《卡耐基经商之道》第66章

级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身分的感觉；如果推销员戴的
是高级的表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种买到贵重物品的印象。他们喜欢闻到堆
在四周的钞票味道。
但有时候这种阔派的作风，却会收到相反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，
因为他们会觉得，他们花了太多的钱，去维持推销的珠光宝气，所以货品一定是贵得很。
对这种顾客，保守的服饰比较理想。
你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。
要做一个耐心的听者，而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，
以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。也
要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉
也会有一种压力沉沉的感觉。
录音机，是一种发现你的说话声音听起来象什么的器材。
如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断练习，直到有一种具有信心、坚定、不
含糊的语调为止。我们的声音并非都能象克朗凯（美国著名电视新闻播报员）的声音那
样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，而又不会使对方领会错意思的说话声音。
“你必须以你的顾客的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”。
华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量
使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即
使他们同意你所说的主题。
要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。这位顾客
要的是豪华的轿车？那位顾客只对省油的汽车感兴趣？一旦你认为已经找到了答案，就
马上计划好你要采取的方式。这种技巧既明显而又困难，要经过很多尝试和错误，才能
学到家。
试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上。（很可能他也极想对你造成一种
好印象。）如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使
身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
“通常，我的方法很谦逊”，尔文·之摩曼说，他是一家大营造商的老板。“但偶
尔你也会碰到一个顾客，你觉得必须以不同的方式来对付。”最后，之摩曼签了一个大
工程，对方以邪门的做生意方式而闻名，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。
“我立即就看出来者不善，”他说，“他是一名盗匪，他也希望我是个盗匪。如果我表
现得太谦逊，那我只有走路了。”
人们喜欢跟一个他觉得是同类、而且觉得自在的人做生意。因此，多数大的买卖，
都是在打高尔夫球或喝马丁尼的时候完成的。学习跟别人交际。即使当你不特别想推销
自己的时候，哪也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是叫什么？
如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了。”
决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上戴着金笔和金表。失去一笔交易
最快的方式，不是开价太低，而是以为对方付不起更高的价格。
多卖点力气是不错的。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现出来。
对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效
地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片
来，加上一段简短的文字，说明该产品优于其他产品的特点。常常，一种视觉上的印象，
会比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。
就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样一点或接
受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听
取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”
话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有
所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
“我在一家修道院待了十二年，”一位女士说，她目前是位高级职员，“结果，当
我开始推销的时候，每当有人跟我说话，我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，
我就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不
起。”学习推销你自己的必要一课是，有办法看出你自己的错误和缺点，但你也必须学
会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们
必须负责，什么事情可以不理会。
一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你
推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，
当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，
你有一种特殊的东西，是他所需要的。”
要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品——
艺术品，貂皮，珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多
年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那
个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们
的顾客，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但
你必须使买方相信，你告诉他们的是实话。”
因此，秘诀是：自我不警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位—
—但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交
道，跟女的又是另一种方式，过分不同也不行。不过，许多有经验的推销男女，仍然继
续使用因性别而不同的方式。“对付女顾客，必须较为转弯抹角，奇∨書∨網”古斯洛说，“我通
常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什
么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对男顾客，我的方式直接了当，
这通常表示讨价还价。
他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意的方法。”
推销自己时决不可表现出很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢？还有别的工作可
以做啊。如果有可能的话，你一定要看起来很有信心，甚至你觉得你好象被人刚从一架
飞机中被推出来一样。
最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，如果你被雇用的话，你认为你会做
得很好。
此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但定要从错误中得到教训。
推销是一种才华，就象是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，
你只是芸芸众生中的一个而已。
风格是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。
如果你要学习推销自己，现在是开始的时刻。
在由传统的、自然的状态向全面发展的社会主义新人的转变中，在社会的现代化过
程中，真和知识可以说是首要的条件，有了知识，才能在现代社会中存在、发展下去，
成为一个现代人，不仅享受到现代文明的种种果实，而且利用、凭借现代社会的种种优
越条件，积极地进行创造活动，于出一番大事业来，在改造自然和社会的伟大实践中实
现自我的价值，实现幸福。“知识就是力量”这一格言，在现代社会中特别具有意义，
而且具有新的内涵。
道德是任何社会都需要有的，也是人之所以为人的重要的标志，是表现人的崇高精
神、追求、志趣、良心之所在。没有道德的约束，社会就会混乱不已，满是兽行。没有
道德，没有具有崇高精神的伟人，一个社会将失去光环，没有意义。没有道德的社会就
说不上是文明的社会，也是不可能长久存在、发展的社会。
从全世界范围来看，现代社会的道德状况总的来说是比较混乱的，正因为这样，所
以世界上不少有识之士都感到沮丧，他们悲愤地指出，现代社会在物质领域里的