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想要成功地打开话匣子,第一步就是配合对方的情绪,至少头一两句要做到这一点。聊天的时候,你要记住,音乐音乐,不是措辞措辞。对方的节奏是快板或慢板?跟着他的节拍。这就是我说的配合对方的情绪。
配合情绪可以决定生意的成败
随着客户的情绪起舞,对业务人员非常重要。几年前,我决定替好友史黛拉办个惊喜派对。这个派对具有三重的庆祝目的。第一是她的生日;第二,她刚订婚;第三,史黛拉刚刚得到她梦寐以求的工作。我们从学生时代就是死党,对于这个超级派对,我当然是全心准备,兴奋得不得了。
我听说镇上有间法国餐厅,里面有个包厢,很适合办派对。有一天下午大约5点钟,我愉快地走进那间餐厅,看到带位的领班有气无力地翻着订位簿。我开始叽里呱啦地说着史黛拉的超级派对,并请他让我看看颇受好评的包厢。听完之后,他脸上完全没有笑容,甚至没有牵动任何一块肌肉,他说:“包厢在后面,想看的话你自己去看。”
拜托!这种冷屁股的态度把我的兴致一扫而空。我根本不想租用他那个烂场地了。我这个客人连场地都还没看,生意就被他丢了。我扬长而去,发誓要找个好地方。这一次,那边的经理必须懂得分享我的喜悦,或者至少“假装”感受到我的喜悦。
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技巧10:配合对方的情绪
张嘴之前,先对谈话对象进行“声音采样”,以便试探他的情绪状态。先在心里分析你取得的声音样本,看看对方究竟是很愉快、很烦闷,还是很暴躁。如果你希望别人听听你的想法,你就必须先配合他们的情绪和语调,可能I只要一下子就够了。
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技巧11 热情的平板乐章
与人初识的最佳开场白
有一次我参加一个宴会,看到一位老兄身边围了一群热切的听众。他脸上挂着笑容,手势打个不停,很明显地俘虏了所有听众。我凑上前想听听这个魅力无穷的人到底在说什么。我走进他的听众群里,站了一两分钟。听众的评语令我非常惊讶。他们说:“他的看法很普通,谁都知道嘛,他谈的内容真是无聊透顶。”不过这个人却用无比的热情讲述最最平板的内容,因此群众深受吸引。这证明了一点,最重要的不是你说什么,而是看你怎么说!
有人经常问我:“和别人第一次见面,说什么开场白最好?”回答他们的这句话,和我一个女同事说的一模一样:“什么都好。”
桃蒂曾经和我共事,每天中午她都坐在办公桌前,利用午餐时间继续工作。有时候我要去买个三明治,会问她:“桃蒂,要我带什么给你?”
桃蒂出于体贴,每次都说:“哦,什么都好。”
我真想尖叫:“不行!桃蒂,告诉我你要吃什么,火腿乳酪?鸡肉沙拉?还是香蕉配花生酱?给我明确的答案!‘什么都好’真是烦死人了。”
尽管这种回答让人很气馁,不过我还是要告诉你,开场白说什么都可以。因为无论你说什么,真的都没关系。只要让对方放松,而且听起来很真诚就够了。
平凡的内容也能促进友谊
早川先生是一所大学的校董,也是美国参议员,同时是位优秀的语言专家。他是日裔美国人。他说的这个故事,证明了他所谓“无创意发言”的价值。
1942年初,二次大战爆发之后几个礼拜,谣言甚嚣尘上,说有日本间谍渗入美国。当时早川在威斯康星州某城镇的火车站等车,一等就是几个小时。他注意到身边等车的人都用怀疑的眼光盯着他。由于战争的缘故,人们也特别注意到他的长相。早川写道:“有一对夫妇带着孩子,盯着我,神情显得格外紧张,还不停地交头接耳。”
早川怎么处理这种情况?他说了一些并不算创见的话,让那对夫妇放松心情。他对丈夫说:“真糟糕,今晚这么冷,偏偏火车又误点。”
那个人点点头表示同意。
“我继续跟他说,带着小孩子在冬天旅行,火车时间又没个准,一定特别辛苦。”早川写道,“丈夫再度表示同意。接着我问他,孩子几岁,孩子看起来很乖很勇敢,比同年龄的孩子懂事。他也同意了,这次脸上还有一丝微笑。就这样,化解了紧张的气氛。”
交谈了两三句之后,男人问早川,“我问你一个问题希望你别介意,你是日本人对吧?那你觉得日本人打赢的机会有多大?”
