《20～30岁,你拿这十年做什么》第33章

的某种需求，我们才能赚到金子。因此，在开始创业之前，我们必须想清楚几个问题：自己准备赚哪些人的钱？赚他们的哪一部分的钱？我们怎样去做才能够满足别人的这些需求？
迈阿·海克原来是一位卡车司机。2002年的一天，当他驱车行驶在前往费城的公路上时，收音机里正在播放一则“加州南部有一个女孩失踪”的消息。
海克边开车，边听广播里说：“假如他们有这个女孩的身份识别信息就好了……”几年前，海克就动过生产迷你名片的念头，只不过他一直苦于没有合适的项目方向，所以没有付诸实施。这时，他立刻想到了生产儿童身份识别卡，也许这是一个巨大的市场。
第二天一早，海克便联系了在警察局工作的一位朋友。听了他的想法，朋友对市场前景十分看好。为了稳妥起见，海克在互联网上进行了相关的搜索，结果发现儿童身份识别卡目前还是一个市场
空白点。
这令海克兴奋不已，他隐约感到自己挖到了一座大金矿。
第６章于是，在这位朋友的帮助下，海克了解到警方在登记失踪人员报告时需要获取的所有信息：孩子的过敏症、体表疤痕、胎记、血型以及是否有些明显的习惯等。他把这些所有的细节特征都输入电脑，编辑成图文档案。然后刻录到一张光盘上。
当海克把样品交到这位朋友的手中时，朋友和他的警察同事们都惊呆了。他们介绍海克参加了当地举办的一个安全设备交易会。
在交易会的现场，只要父母提供孩子的相关详细资料，海克便能在数分钟之内制作出一张身份识别卡来。在这次交易会上，海克以30美元的单价出售了200张身份识别卡。
如今，海克的公司在全美已经拥有55家连锁经营店，年收入达到了500万美元。
在创业之前，我们必须全面地分析客户，明确客户究竟有哪些方面的需求，然后根据这些需求，来定位自己的经营目标、制订自己的策略和计划。
随着时代的进步，人们对于产品的需求更加明细化。比如：仅洗发水行业里，我们就可以分成许多种不同的需求：去屑、柔顺、强韧、油、深层护理、防分叉、防干、防脱等等。不仅如此，人们的需求还会随着地域时间的不同发生各种变化。作为一个经营者，我们必须时刻关注消费者的需求，努力适应这些变化。
然而，许多顾客的需求并不是显性的，而是隐性的。在更多的时候，我们面对的是一个杂乱无章、浑浊不清的市场环境。没有人提醒我们哪里才是真正的市场，哪里才是未来的发展方向，一切都需要我们自己去评判，去发现那些隐藏在市场假象背后的真正需求。
许多客户的需求本来就是存在的，只不过没有注意到。我们需要做的就是对这些需求进行恰当地梳理，巧妙地引导，使之变成真正的市场需求，最终变成我们财富的源泉。
就目前来说，我们当前的市场经济还并不发达，还有许多客户的需求没有得到满足。而随着时间的推移，社会的进步，这样的需求还会层出不穷，这就为我们提供了许多创造财富的机会。
作为20几岁的年轻人，我们要做的就是紧紧地抓住这些需求，充分地满足这些需求，从而把一个个的需求变成一笔笔财富。　
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在为客户服务上做文章
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一个人的成就取决于他为多少人服务。
——蒋振华
20几岁的时候，何永智还是重庆六一儿童鞋厂的一名设计师。
因为在家里排行老七，所以人们都称她“何七妹”。
982年，刚结婚没几年的何七妹辞去了公职，和丈夫廖长光用卖房子的3000元钱在八一路开了一家火锅店。她给自己的火锅店起了个好听的名字：“小天鹅”。店面并不大，只有三口锅，不过生意却很好。客人多的时候，七妹只好在门口加四五个桌子。就这样，小店生意做得红红火火。
有一天，店里来了几个外地来旅游的客人。他们早已听说了重庆火锅的美名，所以一下车就赶来尝尝重庆的麻辣火锅。
