《谈判力》第20章

师就不会这么去做。他询问的不是双方的立场，而是各自的利益：不是问妻子期望的凸窗要多大，而是问她为什么需要这样的窗户。“是为了早晨的阳光还是下午的阳光？是为了朝外看，还是向里看？”转过来他问丈夫：“你为什么需要大车库？想要储存什么？你打算在小书房里做什么？看书？看电视？跟朋友聚会？你会在什么时间用书房？白天？周末？还是晚上？”
第39节：如果对方不合作怎么办？（4）
建筑师明确表示，他并不是要求夫妻双方放弃各自的立场，而是尽可能给双方提供一个可取的建议——能否做到也不好说。眼下他能做的是尽可能了解双方的利益和需求。
不久，建筑师拿出一份反映夫妻二人利益和需求的清单（“清晨的阳光、宽敞的壁炉、舒适的阅读环境、工作室以及能放中型汽车和除雪机的车库”等）。他请夫妻双方依次对清单提出批评和改进意见。让双方作出让步很难，但对建筑师的方案提出批评则很容易。
几天以后，建筑师又拿出一份草图，并说：“我个人对这份设计图并不满意。但在修改之前，我想听听你们的批评意见。”丈夫可能会说：“还有什么问题吗？哦，浴室离卧室太远了，书房的面积还不够大，我的书可能放不下。留宿的客人睡在哪里呢？”妻子自然也会发表她的批评意见。
不久，建筑师又带来了第二份草图，再次征求批评意见。“我已想法解决了浴室、书房的问题，而且还考虑把书房设计成备用卧室，你们觉得可行吗？”由于方案已趋成型，夫妻二人只对各自认为最重要的地方提出了意见，并未在细枝末节上挑刺。似乎不需要作任何让步，妻子会尽力确保建筑师能够完全理解她的主要需求。草图的设计没有以包括建筑师在内的任何人的自我为中心。在财力允许的范围内，尽可能协调好双方的利益，并将此与决策本身分开，因而不必担心决定过于草率。丈夫和妻子不必放弃各自的立场，至少在表面上，他们现在可以坐在一起，共同评论设计图纸，帮助建筑师拿出最后的设计方案。
这样，第三份、第四份、第五份设计图出来了。最后，当建筑师觉得再也没什么可修改时，他说：“这是我能拿出的最好方案了。我已尽了最大努力来调和你们各自的利益。许多问题的解决，我采用了标准的建筑和工程解决办法、先例以及我能提供的最可靠的专业判断。看，就是这份设计图，我建议你们接受。”
夫妻俩现在只面对一个决定“接受”还是“不接受”。一旦作出决定，他们都清楚自己将得到什么。一方表示同意，也会使另一方欣然接受。独立调解程序不仅避免了在立场上讨价还价，还大大简化了制定选择方案和共同作出决定的程序。
在其他谈判中，谁能扮演建筑师的角色呢？你可以邀请第三方进行调解。或者，在涉及多方的谈判中，第三方自然可以是谈判的参与者，其更关心的是协议的生效，并不是协议本身的具体条款。
在许多谈判中，调解人也许就是你自己。比如，你是一家塑料厂的销售代表，正与一家生产塑料瓶的客户谈一宗大买卖。客户需要一种特制的塑料，但你代表的工厂不太愿意专门为此更改工艺。实际上，你的佣金主要取决于客户和生产商之间能否达成协议，而不在于协议的具体内容。再比如你是一名参议员的助理，你更关心的是某一笔拨款提案能否得以通过，并不太在意拨款具体数额究竟是1　000万美元还是1　100万美元。或者你是一名经理，你的两位下属对行动计划持有不同看法，要你从中决定。你更关心的是作出让双方都能接受的决定，而不是具体选择哪一个方案。在上述例子中，虽然你也是谈判的主要参与方，但是你最有利的身份还是充当一名调解人，使用独立程序来调解你自己面临的纠纷。
使用独立程序最著名的例子是美国1978年9月在戴维营对埃以冲突进行的斡旋。在听取了双方意见之后，美方准备了一份草案，不要求双方对此表态，只是征求批评意见，并反复修改草案，直到调停人认为眼前的草案已无处可改为止。在经过13天的讨论，先后23次对草案进行修改后，美国拿出了最后的协议文本准备推荐。当卡特总统正式向双方推荐时，以色列和埃及终于接受了。
