《处世与礼仪》第350章

卡耐基出于好奇，果然在幼儿园开课时，亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬小孩子了。
去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。卡耐基去看的幼儿园设在郊区，说起来有点惊人，本学期他们一共开了十八个班，这数目远比他们原来设立的小学和中学班数要多。
开学第一天，汽车来接，学生站满了指定的候车地点，陪来的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘，这些初离父母的幼儿，多半是哭哭啼啼，惹得家长们更不放心，他们唯一的办法是乘坐公共汽车，跟在校车后面，结果导致了交通的拥挤。
好不容易抵达校门，校内校外哭声震天！你可以想像几百个小孩子，加上几百位随来的家长，啼哭，混乱，拥挤，呼男唤女，排队分班……。
但是卡耐基看到教师们，包括女学生在内，那种镇定自若的样子，就不为他们担心了，知道他们必有办法平息这个混乱的局面。
卡耐基听见学校用播音器向家长广播，请求大家不要太紧张，也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂，因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方，学校自有办法管教的，请大家放心好了，第二天最好不要跟着小孩子到学校来了。
幼儿园应酬小孩子的秘诀，其实只有一种，就是应酬学上所说的“适应别人的兴趣”。
小孩子的兴趣是什么呢？只要你能揣摩他们的心理便可以迎刃而解了。
据说在刚上课时，有许多小孩子要家长陪坐在旁才行。但是，这情形只维持了一天，第二天，小孩子自动不要妈妈陪了，因为教师当众对他说：“小丽，你看，阿美都不要妈妈陪呢，让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么？”小孩子的模仿性强，她一看，阿美果然没有妈妈在旁，那么自己也不好意思要了。
有些小孩子在上课时一直哭着，教师也用同样的方法，对他说：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一会我们每人有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。
和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话了。
话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究竟是怎样收拾好的？不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：我们都按一个原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵；第二天，还是哭哭吵吵；
第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始顽皮了。
看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，卡耐基认为他们成功的原因，是由于她们能牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。
这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素。
当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。
你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方象香港等等，因为你迎合了他的兴趣。
卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：
问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！
当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。
问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。
卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。
但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调，听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。
美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不了解。
应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：
（二）、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。
（三）、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。
（四）、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。
（五）、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。
（六）、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。
（七）、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
（八）、对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。
（九）、不要说得太多，想办法让别人多说。
（十）、对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。
没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。
美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险奇……書∧網，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望已减去一半。
“碰着这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。”
低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的人寿保险，然后推荐自己的公司。
某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。
甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。
二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。
某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。
有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，