《10秒钟让自己不同凡响》第35章

“这不是浪费时间吗？”有人可能会问。错了，一点都不浪费时间。大人物此时正睁大眼睛地观察对方的一举一动，估量彼此有多少本领。天生羸家都知道，一个人在社交场合的表现可以大略反映出他做生意的风格。轻松谈笑的同时，他们正暗自在心中进行评做。
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技巧84：用餐的目的是吃饭
最受大人物尊重及捍卫的避难所是餐桌。一同进餐的时刻绝对不能提及不愉快的话题。吃饭时，可以脑力激荡，可以讨论生意的正面价值，可以谈他们的梦想、意愿及构思。但是绝对禁止剑拔弩张。
建立这样的默契大概是为了不妨碍消化。强硬的谈判肯定不愉快，眼前美味的牛排因而味如嚼蜡。
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最后，到了餐后的咖啡时间，大人物们开始略略触及正题。当然，他们会表现得一副不愿谈及的样子，其实是要掩饰“总算言归正传”的松了一口气的心情。他们会假意地说，“啊，纵使是贵公司如此优秀的企业也不能免俗地关心利润问题。”
玩完诸如此类的猜谜游戏之后，才能正式切入主题。期间，如果有任何不快或不一致的意见产生，大家会不约而同地把它留到另一张桌子上——也就是会议桌上讨论。
现在我们要进入最后一个避难所来研究一下。
技巧85　巧遇时只能闲聊
“哈，我抓到你了！”
威廉想把公司的商品卖给某大公司，于是他打了几个星期的电话找负责人，想确定该公司有没有购买的意愿。电话那头的大人物还在考虑威廉的商品及构想，想妥了之后一定会回电。不过故事进行到这里，小人物威廉的电话仍然没响。
结果，有一天晚上在超级市场，威廉排队结账时，赫然发现大人物就站在前面。
“我真是走运了！”威廉心想。
“哎呀，”大人物心想，“希望他别在这时候谈生意。”
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技巧85：巧遇时只能闲聊
如果你是在推销、谈判，或和某人进行十分敏感的沟通，千万不要在巧遇时施加压力。无意间碰面时，尽可能让谈话内容轻松简短。否则，这次的巧遇I对话，可能就是你的天鹅垂死之歌。
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懂得尊重三个避难所规则的人都知道，故事有两种结局：如果威廉在超市遇到大人物时提及公事，眼中放出“哈，我抓到你了”的光芒，他从此不会接到对方的电话。就算威廉的商品受到大人物的青睐，压倒其他竞争者，这样的超市追踪也足以摧毁全局。
如果威廉只是随意地打声招呼，“嗨，你好，很高兴看到你，”对于商品的事只字不提，表现出他的大人物风范。通常在这种情况之下，对方松了一口气，出于感激，都会给威廉回电说不定隔天立刻回电。
如果你希望别人把你当成大人物，就要不时替他们创造安全的避难所。沟通高手会给彼此空间，他们相约打高尔夫球，周末在别墅一起度假，或是在对方家里的游泳池畔放松身心。他们敢这么做是因为他们知道，游泳池里不会有凶猛的鲨鱼，沙子里也不会暗藏锋利的刀片，沟通高手懂得尊重三个避难所的原则。
技巧86　漏光对方脑中的油箱
“待会儿再谈你碰裂的脑袋，现在先给我保险单号码”
几年前的一个晚上，我在纽约大街抓到一个男人正在偷车，我大声喝令他停止。他匆忙逃逸的同时，还不甘心地对我施行报复。他跑过我身边，将我推到地上，我的头撞到人行道的边角，头骨裂伤。
我意识不清地走进附近医院的急诊室。手上拿着冰袋敷头，嘴里不停回答护士的例行问题：地址、电话、身份证号码、健保种类、健保号码等等。
我心想，为什么要拿这些琐细的问题来烦我呢？我当时只想随便找个人，告诉他我可怜的遭遇。护士结束无礼的质问之后，才问了一句，“好，究竟发生了什么事？”
后来我把我的遭遇告诉一位护士朋友苏。苏在另一家医院的急诊室负责替病患办理登记或入院。她说，“我了解。我不敢相信他们的表格竟然设计成这样，伤患竟然到最后才能说出事件的经过。”苏告诉我，想从骨折或烧伤的病人口中问出那些基本资料很困难。除非，她先问表格上的最后一个问题，也就是，先问病人的事件经过。苏会先问病人发生了什么事。病人全盘托出的同时，苏则认真地倾听，不时深表同情。“接下来，”她说，“他们就会很愿意说出我需要的基本资料。”