早川回答,“我的推测可能跟你的差不多。毕竟我们的消息来源只有报纸。不过,依我看,日本缺煤,缺钢铁,又缺石油……怎么打得过美国这种高度工业化的国家。”
早川继续描述:“当时我的说法并不算是什么创见,更没有经过求证。只不过,许多电台播报员不停地说同样的话,说了好几个礼拜,让人听起来很熟悉,而且刚好也站对边,所以他很快就同意了。”
那个男人立刻同意早川的说法,而且显然真正松了一口气。他接着说:“希望战争进行时,你家人不在日本。”
“他们都在日本,”早川回答,“我父母和两个妹妹都在那儿。”
“那你有没有他们的消息。”男人问。
“怎么可能?”早川回答。
说完,那对夫妇都露出担忧又同情的表情。
“这么说来,战争没结束,你就没法看到他们或跟他们联络啰?”
对话并没有到此为止,不过结果是,不到10分钟,那对夫妇就邀请早川——这个原本可能是日本间谍的人——有空时去造访他们住的城市,去他们家吃饭。这全是因为这位聪明的学者,坦诚地和他们闲聊,说的话十分平常也不具独创性。善于沟通的专家都知道,最恰当、最能安抚人心的开场白,应该像早川说的话一样,不要太特殊,甚至要平凡无奇。但是不表示你可以态度漠然。早川说话时秉持的就是真心和热情。
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技巧11:热情的平板乐章
你担心一开始不晓得说什么吗?别怕,80%的人对你的印象都和你说的话无关,开场白说什么,几乎都没关系。无论内容多么平板,只要你怀着平常心、正面的心态,热情地把话说出来,就很容易引人入胜。
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“除了内脏,什么都好!”
回头谈谈桃蒂的午餐。有时候我搔搔头,走到门口,还在伤脑筋要替她带什么,桃蒂会在身后大叫:“除了内脏,什么都好。”谢啦,桃蒂,总算有点头绪。
关于闲聊,我要说的也是,“除了内脏,什么都好。”只要你不说些抱怨、粗鲁,或令人不悦的话(这些话就像动物内脏令人退避三舍)说什么都行。如果你一开口就抱怨,人家就会把你贴上爱抱怨的标签。怎么说呢?因为从认识到开口,别人对你的说话进行取样,抱怨就占了100%。就算你是全天下最乐观的人,那又怎样?别人根本不知道。如果一开口就抱怨,你就成了只会抱怨的输家;如果一开口就粗鲁无礼,你就是个大老粗;要是一开口就讲些让人不高兴的话,你根本就是讨人厌。才刚上台就得鞠躬下台了。
除了那些负面的话别说以外,你随便说什么都可以。问问他们从哪儿来,怎么认识宴会主人的?身上穿的衣服真好看,在哪儿买的?诸如此类的话题。其中的窍门就是,要用热忱的心问出你的问题,让别人打开话匣子。
要你去接近陌生人,还是觉得不太有把握吗?现在我们绕个弯,暂时把沟通要有内涵这个最高原则放一边。我要教你三个速成技巧,让你能在宴会中轻松与人结交——然后再教你另外9项技巧,让闲聊也能内容丰富。
技巧12 随时穿戴“那是什么”
“那是什么”是什么?
许多单身贵族很擅长“萍水相逢”(说得明白点,就是搭讪)的技巧,他们创了一个迂迴的妙招。这个妙招在社交或商业场合一样很好用。使用这一招,你完全不需具备任何技巧,只要勇气就够了。因为你必须穿戴这种称为“那是什么”的视觉促销物。
“那是什么”究竟是什么呢?其实就是身上穿戴的与众不同的东西比方说,一枚独特的别针,别出心裁的皮包,怪异的领带,或者是劲爆的帽子。这类物品很能吸引别人注意,让他们主动趋前问你:“那是什么?”你的“那是什么”可以很精巧,也可以很大胆,全看你自己的个性,还有你出席的?
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