《10秒钟让自己不同凡响》第12章

第二天，南茜惊讶地从办公室打电话给我。“莉儿，你怎么知道？欧蒂斯太太不只喜欢植物，她还告诉我，她曾经嫁给一个园丁。现在我的烦恼恰恰相反，我根本没办法让她闭嘴！她一直不停地谈她的花园，她老公……”
许多沟通高手都知道，每个念头一定是自有来历。如果欧蒂斯老太太想到花草，植物必定和她有所关联。进一步来说，如果她会把花草说出口，就表示她下意识想谈谈植物。
举个例子，如果欧蒂斯太太的回答是，“这场雨害得我的狗不能出去玩。”南茜就可以问问她的狗。如果欧蒂斯抱怨，“下雨天我的关节炎就发作，”你应该猜得出来该问什么了吧？
跟任何人说话，记得要张大耳朵，像神探一样，找寻蛛丝马迹。仔细注意对方提及的不寻常字眼：一切偏离主题的地点、时间、人名。朝这个方向来发问就对了，因为这些才是对方喜欢谈的。
现在你已经激发对谈的欲望了，我们进一步研究一下，如何让对话美妙绝伦，热力不减。
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技巧18：语言神探
学学办案的探员，仔细听对方说话，每个字都可能是对方感兴趣的主题。线索一定会跳出来。抓住时机，就要利落地切人该主题。这样一来，你也能像神探福尔摩斯一样，找到令对方飘飘欲仙的话题。
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技巧19　旋转式聚光灯
用最高超的铕售技巧进行自我推销
几年前，我和一个女性朋友参加宴会，会场全是生活优越的风雅之士。和我们交谈的每个人，生活似乎都充满乐趣。宴会之后，我问朋友：“黛安，今天宴会里这么多有趣的人，你最喜欢和谁谈话？”
她不假思索地说：“哦，那还用说，当然是丹·史密斯。”
“他做什么的？”我问她。
“嗯，我不知道。”
“他住在哪里？”
“我不晓得。”
“那他的兴趣是什么？”
“我们没谈到他的兴趣。”
“黛安，”我问她，“那你们到底聊了什么？”
“大部分都在聊我啰！”
啊哈！我对自己说，黛安刚和一个天生赢家交过手。
后来，我总算有荣幸见到这位高手，丹·史密斯。那是在几个月之后。由于黛安忽略了他的生活，更加激起我的好奇心，我决心要挖出细节。结果，原来丹住在巴黎，在法国南部有间海边别墅，阿尔卑斯山也有个度假屋。他常常到世界各地，替金字塔或其他古迹策划声光表演。他很热衷攀岩和潜水。这个人的生活够有趣了吧？可是丹在遇到黛安时，却完全不谈自己。
我告诉丹，黛安很高兴认识他，不过却不了解他的生活。丹回答：“每次我认识别人，问问他们的生活，总是有所学习。所以我总把聚光灯转到别人身上。”真正有自信的人，都是这种作风。他们知道，听比说更有收获。显然，他们也很有本事掳获说话人的心。
几个月前，在一个演讲人会议中，我和我的同业，布莱恩·崔西聊天。布莱恩的工作是训练顶级业务人员。他告诉学生，巨大的聚光灯照在商品上，还不如照在客户身上有用。业务人员将聚光灯打在客户身上的那一刻，生意可能就成交了。
各位业务人员，这个技巧对你们特别有用。记住，你的旋转式聚光灯别照自己，偶尔可以照照商品，不过大部分的光线要对准你的买家。这比拼命推销自己或推销产品还有用。
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技巧19：旋转式聚光灯
初识某人时，假想你们之间有个巨型的旋转式聚光灯。你讲话的时候，聚光灯就会照着你。新朋友一开口，灯就照着他。如果聚光灯的光线够强，对方会看不见一个事实，就是你几乎没谈过自己。聚光灯照你的时间愈短，对方就会觉得你愈有趣。
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技巧20　鹦鹉学舌
从此你再也不会哑口无言
当然，有些时候最螅鞯墓低ㄗ乙不崤龆ぷ印Ｓ械娜怂灯鸹袄赐耆挥幸盅锒俅欤炖锊幌迷诠具媸裁矗退憔ㄓ镅陨裉郊记傻母呤郑舱也怀龌疤狻?br />