当你想传递重要消息时
懂车的人都知道，油箱满了，就再也加不进一滴汽油。拼命想加满反而会溢出来。同样地，别人听你说话时，脑子也充满各种想法、担忧或渴望。如果你硬把自己的想法灌输给他们，和他们脑中的想法相混，就会变成对你有害的毒素。如果你希望自己的绝妙想法被对方接受，不起任何化学变化，请先漏光他们脑中的油箱。
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技巧86：漏光对方脑中的油箱
如果你需要获取资讯，先让对方说个够。耐心地等他们脑中的油表指针降到零，等待最后一滴油漏尽。只有这么做，才能确定他们心中的噪音已除，可以开始接受你的想法了。
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如果你们讨论的是比较情绪性的话题，等对方发泄精光后，才轮到你说话。必要的话，心中从1默数到10。或许你会觉得永无止境，但是，除非等激动的对方说完，否则他不可能听进你的话。
沟通高手不只懂得让你畅所欲言而已，他们也会在你讲得浑然忘我时运用下面这个技巧。
技巧87　回应对方的EMO
听清事实，诉诸感情
EMO这个词是柯梦·波丹杂志的女编辑海伦·歌莉·布朗发明的。EMO就是“多一点感情（Givemoreemotion！）”的意思。有一回，柯梦·波丹请我撰写一篇稿子，谈谈敏感话题的沟通技巧。我访谈了几位心理学家、沟通专家和性学专家。结果，柯梦·波丹把草稿还给我时，上面标注了好几个潦草的眉批：“多一点EMO。”
海伦·歌莉·布朗绝对算得上是个大人物，她凡事都希望掌控全局，而且她很懂得如何达到目的。海伦知道，一旦时机恰当，就可以把理智暂丢一旁，强调情感。换句话说，就是要涂抹上情感的色彩。
“哦，他一定吓坏了！”
一家服装邮购公司L。L。Bean最近就用情感诉求这一招征服了我。几个月前，我的朋友菲尔想买长裤，要我推荐品牌。我将他拖到我的衣柜前，让他亲眼看看L。L。Bean的质料和剪裁。这一点说服了他，菲尔订了一件深蓝色的西装长裤。
菲尔第一次穿这件全新的长裤是去赴女友的约。他和新女友约在一家十分高雅的餐厅吃晚饭，菲尔还特地要了一张角落的桌子。他们尾随领台入座，走到一半，女伴的钱包掉到地上，菲尔立刻弯下腰去捡。啪！长裤从臀部的裤缝应声而裂。四周面对菲尔的客人都识相地转过头去。菲尔尴尬地笑了笑，手紧抓着裂开的裤缝，慢慢地倒退，走到桌前坐下。一整个晚上，凉凉的椅垫不时地提醒他的羞辱。
听到菲尔的遭遇，我非常愤怒，立刻打电话给L。L。Bean的客服专员。我愤愤讲述整个经过的同时，她深表同情地听着，不过我还是余怒未平。她耐心地听完，甚至还关心地问了许多小细节。我把长长的故事讲完之后，这位客服专员说，“真是太糟糕了。我很了解，你的朋友心情一定很差。”
“一点都没错。”我同意道。
“他一定吓坏了。”她又说。
“肯定是这样。”我回答，她对整个情况的体会让我深感惊讶。
“您一定也是吧，您听到这个消息，一定也很难过。因为您这么支持我们，强烈推荐我们的商品。”
“对呀，你们的品质通常很好。”这时候我已经从激动中平复了。
“我真的很抱歉，造成你们这么大的痛苦和不便，”她说。
“哦，”我打断她“其实这也不是你的错。”现在我完全不责怪她们了。“一定是刚好那件长裤有问题……”
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技巧87：回应对方的EMO
事实胜于雄辩，但诉诸情感有时比强调事实更有效。想从别人那里得知事件的来龙去脉，偏偏事件又牵涉到情绪问题，这时候你就得让对方尽情地发泄。仔细听清楚事实，不过你也必须全力表示你的感同身受。诉诸情感通常是平息对方情绪的不二法门。
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这个故事还有后续发展，不过我们主要讨论的是回应对方的EMO技巧，所以暂时讲到这里。