《10秒钟让自己不同凡响》第21章

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技巧43：讨价还价的唬人之道
古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉，你就能得到好价格。
每次进行大笔采购之前，先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交，其余全用来学习。具备了内行人术语之后，你就可以大步走进你想买的那间店，做成一笔好生意了。
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我坐在那里，听他说些取代、比例分配之类的专门术语，心想，如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险，他一定可以买到比较好的保单，而且保费更便宜。几乎每一行都一样，卖方订的价格有两种——一种是给同行，另一种给你我这种门外汉。
所以，买东西时，只要多一点点小知识，就能获益匪浅。如果你熟悉内幕，你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多，只要一点行家术语就够了。那些内行人心想，既然你知道这个行业的秘密，一定也知道最好的交易及底价。
现在，我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到，你们不只拥有相同的经验，还有形而上的东西。让对方感觉，你们对生活的理念和价值观都很一致。
第五部　啊呀，我们真像！
我们筒直一模一样
仔细观察天上的鸟群，雀鸟总是和雀鸟飞在一起，燕子也总和燕子成群结队，黄鹂身边一定也是黄鹂。鸟类似乎也有自己的种族隔离政策。有人用简单的4个字做了结论：“物以类聚”。
然而，人类到底是比鸟类聪明。至少，就某一方面来说，人类可以运用智慧来克服隔阂。聪明的人类一起工作，一起娱乐，一起坐下来吃面包。这表示人的容忍度比较高吗？那得视个别情况而定。不过，我们的目的不是要挞伐荒谬的种族隔离政策，而是要尽一切可能，使周围的人无论与你共事或玩耍，都能觉得舒服自在。
人们总是最容易接受与自己价值观相同的人，这点早经证明，毋庸置疑。曾经有这么一项研究，受试人员先接受了性格及价值的测验。然后分为两人一组，让受试者两两独处。在他们彼此见面之前，研究人员先告诉半数的小组，两人的价值观十分类似。另外半数的小组，则被告知两人的价值观不尽相同。研究小组事先给的这些暗示与事实并不相符。
稍后，等两人交谈相处之后，研究人员对他们进行测试，询问两人对彼此的印象。结果，那些被告知价值观相似的人，喜欢彼此的程度，远大于被告知彼此价值观不同的组员。这个结果显示，人们一旦认为对方与自己的价值观类似，便会采取友善的预设立场。对于理念及价值观相似的人，我们比较愿意与之共事，或伸出友谊之手。基于这一点，下面我要提供6项技巧，让你能随心所欲地创造与他人的共通性。
除了与客户、朋友、同事能有更多共同点之外，你也能运用这些技巧，更了解不同种族、不同背景的人，更能以同理心相待。这些技巧也能帮助你打开原本紧闭的机会之门。
技巧44　有样学样
观察别人的举动
燕雀拍动翅膀的频率，比滑翔的老鹰快很多。在人类当中，每个人的举止也不尽相同。比方说，在美国，来自中西部广阔平原区的人，和别人站在一起时，习惯保持一点距离。城市人则由于每天在公车和地铁里挤沙丁鱼的缘故，习惯和人站得靠近一点。另外，亚裔美国人讲话时的动作比较含蓄，而意裔美国人则动作又多又大。
喝下午茶时，礼仪学校的学生先彼此屈膝行礼，才优雅地缓缓坐在沙发上，这些淑女拿杯子的时候，一手托着茶碟，另一手勾着杯子，小指还微微地翘起来。从没上过礼仪学校的人喝下午茶的时候，则是一屁坐进沙发，两手抓了茶杯就往嘴里灌。
孰是孰非？这两种情况并没有对错之分。不过，沟通高手都知道，不论交涉的对象是举止讲究的优雅淑女，还是大大咧咧的豪迈之人，对方怎么做，你就怎么做。我有个朋友珍妮，她巡回全国各地办讲习会，讲习会名称是“如何嫁（娶）到有钱人”。有一次，她在拉斯维加斯的赌场里，有个记者问她，是不是真的能区别正牌的大富翁和充阔的冒牌货。