可能是长途疲劳肚子饿了，再是闻着火锅的异香，客人们忍不住大口吃起来。就在这时，意想不到的事情发生了：客人们一个个龇牙咧嘴地哇哇直叫起来，一个劲地咳着，咳得脸红脖子粗，鼻涕眼泪全出来了！原来重庆火锅的辣椒太重了，这些外地的客人很难消受得了。
何七妹赶忙给客人们递上毛巾，又招呼服务员给每位客人面前放上一杯清水，让客人把已经涮好的菜再放入杯中泡一下。这样一来，客人吃得舒服多了。临走的时候，客人们都对火锅的味道和店里的服务赞不绝口。
这件事情对何七妹触动很大。她想：自己所处的八一路，每天都有许多外地游客。这些游客大多都想品尝一下重庆火锅的独特风味，但他们大都受不了如此强烈的辣味。今天要不是她及时地端上一杯水，那桌菜估计吃不了几口客人就得辣跑了。谁愿意掏钱买罪受呢？顾客这次被辣跑了，下次还会再来吃重庆火锅吗？长此以往，这些顾客就会逐渐流失掉。必须找到一种方法，既让顾客吃到地道的重庆火锅，又保证不被辣着。思来想去，何七妹终于想出了一个分锅法：把锅分为两半，一半红汤一半清汤，一半辣一半不辣。这就是后来闻名中外的鸳鸯火锅！
凭着自己首创的鸳鸯火锅，何七妹的生意迅速火暴起来。但是，何七妹并没有满足，因为经过细心地观察，她发现了鸳鸯火锅仍有不足，那就是顾客在落座之前，就必须先选择要吃辣的还是吃不辣的。吃辣的坐在一边，吃不辣的坐在另一边。如果吃辣的几个人不方便坐在一起，也只好委曲将就一下了。而在吃火锅的过程中，如果自己要想换一下口味，还必须与另一边的人对换座位，很不方便。更为麻烦的是，有时候客人在夹菜时难免把辣汤滴入清汤中，往往是吃到半截，清汤就半红不红、半清不清了。
何七妹想了很久，始终没有想出好的办法。有一天，她偶然从女儿的作业本上看到一个大圆套着一个小圆的图案，得到灵感。她在一个大锅里面又套了一个小锅，大锅里是辣汤，小锅里是清汤，这样一来，红汤就永远也不会滴到清汤里了。一个全新的专利产品——子母锅就这样诞生了！
子母火锅极大地方便了客人，因此七妹的火锅生意越来越好。
她把原来的店面由一层改建成了三层，依然是天天爆满。
第６章随着生意越来越好，何七妹开始把事业向全国扩张。在北京、上海、广州等各大城市，我们到处都可以看到“小天鹅火锅”的身影。
何七妹还走出国门，把生意做到了日本、东南亚，以及美洲各地。
如今，“小天鹅火锅”连锁店已超过数百家。而何七妹，则被人们亲切地称为“火锅皇后”。
许多人经常为了怎么样投机钻营而绞尽脑汁，他们不遗余力地从各种资料里调查分析客户的心理，从各种大师的著作里寻找经营的诀窍。
但是从亿万富豪何七妹的创业经历里，我们很难看出她有多少绝妙的经营诀窍，她只是千方百计地围绕着客户做工作。她只做了一件事，那就是为客户提供更加优质的服务，让每一位走进店里的客户都乘兴而来、满意而归，吃得舒畅、吃得满意。如果说她有什么诀窍的话，这可能就是她唯一的诀窍吧。
客户就是上帝。这句话在许多人那里，只是嘴上说说而已，并没有变成一种实实在在的行动。这样的人，很难想像他能够为客户提供上乘的服务，也很难相信他能取得多大的成就。
在竞争日益激烈的今天，在大多数的时候，我们想得最多的是怎样从客户那里榨取最后一块铜板，而不是想着怎样向客户提供最满意的服务。这也许是我们迟迟打不开局面的原因之一。
随着专业化的程度不断提高，产品的同质化趋势日益凸现，市场竞争日益从产品的竞争进入到服务的竞争。谁的服务更专业、更贴心，谁才能在竞争中胜出。
在当今社会，我们赚钱的前提是向客户提供优质、周到的服务，为客户解决实际的问题。离开了这个前提，即使做再好的表面文章，都不是长久之计。
只有为别人提供了切切实实的服务，让别人满意了，别人才会认可我们，才会在不远的将来不断地接受我们的服务。不仅如此，他会0愿意介绍他的朋友、他身边所有认识的人都来接受我们的服务。这样一来，我们的财富就会像涓涓细流，越汇越多，最终像江河?