《世界上最会说话的人》第19章

是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？
比：好的，没问题。
要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：
1。他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；
2。通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；
3。借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；
4。他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。
有机会，你也可以试试。
第四部分　真诚的陈毅
红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把金银钱币全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个子都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”〃
陈毅的真诚，打动了在场的所有同志，在革命最低潮时期，大家却更加团结一致了。
第四部分　把斧头卖给了小布什
几年前，美国著名的推销员乔治？赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。〃
正如前美国总统比尔？克林顿当政时期，布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次，人们又以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题没人解决得了时，乔治？赫伯特做到了。
为什么乔治？赫伯特能够做到呢？大多数人得出的结论都是，他具有足够的自信。对的，没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什能够接受这把斧头，更重要的是，乔治？赫伯特能站在小布什需要的角度，用关怀的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。
当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治？赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。
“我在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从树的质材来看，市面上的小斧子显然太轻，因此您应该需要一把不是那么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价格上，只要15美元即可。如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址，给予回复……
“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”
乔治？赫伯特的成功，不但有充满强烈自信心的原因，还有处处透露着人性关怀的缘故。
第四部分　先为对方着想吧
对每个人感兴趣〃
奥地利著名心理学家亚佛？亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
例如，你是一位推销员，你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心地感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。
最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人，往往是做了让对方感激和感动的事的人。
被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万？哲斯顿，在他那个时代里，用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众的角度出发，懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众，而对自己说：‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式却不同，他每次上台，就会对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演，就是我的衣食父母，是他们让我能够过上很舒适的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演给他们看。”
说话也一样，只有从关怀对方的角度出发，才能赢得对方。
》》你为对方着想，对方才会为你着想
如果你想让自己说出来的话具有价值，或者能够带来价值，那么，你就需要记住一条适用于广泛领域，也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是，你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人。
我们要获得别人的支持，我们就必须先去替别人着想，对别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。
英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。
这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板，让其看看。
当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”
很快，老板同意接受他的拜会。
当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了。
高手示范
青商会的推销精英弗兰克？罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，现在，我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想得到的。”
“什么服务？”顾客不解地问。
“我可以给您供应一货车石油。”
“我不需要。”
“为什么？”
“你让我放到什么地方去呀？”
“贝尔先生，假如我是您的兄弟，我会迫不急待地想告诉您一句话。”
“什么话？”
“由于货源快要短缺，那时候您可能无法买到所需要的油料，同时，它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油。”
“真的用不上，我没有地方可以存储了。”
“为什么不租用一个仓库呢？”
“不用了，我看算了吧，谢谢你的好意。”
当天稍后，弗兰克？罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话。”
罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒另一头说：“我已经租好了一个旧车库，可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来，好吗？”
第四部分　“这产品能为你带来好处”
玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然，玛丽极少说话，只是请他们自己慢慢地看。〃
最后，夫妇选中了某种型号的车子，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况，便做了如下的介绍：“你们的这种感觉我同样也有，只是以后你们就会发现，这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字，叫做‘请您放心’，它有一个很好的刹车器，经久耐用，方便简单，更为重要的是，它安全可靠。”
当看到夫妇俩点头认同，玛丽继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一个安全，您难道不觉得很值得吗？而且这辆车，您的孩子至少可以使