如果你感觉两人的对话像是只剩下灰烬的炭火，扇也扇不起来（而且基于政治理由或慈悲胸怀，你想继续这段对话），这里有个技巧，可以让对话的炭火再度熊熊燃烧，就算是傻瓜也做得到，我把它叫做鹦鹉学舌。因为鹦鹉这种美丽的热带鸟类，光是重复别人说的话，就让人着迷不已。
在交谈的过程中，有颗球不停地来回弹跳。先是你说，接着对方说，然后你再说……就这么交替进行着。每一次，透过点头微笑的姿势表情，或者“嗯”、“哦”之类的话，对方就知道球又落到你这边了。这些是你的讯号，告诉他，“我来打这个球”。这就是对话的韵律。
“接下来我要说什么？”
我们回头谈谈那个熟悉又恐惧的时刻，每次轮到你讲话，脑筋就一片空白，别急，这次，你不必用言词或举动告诉对方，“我来打这个球”，只要重复他说的最后两三个字，像鹦鹉学舌那样，不过要说得有感情，像在问问题，这样就把球又传回对方的区域了。
我有个朋友菲尔，他有时候会到机场接我。通常我都很累，一上车就呼呼大睡，也不管什么礼貌，完全把菲尔当作司机。
几年前，我刚下飞机，累得不像话，我把行李塞进他的后车厢，钻进前座就打起瞌睡了。他好像提到前一天晚上去看了一出戏。通常我都是咕噜两句就不省人事。不过，在那趟旅程中，我刚学会鹦鹉学舌的技巧，很想找个人试试看。“一出戏？”我恶作剧地说。
“对啊！很棒的戏哦。”他回答，心里早就准备好，我讲完这3个字，就会像往常一样入睡。
“很棒的戏？”我继续模仿。菲尔很意外我竟然会这么有兴趣，他接着说，“对，那部戏是史帝芬·桑德罕导的。”
“史帝芬·桑德罕？”我又重复。这时候菲尔已经完全地陷入兴奋状态，“对，对，他们音乐做得很棒，故事又非常古怪离奇……”
“古怪离奇？”我又重复。这些回应对菲尔就绰绰有余了。接下来的半个小时，他告诉我故事内容有个伦敦的猪肉贩，到处谋杀别人。我一边打着瞌睡，一边想，这个杀人魔陶德的故事实在是打扰我的好梦，所以我决定重复他刚刚说的话，把他导入另一个主题。
“你刚说这出戏的音乐很棒？”这招果然奏效，接下来45分钟，一直到我下车，菲尔唱了几首美妙的剧中插曲——比起古怪的故事情节，这不是和我的“梦幻”协奏曲协调多了吗？
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技巧20：鹦鹉学舌
从此以后你不会再无话可说。你可以像只鹦鹉一样，重复谈话对象讲的最后几个字。这样一来，好比打网球，代表发言权的那颗球又弹回他那边，而你呢，只要轻轻松松听着就行了。
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到今天为止，我很确定一点，菲尔一定觉得那趟旅程是我们俩最愉快的一次了。而我所做的，只不过是重复他的话而已。
现在，你想休息一下喉咙，不想说话吗？下一个技巧可以令你的谈话对象说起话来如滔滔江河，一发不可收拾。你只要轻松做听众就好了。（甚至你趁他螅咐凼鼻那牡亓镒撸疾换岵炀跖叮。?br />
技巧21　精彩！
“跟大家说说你那次……”
每个父亲哄自己的宝贝入睡时，如果孩子说，“爹地，爹地，你再说一次3只小猪的故事（或者跳舞公主的故事，或你跟妈咪怎么认识的）”，做父亲的都会高兴地微笑。因为爹地知道，小宝贝第一次听到这个故事时就着了迷，才会想一再地听。
这种童言童语，激发了下面这个技巧，“精彩！”这个技巧有两个作用：第一，让对方觉得自己像个快乐的老爸；第二，可以让快要寿终正寝的对话重新恢复生命力。
我曾经在一艘游轮上工作，船上的工作人员全是意大利人，乘客则全是美国人。每个礼拜，船上的高级船员都必须参加船长替乘客办的鸡尾酒会。每一次，船长用他迷人的破英语致完词之后，这些船员们就自动凑在一起，用意大利文高声聊了起来。不用说，乘客对意大利人的了解就只有意大利面、意大利腊肠，还有比萨而已。
身为游轮总监，我有责任让这些船员和乘客打成一片。我用的伎俩很明显，每次我会挽着某位船员的手，几乎是拖着，把他拉到一群笑容满面，满心期待的乘客面前。我向众人介绍那位船员，并祈祷他开开金口，或是乘客会问些有趣的话题。不过我的期望从没实现。乘客顶多只会问，“?