《读史巧经商》第42章

品的销售过程中，容易腐烂的货物和食品不要长期贮存，不要囤积货物企图抬价。考察某种商品是有余还是不足，就可以预知它的贵贱。价格上扬到了极限就会下跌，下跌到极限又会上扬。因此，价格上扬时就要像对待粪土一样及时出售，当价格下跌时就要如同珍爱珠玉一样及时收购。应该使资金货物像流水一样不停地流通。
很显然，计然的这些见解十分中肯地揭示了商业运作的最为基本的规律，它对后世商人搞好经营工作具有极好的指导作用，是弥足珍贵的商业文化经典箴言。
越王勾践就是运用这些“经营理论”来治理国家，十年之后，越国终于富强起来，最终打败了强大的吴国，报仇雪耻，之后又进军中原，成为春秋时期的五大霸主之一。
陶朱公——范蠡
范蠡，字少伯，春秋末期楚国宛邑人。他是中国古代商人的圣祖，人称陶朱公。
范蠡看到越王勾践运用计然的理论治理国家，使越国成为春秋五霸之一，十分感慨地说：“计然的策略有七种，越国只动用了其中的五条就取得了如此满意的效果，我打算也用这些策略来发家致富。”为了避免不必要的麻烦，范蠡改换姓名，到了齐国就化名为鸱夷子皮，到定陶又化名为朱公，乘坐扁舟往来于江湖之中，从事商业经营活动。
范蠡认为：在社会经济生活中，各种商品有各样的用途，发生战争需要军备，日常生活需要各种货物。透彻了解这些情况，才能掌握商品流通的规律。作为生意人，要懂得储备各种货物——干旱时期要生产舟船，洪水时期要备好车骑。农业生产变化无常，丰收时要多留储备粮，以备灾荒时用。粮食价格要保持合理标准。粮价低，农民受害，失去种田积极性，田园荒芜，杂草丛生；粮价高，商人没有收购能力，粮食卖不出去。只有让农民和商人都得利，粮食交易市场才能兴旺。这既是商经，也是治好国家的重要道理。
商品的质量要完善无疵，手中的资金要不停地周转。买卖货物，要注意其特点，易腐败的食品不要久留，尽快脱手。只有掌握了市场的供求情况，知道哪种商品过剩，哪种商品短缺，才能对其价格贵贱了如指掌。凡商品贵到极点必反贱，贱到极点必反贵。掌握住这一规律，对于贵的商品也可以像对待粪土似的尽快出手，对于贱的商品则可视如珠玉一样收取过来。经商者手中的资金不要闲置不用，要使其像流水一样运转流通。
范蠡提出六个经商思想：
一是预测行情，窥其先机。春秋末期，自由经营的私商兴起，他们独立经营，自负盈亏，在复杂多变的市场形势下，要获利赚钱，就必须重视市场行情的变化，揣度商品供求和价格的变化，以便采取有针对性的对策。范蠡是那时善于预测行情、敏于掌握时机、在经营上取得极大成功的代表。
二是贵贱复反，贱买贵卖。范蠡认为，货物的时贱时贵是会有一定规律的，五谷贱贵在一定条件下会向相反方向转化，物极必反，物之多少，价之贵贱，会向其反面转化。他运用计然“论其有余不足，则知贵贱”的观点经商，看到市场上某种货物上涨，就会刺激人们生产出更多的这种货物，生产这种货物过多了，卖不出去，价格就会跌落下来，反之亦然。货物价格的贵贱与货物的“有余”和“不足”是有着密切关系的。因此，他认为具体从事经商的人应该在某种货物价格昂贵时，就要像对待粪土那样，赶快卖出去，从贱买贵卖的经营中获利。
三是完物上种，质高货真。商品是具有使用价值和价值二重性的。商品的质量是指商品效用的好坏，即使用价值的高低。效用好，使用价值高的，质量就佳，反之就是劣。商品的质量关系到生产者、商人本身的信誉和在市场上的竞争力，也关系到消费者的切身利益。当时当私营个体手工业者大量兴起以后，范蠡就引用计然之策，提出“务完物”的口号，要求质高货真，他强调贮藏货物要完好，并提出“腐败而食之货勿留”，以免浪费或损害消费者的利益。
第80节：趋利避害—管仲
第80节：趋利避害—管仲
