《水煮三国》第36章

诸葛亮严肃地说：“刘总的远大志向到哪里去了？难道你不想追求东吴美女孙尚香了吗？”　
刘备把帽子扔在地上，不好意思地说：“孙小姐那里是‘关关雎鸠，在河之洲’，我这里是‘窈窕淑女，梦寐以求’，怎么不想呢？之所以编织这种玩意儿，是在借此排解优愁哩。”　
诸葛亮说：“刘总既然念念不忘关雎恋歌，就得拿出行动来呀！从前曹操打倒了袁绍，于是一跃成为中国首富。现在，你只有打倒曹操，才能取首富而代之。可是，如果你整日沉迷于幽思，想要打败曹操，岂非笑话？”　
刘备说：“我哪里能和曹操相比呢？”　
诸葛亮说：“就算不为孙小姐，你与曹操也是市场上的竞争对手。难道你就不怕他吃了你？如今曹操委任夏侯惇为荆州区的营销总监，拨给他大量的广告经费，为的就是把你消灭在家门口，你怎么能够避而不见呢？”　
刘备说：“我也正在为此事发愁哇！可就是想不出什么好办法。”　
诸葛亮说：“我的意见，无论曹操多么厉害，关键还得顾客掏钱。如今的权宜之计，就是直接在销售终端…　也就是各大商场―　争夺顾客。”　
刘备眼睛一亮，问：“我们应该怎么做呢？”　
诸葛亮说：“我有一个促销方案，请你过目。”　
刘备接过方案一看，半信半疑地间：“执行这个方案，居然要花这么多钱，赚得回来吗？”　
诸葛亮说：“俗话说，商场如战场。战场上的英雄不怕掉脑袋，商场上的英雄不怕亏钱。”　
刘备沉思着点点头，然后在方案上签字同意。　
诸葛亮说：“你首先去招募一批促销员，我来培训他们。”于是，刘备“遂招新野之民”，诸葛亮“朝夕教演阵法”。由于招聘的是新野商业高等专科学校的女生，年轻漂亮，素质也不错，诸葛亮心里，比孙子当年在吴王的王宫操练美女阵还要自信。　
培训课程完毕，诸葛亮决定在博望坡贸易中心与竞争对手来一场近距离的搏杀。刘备有些担心地间：“我们跟曹操根本不是一个重量级的对手，这番较量，究竟有几成胜算呀？”诸葛亮说：“正因为我们和曹操之间实力悬殊，此番出击，必然会打他一个出其不意。眼看着中秋节快到了，一年一度的销售旺季也到了，我们先发制人，必然有利可图。”　
博望坡军师初用兵　
博望坡贸易中心位于荆州市商业繁华地带，当时是中南地区最大的商场之一，年销售额超过人民币10　个亿，市场覆盖面相当可观。　
中秋节来临的前一天，博望坡贸易中心忽然彩旗招展、锣鼓喧天。高高拱起的彩虹门上，闪耀着十几个金色的大字：“中秋一轮月，皇族一片心”。在彩虹门的背后，从26　层楼的博望坡贸易中心上面，垂下一幅红艳艳的巨幅布幔广告，上面一排金黄色的楷体字围成半圆，云：“皇族彩电，争做全国第一品牌”；中间八个白色大字分外醒目，云：“皇族有礼，意外惊喜”。大门口搭起的舞台上，　
正在举办皇族产品展示活动，还特意邀请f4　前来捧场助兴。f4　载歌载舞地唱道：“陪你去看流星雨落在这地球上，让你的脸靠在我肩膀。要你相信皇族彩电值得你拥有，你会感觉物美又价廉。”　
与此同时，年轻漂亮的促销员小姐们布满了门口的广场和贸易中心的每个大门，以至于可以把所有的顾客一网打尽。这样，几乎每位顾客都免费得到了一张面值100　元的皇族现金券，凭券购买任何一款皇族彩电，都可视同100　元现金使用。然后，顾客还可以凭购物发票到门口广场领取包装精美的月饼一盒。自然，盒子上也少不了那句主题词：“中秋一轮月，皇族一片心”。　
活动一展开，现场立即火爆了起来。贸易中心家电广场的皇族展卖区人声鼎沸，九个售货员不停地开票出货，几乎每隔半个小时就累出一身臭汗。而面对面的英雄展卖区，居然一台也没有卖出去。诸葛亮还特意打电话给夏侯惇，嘲笑他说：“你们那句广告词该改改了。”　
夏侯淳说：“我们的广告词是：论英雄，我是英雄！”　
诸葛亮说：“你改成：论英雄，英雄成了狗熊！”　
夏侯谆气得哇哇大叫：“诸葛村夫，你敢这样气我？”　
诸葛亮说：“你别在电话里叫，有本事到市场上去叫。”　
当辉煌战果传到公司，关羽向张飞伸出大拇指，赞道：“诸葛亮还真有能耐，第一把就火了博望坡，简直就是《三国演义》中第三十九回‘博望坡军师初用兵’的再版。”　