独立调解程序作为一种机制，在限制决定数量、减少每个决定的不确定性以及防止谈判各方固守自己立场方面十分见效。独立调解程序对有第三方介入的双边谈判大有帮助，而对于多边谈判几乎是不可或缺的。例如，150个国家无法就150种方案进行建设性讨论，当然也不可能轻易做到相互让步。他们需要某种方式来简化决策过程，而独立调解程序可以达到这个目的。
第40节：如果对方不合作怎么办？（5）
使用独立调解程序不必等到各方都同意。你只需要准备一份草案，然后征求各方的批评意见。同样，你只要开始使用新方法就能改变原有的立场之争。即使对方不愿意直接与你交谈（或者你不愿意与他们直接交谈），第三方可以拿着草案在你们中间斡旋。
让对方与你合作：
琼斯房地产公司与弗兰克？唐布尔的谈判实例
下面是房东与房客之间的谈判实例，能帮助你体会，如何去同不愿意进行原则谈判的人打交道。这个谈判实例说明，通过使用新办法来改变原有的立场之争意味着什么。
背景简述。弗兰克？唐布尔3月份以月租600美元从琼斯房地产公司租了一套公寓。到7月份，当他和室友保罗准备搬走时，唐布尔才知道公寓租金是受政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为466美元，比他已付的少134美元。
唐布尔觉得自己被宰了为此十分恼火。于是，他打电话给琼斯公司的琼斯太太讨论此事。起初，琼斯太太一副爱理不理的样子，而且充满了敌意。她声称自己并没有错，并指责唐布尔不但不知感激，反而想勒索她。但是，在经过几次谈判后，琼斯太太答应补偿唐布尔和室友的损失，并且最后的态度也变得友好而带有歉意。
由始自终，唐布尔使用的都是原则谈判法。以下摘录的是谈判中的对话。每段对话之前有一行黑体字，表明原则谈判者在类似情况下会使用的语言。对话之后是理论分析以及它所产生的影响。
“如果我错了，请您纠正我。”
唐布尔：琼斯太太，我刚听说（如果我错了，请您纠正我）我们公寓的租金是受政府管制的。这套公寓按规定，最高月租金是466美元。这是真的吗？
分析：原则谈判的实质是，对客观事实和原则持开放的态度。唐布尔小心翼翼地向琼斯太太求证客观事实的正确性，因而使对话从一开始就建立在理性的基础上。唐布尔邀请琼斯太太参与到对话中来，一方面请她证实所述事实的真实性，另一方面如果事实有出入也请她加以纠正。这使得两人成为努力弄清事实的合作者，对抗因此而被化解。如果唐布尔以断言的口吻得理不让人，琼斯太太会感觉受到威胁而采取抵御的态度，她也许会否认这些事实。这样，谈判一开始就不会是建设性的。
假如唐布尔真的弄错了，但事先已打招呼请对方指正，会让人更容易接受。如果只是跟琼斯太太说事实就是事实，结果却发现自己错了，会很没面子。尤其糟糕的是，琼斯太太会因此愈加怀疑唐布尔所说的一切，进而增加谈判的难度。
乐于接受别人的指正和劝说，是原则谈判的战略支柱。只有乐于听取对方建议，才能说服对方以同样的态度接受你提出的原则和客观事实。
“感谢您为我们所做的一切。”
唐布尔：保罗和我非常感谢您把公寓租给我们。您为我们花费了时间和精力，我们一直念念不忘。
分析：给对方个人以肯定，是把人与事分开的关键——即把人际问题与实质问题分开。通过对琼斯太太表达感谢，唐布尔实际上在说：“我们并不是要和您个人过不去，我们认为您为人慷慨大方。”唐布尔把自己放在琼斯太太一边，消除了她感到自我形象受到损害的担心。
不仅如此，给予对方称赞和支持，表示对方有资格继续得到这些赞美。受到唐布尔的称赞，琼斯太太开始在情感上有点偏向唐布尔对自己的肯定，现在她有可能失去对方的肯定，因而更愿意谋求和解。
“我们考虑的是公平。”
唐布尔：我们想知道的是，我们是否多付了房租。如果您能说服我们相信，我们所付的租金在当时是公道的，我们就算两讫了，会马上搬?