《从孙子兵法与三十六计中学做人做事》第18章

正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，
同他们约定，一见大火燃烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵
器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边，廉范于是顺风放火，前后埋伏的人
击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队猝不及防，乱作一团，慌乱之中自
１２１
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
相践踏，死亡上千。汉军又趁势追杀，歼敌数百名，取得了重大胜利。
由此可见，以假乱真是非常有必要的。做人做事，特别是面对对
自己极为不利的局面时，一定要学会运用计谋。
１２２
人生智慧
虚实互用
３
伪装自己，迷惑对手
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“故策之而知得失之计，作之而知动静
之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于
无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。”
【精译】
认真地分析敌人和我方的情况，以便可以了解得失；推动敌人行
动，以便了解敌情的利害之处，进行火力侦察，以便了解敌人的强处和
弱处。所以，指挥部队作战灵活变化到检点，能达到不露痕迹；形迹不
露，那么，就是潜伏很深的间谍也刺探不到我方的情报，这样，即使很
高明的敌人也想不出对付我军的办法。
１２３
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
【分析】
大凡对敌作战，如果我军兵多力强，可以伪装成兵力怯弱，以此来
诱惑敌人，敌人必定轻率前来与我交战，此时便可乘机出动精锐部队
攻击它，敌人就一定会被打败。让敌人误入歧途再将其击败也是取胜
的一种手段。
秦末时期，匈奴的内部政权经常变动，人心很不稳。邻近一个强
大的民族东胡，借机向匈奴勒索。东胡存心挑衅，要匈奴献上国宝千
里马。匈奴的将领们都说东胡欺人太甚，国宝绝不能轻易送给他们。
匈奴单于冒顿却说：“给他们吧！不能因为一匹马与邻国失和！　
”匈奴
的将领们都不服气，冒顿却若无其事。东胡见匈奴软弱可欺，又向冒
顿提出要一名妻妾。众将见东胡得寸进尺，个个义愤填膺，冒顿却说：　
“给他们吧，不能因为舍不得一个女子与邻国失和嘛！　
”东胡不费吹灰
之力，连连得手，料定匈奴软弱，不堪一击，根本不把匈奴放在眼里。
不久之后，东胡看中了与匈奴交界处的一片茫茫荒原，这荒原属于匈
奴的领土。东胡派使臣去匈奴，要匈奴以此地相赠。匈奴众将认为冒
顿一再忍让，这荒原又是杳无人烟之地，恐怕只得答应割让了。谁知
冒顿这次却说道：　
“千里荒原，杳无人烟，但也是我匈奴的国土，怎可随
便让人？　
”于是，果断下令集合部队，进攻东胡。正是由于先前匈奴将
士已经受够了东胡的气，这一下，人人奋勇争先，锐不可当。东胡做梦
也没想到那个痴愚的冒顿会突然发兵攻打自己，因此，毫无准备。他
们仓促应战，又怎会是匈奴的对手。最后，东胡被灭，东胡王被杀于乱
１２４
人生智慧
虚实互用
军之中。
所以，在作战中，一定不能让自己的行动露出一点痕迹，因此，这
个时候就要善于伪装自己，让敌人看不出你的行动情况。
美国的服装商德鲁比克兄弟二人，开了一家服装店，他们的服务
十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。不过，这兄
弟二人都有些　
“聋”，经常听错话。常常是两兄弟中的一个，热情地把
顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是怎样物美价廉，穿上后又是如何
得体和漂亮。就这样，经过一番劝说之后，顾客总会动心地问：“这衣
服多少钱？　
”
这个时候，　
“耳聋　
”的大德鲁比克先生就会把手放在耳朵上问道：　
