《谈判力》第21章

“我们考虑的是公平。”
唐布尔：我们想知道的是，我们是否多付了房租。如果您能说服我们相信，我们所付的租金在当时是公道的，我们就算两讫了，会马上搬出去的。
分析：唐布尔根据原则说话，并申明他要坚持原则。只有原则才能说服他。同时，他让琼斯太太明白，他愿意接受依据原则的劝说。这样，琼斯太太就没有多少选择余地，她只能通过摆事实、讲道理来寻求她的利益。
第41节：如果对方不合作怎么办？（6）
唐布尔不是由于他的实力而采取公正的原则立场。不但唐布尔的目标建立在原则的基础之上，而且使用的手段也有原则。他申明自己的目的是，付出的房租和租期之间应保持公正的平衡。如果琼斯太太能说服他自己相信，他已付的租金与实际租期相符，他会马上搬走。但如果房租收多了，唯一公正的解决办法是让他继续住下去，直到租金与租期扯平为止。
“我们希望依据独立的客观标准解决问题，
而不受人为因素的影响。”
琼斯太太：你跟我讲公平，我觉得很可笑。因为实际上你和保罗只是想要钱罢了。并且，你们想利用仍住在公寓里这个条件从我这里得到钱。这实在令我生气，要是按我的想法，我今天就把你们赶出去。
唐布尔（强忍住不发火）：我可能没有说清楚。如果我和保罗能拿到退款，那当然好。当然，我们也可以赖在公寓不走，直到您把我们赶走为止。可是问题不在这里，琼斯太太。
比弄几个钱更重要的是，我们得受到公平对待。没有人喜欢被骗的感觉。如果我们把问题当做实力的较量并且谁都不让步，那就只有法庭上见了。那样势必会浪费很多时间和金钱，彼此都伤透脑筋，谁希望这样呢？
琼斯太太，我们希望根据一个公平的原则解决问题，而不是看谁更有能耐。
分析：琼斯太太对原则谈判的想法提出了挑战，称它为文字游戏。她认为这是一场意志的较量，而她的意志是今天把唐布尔和室友赶出去。
这时唐布尔几乎不能控制自己——也差不多快失去他对谈判的控制。他很想回击：“我看你怎么把我们轰出去！咱们法庭上见！我要让你的租赁执照被吊销！”谈判将自此破裂。唐布尔也会因此损失很多钱、时间以及内心的平静。但他忍住了，并重新把谈判带回到原则上来。这是谈判柔术的一个范例。他承担起琼斯太太产生误会的责任，借以转移对方的攻击，并努力说服对方相信他坚持原则。他既未掩饰自己的个人利益，也未掩盖他所占的优势。相反，他讲明了这两点。一旦这些被接受，他就可以将它们与是非曲直分开，使之不再是一个问题。
唐布尔还告诉琼斯太太，这是他处世的基本信条和一贯作风，借此加重原则谈判的分量。他不唱高调（这样往往遭人反感），他只是从自身利益出发。
“信任与否是另一个问题。”
琼斯太太：你还不信任我吗？毕竟我曾帮过你许多忙。
唐布尔：琼斯太太，我们非常感谢您为我们所做的一切，但这里不存在信任的问题，我们要谈的是原则问题：我们是否多付了房租？解决这个问题，您认为我们应考虑哪些因素？
分析：琼斯太太企图把唐布尔逼进死胡同：唐布尔要么抓住问题不放而显出对琼斯太太的不信任，或者由于信任而作出让步。然而，唐布尔再度对她表示感谢，并说明眼下的问题与信任无关。这样，他避免了自己陷入困境。唐布尔在重申他的感激之情时，依然坚守自己的原则。此外，他也不是简单回避信任问题，而是主动把话题转移到原则上来，并询问琼斯太太哪些因素应在考虑之列。
唐布尔坚持原则，却不责备琼斯太太，他从不指责她不诚实。他没有问：“你是不是占了我们的便宜？”而是客观地询问：“我们是不是多付了房租？”即使他不信任对方，也不应该直截了当地告诉对方。否则，对方会因此变得抵触和生气，采取更加僵硬的立场，或者干脆终止谈判。
说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的，可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。
“我能问您几个问题，
看看我掌握的事实是否正确吗？”