张飞大笑道：“什么再版不再版？本来就是同一个诸葛亮嘛！”　
中秋节促销活动的成功，顿时让整个公司都振奋了起来。财务部算了算账，　
尽管每台机子增加了135。6　元的销售成本，但由于销售量的大幅度攀升，使得利润相当可观。　
从中秋节到春节，诸葛亮几乎每个月都有促销计划实施。十月份的促销主题是“爱在今秋”，顾客只需要说出一个爱的理由，即可得到一份特别的促销礼物。十一月十五至腊月十五的促销主题是“雪花之恋”，中国人习惯子选择腊月结婚，顾客凭结婚证明即可购买到一台特价机，享受到皇族公司对新人们的深深祝福。　
至于“春节大酬宾”，自然少不了连台的好戏。刘备脸上愁云一扫而空，高兴地对兄弟们说：“有诸葛先生做促销策划，就等于找到了一条盈利之道，咱们哪，就等着当富翁吧！”　
未雨绸缪的企划理念　
诸葛亮冷静地说：“咱们只是靠促销一时占了上风，可不能得意忘形。越是在这种时候，咱们就越要清楚促销的作用，它能做什么？不能做什么？”刘备饶有兴趣地问道：“你且说说，促销有哪些作用？”　
诸葛亮说：“一般而论，促销能够达到五个方面的目的。第一，有效地加速新产品进人市场的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者对新产品的兴趣和积极反应。”　
刘备说：“没错。这几个月来，皇族彩电的知名度提高得很快，估计跟这种积极反应有关。”　
诸葛亮说：“促销的第二个作用，是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了皇族彩电，如果他感到满意，他就很可能带动邻居、甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”　
刘备说：“这就是人们常说的口碑效应了。”　
诸葛亮说：“促销的第三个作用，就是刺激成交，提高销售额。”刘备说：“这是商家的核心目的。”　
诸葛亮说：“促销的第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。”刘备点点头，说：“这半年来，咱们对曹操的挑战，就干得很精彩。”　
诸葛亮说：“促销的第五个作用，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对一种机型促销，结果其他机型的销售也会连带上升。”　
刘备问：“既然促销有这么多好处，您还担心什么呢？”　
诸葛亮说：“促销活动虽然有诸多作用，但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间内可以刺激顾客购买，但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙，势必掀起促销大战，甚至是价格大战。到那时，拼的可是实力。谁的资金雄厚，谁就能坚持到最后，谁就能成为惨胜的赢家。因此，我们的情势目前还不容乐观，需要及早防范。”　
刘备吃惊地间：“皇族公司白手起家，哪里有银子跟曹操拼价格战呢？请先生一定要想个解决方案。”　
诸葛亮说：“我已经想好了解决方案。首先，我们作为皇族彩电的总经销，应该和作为生产厂家的荆州集团绑在一起，成为一种命运共同体。具体说来，就是重新协商一种结算方式，把现在按出厂价结算的办法，更改为按销售额提成，促销费用由荆州集团承担。这样，无论怎样打价格战，都可保证皇族公司稳赚不赔。”　
刘备问：“荆州集团愿意干吗？”　
诸葛亮说：“现在销售形势一片大好，荆州集团应该会考虑。如果我们在谈判中作出一定的让步，荆州集团肯定会答应我们的条件。”　
刘备说：“如此甚好。我们宁可少赚一点，也绝对不能亏。”　
诸葛亮说：“此外，我们要加强市场营销管理的专业知识培训。既然我们在资金实力上不如对手，就应该在战略管理上实施这种‘用培训换市场’的思路。”　
刘备间：“什么叫‘用培训换市场’？”　
诸葛亮解释说：“有效的培训对员工的能力