《处世与礼仪》第368章

卡耐基总结道，假如你要在领导方法上超越自我，希望改变其他人的态度和举止时，请记住这条规则：
“给他人一个美名，让他为此而奋斗努力。”
我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作，但是，要让别人乐意照着你的意愿去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，这样，他便会觉得这件事对他也有多么重要。
回顾1915年，当时的美国人心绪不安。因为一年多以来，欧洲的国家互相屠杀，在人类血腥的纪录上从未有如此惨烈的状况，还会有和平吗？没有人知道。但当时的美国总统乌苏尔·威尔逊决心一试。他派了一个私人和平使节去和欧洲的列强会商。
国务卿威廉·吉尼·拜扬是和平的拥护者，很想去做这件事。他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顾问克罗尼尔·艾德华·豪斯。这件事对豪斯来说非常棘手，他不知如何告诉拜扬这个不受欢迎的消息，并不冒犯他。
“拜扬知道我是驻欧和平使节之后，非常失望。”克罗尼尔在他的日记里写道：“在这之前，他早就计划要自己去做这件事……”
克罗尼尔说：“总统认为，派官方人员去是不妥的，假如他去的话，会引起很多人的注意，人们会奇怪为什么派他去？”
你看到了这个暗示没有？豪斯其实是告诉拜扬，他太重要了，担当这个任务太显眼，拜扬对此解释就没什么话说了。
豪斯精于处世之道，他遵从了人际关系中一项很重要的法则：让别人乐意做你所建议的事。
乌苏尔·威尔逊在邀威廉·吉布·麦克阿杜参加他的内阁时，也用了同样的方法。成为阁员是总统能赋予人最高的荣誉了，但威尔逊以另一种方式邀请麦克阿杜，使他觉得倍加荣幸。以下是麦克阿杜自己所说的话：“威尔逊说他要组一个内阁，假如我愿意接受担任财政部长的话，他将非常高兴。
他做事的方式很令人愉快，他制造了一种印象，使我觉得，我接受了这份荣耀的话，就是帮了他的大忙。”
不幸的是，威尔逊没有经常遵行这个方法。假如他总是这样的，历史就可能改写。例如，威尔逊倡议成立国际联盟，并没有使国会和共和党高兴。威尔逊拒绝带共和党领袖去参加和平会议，相反的，他从自己的党内带了些默默无闻的人同去。他驳斥共和党说，参加国际联盟是他的而不是共和党的主意，而且拒绝让他们也插上一脚。他这样粗鲁地处理人际关系的结果是，毁掉了自己的政治生涯，破坏了自己的健康，缩短了寿命，使美国不参加国联，改变了世界的历史。
政治家并不是唯一用这个方法的人。印地安那州的戴尔佛瑞，也是用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他分配的家务。
卡耐基说，他知道一位先生，经常必须拒绝来自朋友、请求者的演说邀请，但他做得很技巧，使被拒的人感到满意。他是怎么做的？他不仅仅是告诉人家他很忙，或是很这个很那个，而是在谢谢人家的邀请和因无法接受而感到抱歉之后，还推荐一位代替者。换句话说，他不让别人有时间去考虑受到拒绝的不快，他立刻把这个人的思想，导向那位能去演讲的人。
韩特·舒密特，在西德参加卡耐基的课程，他提到这样一件事：有位雇员经常在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面，这使得顾客都搞不清价格，并频频抱怨这件事。提醒她，劝告她，跟她谈都没什么用。最后，舒密特先生把她请进办公室，跟她谈了请她负责全店的标价牌事宜，这马上使得她的态度完全改变，从那时起，她就非常负责地做她的价格牌监督了。
这样做也许有人会认为幼稚，而且这也是人们批评拿破仑的话。当他定制了荣誉勋章，颁发了一万五千个给他的部下，又把十八个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑答道：“人就是被玩具所统领的。”
这个“赋予名号头衔”的政策，能为拿破仑所用，当然也能为你所用。卡耐基说道，例如，他的一位朋友恩尼斯特·杰安特，住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏过她的草地，损毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进草地，否则他就要给他烙上一记。
卡耐基告诫，一位优秀的领导者，应该把下列大纲记在心中，当需要去改变人的态度或举止时：
要诚恳，别答应你无法兑现的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想。
要确切地知道你希望别人做什么。
替别人设想。问你自己，别人真正要的是什么。
估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。
把这些利益与他的需要配合一下。
当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因此而获益。
例如，我们可以这么说：“约翰，明天有客人要来，我希望仓房看起来干净，所以，把它打扫一下，把货品好好堆放在架上，柜台擦干净。”或者我们可以换一种方式来要求他做这件事，并让他知道他能拥有的利益：“约翰，我有一个工作必须马上完成。假如现在做了，待会就不用做了。我明天要带一些客人来，参观我们的设备，我想带他们参观仓房，但那儿很脏，假如你能扫一扫，把货品堆上架子，并擦擦柜台，这样我们看起来就有效率多了，而你也为公司良好的印象尽了一份力。”
约翰会去做你所提出的建议吗？可能不会很快乐，但假如你不说利益所在，他会更不快乐。假定你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象有兴趣，他会更合作的。这样做也能让约翰知道，这件工作是一定要做的，他现在做了，待会就不用做了。
假如你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的，那可就太无知了。但大多数人的经验显示，你若用这个方式，比你不用这些原则，更能改变人的态度。假如你只增加了百分之十的成功，那你就比原来增多了百分之十的领导效率——这就是你的利益。
人们多半会依你的希望去做，假如你遵守下列规则：
“让别人乐意去做你所建议的事。”
世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。
进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。
另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”
批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。
奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。
他决定采取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。
提奥多·罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论——
那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？
当然没有。塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。