唐布尔：我能问您几个问题，看看我掌握的事实是否正确吗？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元吗？保罗曾问我，我们是不是因此而违反了法律规定？保罗签订租约时，有没有人提醒过他，房租是受租金管制的，以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元？
第42节：如果对方不合作怎么办？（7）
分析：陈述事实往往会带有威胁性，因此，尽可能用问问题的形式取而代之。
唐布尔完全可以用另一种口吻申明：“法定租金是466美元，你违反了法律。更有甚者，你使我们在不知情的情况下，也触犯了法律。”如果这样的话，琼斯太太一定会做出强烈反应，把唐布尔的话当做取胜的言辞攻击。
把要说的内容以问题的形式提出来，使琼斯太太也参与其中，听取问题，作出分析，然后接受或更正这些问题。唐布尔没有用威胁的口气而向琼斯太太表达了同样的意思，通过引述自己不在场同伴的话，提出了极其尖锐的问题，进一步减少了威胁的成分。
事实上，唐布尔诱导琼斯太太一起来参与建立事实基础，为原则谈判铺平了道路。
“请问您的行为依据什么原则？”
唐布尔：我不明白，您为什么每月要收600美元的房租。您收这么多钱，有什么道理吗？
分析：一位原则谈判者既不会简单接受，也不会盲目拒绝对方的立场。为了使对话有据可循，唐布尔询问琼斯太太采取这一立场的理由。他并没有问对方有没有理由，而是假设对方有充分的理由。这种恭维式的假设促使对方即使没有理由也要找出理由，使谈判保持在原则基础上进行。
“让我看看是否明白了您的意思。”
唐布尔：琼斯太太，让我看看是否理解了您的意思。如果我没有理解错的话，您认为我们付的房租是公平的，因为自从上次对房屋进行租金管制评估以来，您对公寓做了大量的修缮和改进。因为我们只租几个月，所以您觉得不值得去房租管理局申请提高房租，是这样吗？
事实上，您把房子租给保罗还是给了他一个人情。而现在您担心我们利用您的善良，在搬走之前想要敲诈您一笔。我理解得对不对？
分析：原则谈判需要有良好的沟通。在回答琼斯太太的争辩之前，唐布尔从正面的角度重述了他刚才听到的话，以确保他真正理解了对方。一旦琼斯太太认为对方理解她，便会松弛下来，积极地去讨论问题。她无法借口对方没有听她所说而拒绝理睬对方所辩。这时她很可能听进并愿意接受别人的意见。在总结琼斯太太的观点时，唐布尔建立了双方合作的基础，以确保他理解事实原委。
“让我们以后再谈。”
唐布尔：现在我明白您的想法了，让我回去和室友商量一下，并且向他解释您的想法。我们可否明天再约个时间？
分析：一名优秀的谈判手很少当场作出决定。表示友好和让步的心理压力是巨大的。利用时间和空间的变化可以帮助谈判者把人与事分开。
优秀的谈判者总是有备而来，兜里装着必要时可随时离开的充足理由。这个理由不能显得你被动或者表示你无能为力作出决定。在这里，唐布尔似乎完全知道自己在做什么，而且正着手准备下一次谈判的时间。他不仅表现得信心十足，而且控制着谈判的进程。
一旦离开谈判桌，唐布尔就可以分析所得的信息，与自己的“委托人”保罗商量对策，同时思考该作什么样的决定，并确保自己没有任何疏忽。
在谈判桌前坐得太久会消磨掉对原则谈判的坚持力。当唐布尔带着新方案重新回到谈判桌前时，他可以做到对人温和而对事决不手软。
“我来告诉您对于您提出的理由我有哪些不解。”
唐布尔：让我来告诉您，哪些地方我没能理解您所给的每月多收134美元房租的理由。您提出的理由是对公寓做了修缮和改进。根据租金管制核查员的说法，只有在房屋修缮上花了1。5万美元，才能每月多收134美元房租。我不知您在房屋修缮上花了多少钱？
我必须指出，我和保罗并不认为公寓的维修花了1。5万美元。您答应修补地毯上的窟窿，到现在也没有兑现；客厅地板上的洞也没补好。厕所老是出问题。这些只是我们发现的一部分毛病。
分析：进行原则谈判时，你