“当然。”珍妮回答。
“好，”记者立刻给珍妮出了一个难题，“这房间里最有钱的是谁？”邻桌坐了3个男子，每一个都穿着名家剪裁的西装，手工缝制的衬衫，口里啜饮的是最螅兜耐考伞＜钦咝南耄淠菀欢ɑ岽诱?个最可能的人选里挑一个。
珍妮锐利的视线扫过整个室内。接着，她就像一只猎狗，本能地伸出涂满蔻丹的手指，指着坐在角落穿破烂牛仔裤的男人，喃喃地说：“他很有钱。”
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技巧44：有样学样
仔细观察别人，看看他们的举手投足有何特点。动作很小还是很大？很快还是很慢？动作是笨拙还是流畅？举止显得年轻抑或老态龙钟？流露出典雅的气质还是蹩脚的窝囊？
现在，假装对方是你的舞蹈老师。
他跳的是爵士舞步吗？还是芭蕾舞？仔细观察他的肢体语言，然后模仿其举止风格。这样一来，对方下意识会觉得跟你在一起很自在。
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刹那间，记者目瞪口呆，他问珍妮：“你怎么知道？”
“他的举动像个富裕已久的人，”珍妮跟着解释，“有的人一看就知道从小很富裕，有的人看起来像是新近发迹不久，有的人则一看即知两袖清风。”珍妮一眼就找出角落里最不像是有钱人的富翁，全是他的举止透露出来的。
技巧45　空谷回音
“我们简直一模一样”
有没有这种经硷？你和新朋友闲聊，过了一会儿，你心里突然有种感觉，“这个人和我的想法很像，我们的波长相同。”那种感觉很棒吧？棒得就好像谈恋爱。
这种感觉，情侣间称之为奇妙的化学反应，新朋友之间叫做一见如故，生意人的说法则是一拍即合。尽管说法各异，但感受同样奇妙。两人之间会感觉到一阵突如其来的亲切暖意，还有种奇怪的感觉：“哇，我们一下子就变成老朋友。”
小时候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一个区域长大，因此大家的波长一致。随着岁月流逝，我们也添了年纪，大家纷纷搬离故里。各人的背景、生活经验、人生目标以及生活方式，都有了差异。结果，延续彼此之间的波长不再相同。
如果有个神奇滑板，能带你忽高忽低，随时把自己的波长调整到和别人一样，那不就太棒了！有的，下面这个语言技巧就可以做这一点。假如你站在山顶上，朝着对面的山谷大叫“喂——”，你会听到同样的“喂——喂——……”弹回你的耳中。我将下面这个技巧称为空谷回音，因为你就是要像山谷一样，一字不漏地把谈话对象的表述重复一遍。
宴会上的空谷回音
你现在正在参加一个盛大的宴会，里面有形形色色的宾客。首先你和一位律师聊天，她告诉你，她的职业经常遭人恶意中伤。轮到你讲话时，你也要用职业这两个字。如果你说的是工作，等于建立起一道无形的鸿沟。
接着你遇到一位工程人员，他开始谈他这一行。如果你说，“我从事的职业如何……”对方一定觉得你是个好卖弄的毛躁小子。
见过律师和工程人员之后，你又和几位从事自由职业的人交谈一起先是模特儿，接着是专业演讲人，最后是流行乐手。这3种人用来描述自己职业的字眼完全不一样。模特儿会大谈她的登台合同。专业演讲人也会说登台合同，不过他比较乐意吹捧自己的演讲聘约。流行乐手说的则是，“对呀，唉，我有一堆秀约。”你很难把各行各业的说法背下来。唯的一办法就是仔细听他们用什么字，然后照本宣科。
职业上的空谷回音
现代销售环境中，客户期望业务人员不只卖东西，还要能解决问题。如果你不会说他们那一行的语言，他们自然觉得你无法找出那一行的问题。
我的朋友潘妮卖的是办公家具。她的客户包括出版商、广告公司、广播电台和一些律师。潘妮的销售手册上面写的是办公室家具。不过，她告诉我，如果对每个客户都用办公室这个字，他们会认为她对这些行业懵懂无知。
潘妮说，在她的客户当中，广告公司的采购经理用的是广告代理商这个词。出版商说的则是出版公司。律师则说事务所的家具。而广播客户理所当然用的是电台而不是办公室。潘妮说：“那就?