部经理乔治。奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。” 艾伦。梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工又说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他为什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接到技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工谈了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，积了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技工说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推展了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在家里。
〃当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。 〃然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我让他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是"老派"的人，我认为一个人要工作才可以得到薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们的会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公室里等他去开会。
〃第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过他人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他挑战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了一名经理人才。他说：
〃我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，结果很多好的、有创意的办法最后都无疾而终。即使明白地指出他这个毛病，也没有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是"能够"管理我这个店面。我的办法就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如果他说他能，那就说明我套住了他，因为他要证明他能。
〃我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定，但是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能处理我原以为他能处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货没有订，没有一个人弄清楚工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐渐走上了轨道，我们有了一个新的安排。
〃几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间研究新的计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心成为一名能干的经理。”
象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得有更大的信心。 给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士。柏特，说到他和他女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。〃她在