四是薄利多销，不敢居贵。“薄利”是手段，“多销”是目的，以“薄利”促“多销”是商人的目的。范蠡主张“不敢居贵”，仅“逐什一之利”。他与投机奸商不同之处是出不抬价，进不压价，不在扩大商品的加价率上费心机，而是当买即买，当卖即卖。他提出的“无息币”、“财币欲其行如流水”，就是力求加速商品的周转次数，使得同量的资本在一定时间内能做更多的生意，从而在扩大购销中去增加利润的总额。范蠡是不敢居贵、薄利多销型的古代经商者之典范。
五是旱则资舟，水则资车。范蠡经商之术广泛地利用了计然“旱则资舟，水则资车”之策，大获其利。天旱预先进船只，天涝预先进车辆。大水年预做车子的生意，因为这时用船，车子没人买，价贱，水灾过后，车子将成为市场上特别需要的抢手货而涨价，可以赚钱。在天旱时预做舟船的生意，其理相同。
六是加速周转，行如流水。范蠡主张在增加储备的同时，应力求加速周转，要求“无息币”。他信奉计然“财币欲其行如流水”的观点，认为商品、货币在市场经营中应该像流水似的畅顺，快速周转。所以，他主张“不敢居贵”，薄利多销、快销，加速商品、货币在流通领域的周转。主张“贵出如粪土”，“贱取如珠玉”，做到快销、快购，加速商品流通中货币、商品、货币的进程，切勿保守惜售，观望吝购而阻碍“货币——商品——货币”在流通中顺畅进行。
趋利避害——管仲
管仲是春秋初期杰出的政治家。名夷吾，字仲，一作敬仲，齐国颖上人。他少时家贫，青年时从事商业，后辅佐齐桓公施政，对齐国的政治、经济多方予以改革，尤以搞活经济、开发商业以及对利害观的透彻分析纵横于春秋，成为先秦时期著名的商人改革家。
管仲身处诸侯四起、争霸称雄、社会激烈动荡与深刻变革的时代，他以商人的胆识、思想家的睿智，洞察到诸国分立、兼并逐步走向统一的社会发展趋势，胸怀创造霸业的宏伟政治抱负，申明大义，从政辅佐齐桓公达十余载，励精图治、锐意改革，使落后的齐国迅速崛起，雄踞五霸之首，将趋利避害的商业策略贯之于政治，取得了辉煌的成功。管仲出身寒微，从小就诵读《诗》、《书》，学习礼仪，练习驾车、射箭的武艺。但因为生活贫困，他在年轻时不得不中辍学业，去从事被人看不起的商业，以经商来养家糊口。由于善于把握商机，他总能出其不意地大赚一笔，同时这些经历也促进了他对社会的了解，积累了丰富的社会知识与经验，对当时国家的政治、经济形势和社会弊病有了深刻认识。面对社会动乱、国家贫弱、人民困苦的生活现实，他立志要干一番事业。
《管子？禁藏》篇揭示出了商业经营的一个基本谋略：趋利避害。天下这么多事情，大家都是为一些利益所驱使，为利益而管子像奔忙。人之常情是见到有利可图的事情不可能不干，见到祸害则不可能不躲避。商人们做买卖，夜以继日地赶路，两步并作一步走，千里行程也不会感到遥远。这是什么道理呢？因为努力向前可以获得更多利益！
渔人们入海捕鱼，海水深达万仞，逆流而进，冒着生命危险停留于百里之外，日夜操劳而不归，因为多捕到一些鱼，就可以获得更多利润。凡是利益存在的地方，山再高也能爬上去，水再深也能潜下去。善于治理的人，能够看准利益之所在，因势利导引导大家获得利益，那么人们自然会不待推动而自觉前往，不待牵引而自动过来，不用烦琐扰攘而人民自然富裕，过上美好安定的日子。这就如同禽鸟孵蛋那样，蛋隐藏在羽翼下，见不到形迹，听不见声音，不知不觉地便把雏鸟孵化出来了。
在经商过程中，“利”与“害”的矛盾更是斗争的焦点。商业是以获取最大利润为经营目的的，投资是期望财富不断地增长，实力不断地扩展，经济发展不断加速。企业是经济组织而不是慈善机构，因此经商必须旗帜鲜明地追求经济利益。
第81节：天下治生祖—白圭
第81节：天下治生祖—白圭
商业的利润来自市场运营，来自顾客一方，如何趋利避害获取利润呢？作为经商者要有长远的眼光来看待利与害。在市场经济条件下，商业为了获取利