“你说什么？”顾客又高声问一遍：　
“这衣服多少钱？　
”　
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不
好。”他随即转过身去向那边的弟弟大声喊道：　
“喂，这套全毛的衣服卖
多少钱？　
”
此时，小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后
说：　
“那套嘛，苑圆美元。　
”“多少？　
”“苑圆美元。　
”老板高喊道。但是，他回
过身来，故意装作不知道，微笑着向顾客说：　
“先生，源圆美元一套。　
”
那么，顾客一听此话，就会赶紧掏钱买下这套便宜的衣服，然后，
溜之大吉。
而事实上，恐怕结局是谁也没想到，他们俩兄弟的耳朵一点儿也
不聋，而是借　
“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉，来促销他们的服
１２５
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
装，也正是利用了人们的求廉心理。
经商需要运用智慧，多开动脑筋，才能够做得更好，才能够在激烈
的竞争中抢占一席之地。
１２６
人生智慧
虚实互用
４
投其所好，以利诱之
【原文】
《孙子兵法·虚实篇》有云：“善战者，致人而不致于人。能使敌人
自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”
【精译】
善于指挥作战的人，能够把敌人调动起来而不是被敌人所调动。
能使敌人自己来的，是以小利引诱了他们；能使敌人不能前来的，是牵
制妨害了敌人。
【分析】
以利诱敌所指的就是：对于贪利的敌人要用小利去引诱他。要让
１２７
从孙子兵法孙子兵法与三十六计中
学做人做事
敌人自己来，就是要用利益去引诱他。而对于贪小便宜的人来说，这
一招就更妙了。所以，孙子在后来行军中说道：“小利莫贪”。
春秋时期，晋国的赵穿就曾用“投其所好”的计谋赢得晋灵公的信
任，然后一举铲除了他。
晋灵公是中国历史上有名的荒淫暴虐之人，他厚敛于民，广兴土
木，好为游戏。
他闲着实在无聊时，便下令在绎州城内建了一个桃园，遍求奇花
异草，栽种其中。又筑三层高台，中建绎霄楼，凭栏四望，全城风物，市
井百态，尽收眼底。
桃园修好后，晋灵公时常登临俯瞰、饮酒取乐，并以张弓弹鸟为
戏。但是时间长了，他便玩厌了这样的游戏，渐觉不如弹人有刺激。
于是，这个暴君就发展利用弹人来赌胜负。对准台下的百姓，一声令
下，乱弹齐发。百姓头破血流，目毁牙落，号哭遍地，抱头逃避，相互践
踏。当时出现了民谚：“莫看台，飞丸来。出门笑且忻，归家哭而哀！”
赵盾是历史上有名的忠臣，在中国的历史上，每当有昏君出现时，
往往都会伴随着忠臣的悲哀。他是朝中的一个元老重臣，曾经多次劝
谏过晋灵公，希望他能够礼贤远侯，勤政亲民。开始的时候，晋灵公还
假意检讨，继而就拒谏饰非，最后竟积厌生怨，杀死了赵盾。
赵盾有一个堂侄名叫赵穿，他接受了叔父的前车之鉴，对晋灵公
采取了“投其所好”的计谋。他首先向晋灵公叩头谢罪，请求辞职，说：
“罪人之祖，不敢复侍左右，乞赐罢斥。　
”晋灵公见其词卑貌恭，认为他
１２８
人生智慧
虚实互用
真诚可信，便安慰他说：“盾累次欺蔑寡人，寡人实不能堪，与卿何干？
卿可安心供职。　
”
在初步取得晋灵公的信任之后，赵穿就开始百般投其所好，晋灵
公喜欢游玩，赵穿就说：“所贵为人主者，惟能极人生声色之乐也”。
晋灵公好美色，赵穿就建议派使臣屠岸贾为他尽选国中美色，同
时，赵穿还以桃园侍卫单弱为由，以晋灵公的名义，从自己指挥的军队
中精选出了圆园园名勇士，并暗地里同他们制定了除暴计划。一次，赵
穿趁着深夜桃园侍宴的绝佳时机，一举铲除了晋灵公这个暴君。
以利诱之，投其所好，这是赵穿能够成功的一个关键因素。但是，
要使所施之　
“利”、所设之“饵”被敌人吞下，并不是一件容易的事。必
须抓住对方的弱项，才能达到目的的。
春秋战国时期，强大的楚国发兵攻打绞国，大军行动迅速。楚军
数万人马兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚
守城池。
绞城虽然小，但却是一个地势险要，易守难攻的城池。强楚虽然
多?